Spela tills visselpipan blåser

Tom blev bedövad när hans drömklient ringde för att informera honom om att företaget köper av en av sina konkurrenter. Han hade varit säker på att kontot vann. Tom frågade fortfarande från chocken och frågade klienten varför han tappade bort. De "kändes bara mer bekväm" med det andra alternativet.

Tom är en solid säljare. Han har en utmärkt kontroll över de grundläggande säljerna. Han känner också till sin produkt och hur han kan hjälpa sina kunder. Så det var ingen överraskning att han kunde få en anslutning, utveckla relationer och få en möjlighet att tävla om den här kundens verksamhet.

Han gjorde ett utmärkt jobb under hela processen och levererade en bra presentation och en solid lösning. Toms drömklient blev imponerad och sa det. Beslutsfattarna behövde bara tid att prata om; de skulle komma tillbaka till honom med sitt svar. Det låter rimligt, så Tom väntade.

Men sanningen är att Tom slutade spela innan visselpipan blåste.

Köpprocessen

Köpare går igenom etapper. De börjar med att upptäcka att någon utmaning hindrar dem från att få de resultat de behöver. Sedan identifierar de vad de behöver för att ge ett bättre resultat. När de väl har fått idéer om vad de behöver, tittar de på tillgängliga alternativ för att lösa sina problem. Tom levererade sitt förslag och sin lösning under detta skede av köpprocessen, utvärderingen av optioner. Men köpprocessen slutar inte där.

I en sista fas löser köpare sina problem: Är det här rätt lösning för oss? Spenderar vi för mycket pengar? Investerar vi för lite? Lita vi på denna säljare och hans företag för att få oss resultat? Ska vi bli generade av detta beslut?

Det här steget kommer sent i spelet, men spelet spelas fortfarande. Det är inte slut förrän ett beslut fattas. Effektiva säljare vet att deras roller inte slutar efter presentationen och förslaget.

Låt oss titta på en annan säljare.

Spelar till slutet

Karen hade just levererat sin tonhöjd. Efteråt sa hennes klient att beslutsfattarna skulle granska fler förslag, göra sitt val och komma tillbaka till henne. Hennes blivande kund var engagerad, artig och gratis. Men Karen förstod att spelet inte var över bara för att hon hade avslutat sin presentation.

Hon lyssnade noggrant medan hennes köpare förklarade deras process och bad sedan att vara en del av den. Karen sa: ”Jag förstår att du behöver tid att diskutera dina alternativ som en grupp innan du fattar ett slutligt beslut. Jag skulle vilja be er om möjligheten att träffas med dig när du arbetar genom den processen, så jag kan svara på frågor som kommer upp, klargöra vad som helst i vårt förslag efter behov och lösa eventuella problem du kan ha om att välja oss. Jag vill att du ska vara 100 procent säker på ditt beslut även om vi inte är rätt passform. Kan vi schemalägga ett uppföljningssamtal för nästa vecka? ”

Som det visade sig hade hennes drömklient oro. Karen träffade beslutsfattarna en vecka senare eftersom de ville ha ett bättre grepp om hennes prissättningsmodell, som var högre än för vissa konkurrenter. De ville också klargöra skillnaderna mellan hennes lösning och konkurrenterna. Karen löst sina bekymmer och visade hur och varför hennes lösning var annorlunda, varför den kostade lite mer och hur den skulle ge bättre resultat. Hon erbjöd tre referenser som skulle intyga hennes resultat.

Karens berättelse har ett lyckligt slut eftersom hon stannade involverad - besvarar frågor och gav förklaringar - genom processens slut. Hon lämnade det inte åt sina kunder att komma till de rätta slutsatserna utan stöd. Klienterna skulle aldrig ha löst de prissatta frågorna eller skillnaderna i hennes lösning på egen hand. De skulle ha valt någon annan.

Karen vann eftersom hon fortsatte att spela.

Be att hålla dig engagerad i processen

Försäljningen slutar inte när du har presenterat din lösning och prissättning. Eftersom köparens process inte har avslutats har du fortfarande möjlighet att skapa värde för dina kunder genom att hjälpa dem att fatta ett smart beslut. Det betyder att du måste vara där när de kämpar med rädsla och oro. Du måste stanna i spelet för att hjälpa dem att hantera risk.

Planera uppföljningsmöten specifikt för att lösa dina potentiella kunders problem efter din presentation. Be att delta i deras beslutsprocess och förklara hur du kan vara värdefull genom att svara på frågor och lösa eventuella problem.

Avfyra varje vapen

Möjligheterna är värdefulla. De kan inte tas för givet. Vissa säljare lämnar spelplanen tidigt, innan de ens har skjutit upp alla sina vapen. Det finns alltid alternativen för att byta spel när tiden går ut.

Kan du bjuda in din drömklient att besöka din anläggning och träffa ditt team efter presentationen? Om det finns oro för ditt team och dess förmåga att köra din lösning kan möta dina teamkamrater lösa kundens oro till din fördel.

Försök att få in ditt ledningsgrupp för att möta deras. Om det finns oro över ditt företags åtagande att tillgodose deras behov kan dina chefs närvaro tippa balansen till din fördel.

Kan du få en potentiell kund att besöka en befintlig kund som kommer att dela de positiva resultaten av att arbeta med dig? En stark referens kan eliminera din blivande kunds rädsla för att fatta ett dåligt beslut.

Föreställ dig vad dina konkurrenter gör

Vissa säljare tror när en blivande kund ber dem om tid att bestämma, det bästa de kan göra är att ge dem den tid och utrymme. Men medan dessa säljare väntar artigt, tar deras konkurrenter de åtgärder jag beskriver ovan. De har inte hört visselpipan, så de vet att spelet fortfarande spelas.

Om du kämpar för att agera efter din presentation kan det vara en kraftfull motivator att föreställa sig vilka handlingar dina konkurrenter vidtar.

Om du någonsin tappat medan du trodde att du förtjänade att vinna, förlorade du förmodligen i slutet, när dina köpare försökte lösa sina problem. Din frånvaro tillät deras bekymmer att dröja och ledde dem att välja någon annan.

För att vinna dina drömklienter måste du trycka tills ett slutligt beslut fattas. Håll dig förlovad, och när visselpipan äntligen blåser, kommer du att tilldelas den seger du har vunnit.