Gör 2013 till ditt bästa försäljningsår någonsin

Vem är dina drömkunder?

Börja med att rikta in dig på dina drömklienter. De flesta av oss spenderar för mycket tid på att jaga möjligheter som inte är tillräckligt betydande för att göra en skillnad i våra försäljningsresultat. De bästa 20 procenten av säljare har en sak gemensamt: De vinner de största och bästa kunderna. Under 2013 kommer du att börja dina försäljningsinsatser genom att välja högre värde mål. Du gör det genom att fokusera på var du kan göra en skillnad för dessa kunder, vilket kommer att göra en skillnad i dina försäljningsresultat.

Dina drömklienter är de klienter som du kan göra hisnande, käppande och jordskrävande arbete för. Du känner dessa människor. Du har antagligen velat vinna dem länge. Så låt oss komma igång:

• Vem kan hjälpa dig att ge massivt bättre resultat? Vilka kunder har du längtat efter att vinna men aldrig fått någon dragkraft på? Gör en lista.

Denna lista över drömklienter är din söta plats. Det är där du kan skapa mest värde och där du har den största möjligheten att växa ditt företag.

• Vilka av dessa drömmöjligheter hör till listan på grund av vad det säger om dig som säljare eller entreprenör?

Vissa kunder har markeringsvärde. De ger dig inte bara möjligheten att göra ditt bästa arbete, de ger också ett uttalande om vem du är som säljare eller entreprenör. Att vinna dessa möjligheter bevisar för andra att du är en värdeskapare. Dessa killar förtjänar dina bästa ansträngningar.

• Till din lista lägger du till namnen på de kontakter du behöver för att dela in dina drömklientkonton. Identifiera personer med titlar eller roller som indikerar att de hanterar de affärsutmaningar du kan hjälpa till att lösa. Det är här handlingen är. Du får tillgång till dina drömklienter genom viktiga intressenter.

Detta är listan du ska använda för att göra 2013 ditt bästa försäljningsår någonsin.

Det är troligt att du inte har vunnit dessa drömklienter tidigare av två skäl. Först har kunderna redan en partner. De har någon som säljer dem det du säljer, och det är nästan säkert att de har djupa relationer med dessa partners. De är svåra att vinna, och det tar mycket tid och ansträngning. Det som leder oss till det andra skälet till att du ännu inte har vunnit dessa kunder: Du har inte fokuserat på att sköta de relationer du behöver.

Spela Long Game: Build Your Nurturing Plan

En nyckel till att göra det enkelt att sälja är att skapa värde innan du gör anspråk på något. Detta är motsägelsefullt för säljare. Vi är vana att skapa värde och göra anspråk på det i en enda transaktion: Vi får en beställning och skickar en faktura. Men om du vill upprätta relationer med dina drömklienter måste du skapa värde innan du gör anspråk på det.

I ett av de företag jag äger har kontakterna inom mina drömklientföretag problem med mänskliga resurser, ny lagstiftning kring arbetskraft och att få ut det mesta av deras humankapital. Mitt team byggde en plan för att skicka dem värdeskapande e-postmeddelanden och vitböcker som gav dem ett djupt dyk i förändringar de kunde göra för att ge bättre resultat nu - oavsett om de använde våra tjänster eller inte. Vi gjorde inte upp eller bad om en tid.

Våra drömmöjligheter svarade först genom att på ett artigt sätt tacka oss för informationen. Men under sex månader började samma kontakter att nå ut till oss för att hjälpa dem med sina utmaningar, att bjuda in oss att tävla om deras affärer och ofta ge oss order. Denna "skapa värde innan du kräver värde" -metoden har resulterat i miljontals dollar nya intäkter för mitt företag.

I tre år har jag skrivit och postat dagligen till The Sales Blog. Jag har gett bort otaliga idéer som säljare kan använda för att ge bättre resultat. En dag ringde en konsultvän för att berätta för mig vilket misstag jag gjorde. Han sa: ”Du förstår inte hur det här spelet fungerar. Du ger bort din immateriella egendom. Du gör det här fel. Du måste ta ut människor för att ha gett dem idéer. ”Jag lyssnade artigt när han berättade mig. När han var klar frågade han: "Och förresten, hur får du alla dessa klienter och pratar spelningar?" Världen har förändrats, och min vän arbetar efter reglerna för en lång tid sedan.

Om du vill vinna dina drömklienter måste du spendera tid på att sköta relationer. Du måste förfölja dem över tid och spela det långa spelet.

Dina drömklienter behöver hjälp. De vill flytta sin verksamhet framåt och ge bättre resultat. När du ger dem handlingsbara idéer som de kan använda för att ge de bättre resultaten, gör du en insättning i det förhållandet. Du blir känd som någon med de insikter och idéer de behöver.

Börja skicka dina drömmöjligheter fallstudier som berättar hur du hjälpte en jämförbar klient att övervinna en utmaning de troligen står inför. Skicka vitböcker som ger dem insikter och idéer som de kan använda för att ge bättre resultat, oavsett om de anställer dig för att hjälpa dem. När du hittar en tidningsartikel eller ett webbpost som ger insikt som de kan dra nytta av, skicka det. Bifoga en personlig anteckning som förklarar varför du tycker att idén är viktig och varför dina kunder ska tänka på den. De idéer som kan hjälpa dina drömklienter att driva sin verksamhet framåt hör till det jag kallar din "vårda verktygssats." För att bygga den:

1. Skapa en lista med 12 verktyg du kan använda för att få kontakt med dina drömklienter en gång i månaden under 2013 (vitböcker, videor från TED-samtal, tidningsartiklar, etc.).

2. Kartlägga en timme i veckan för att skicka ut föremål från din vårdverktygssats. Se till att alla kontakter på alla dina drömföretag får ett vårdverktyg - och en personlig anteckning - varje månad.

Blockeringstid: Design din modellförsäljningsvecka

Låt oss nu gå ner i mässing. Om du kommer att ha ditt bästa försäljningsår någonsin (och det är du!) Är det viktigt att hantera din tid. Mer exakt måste du hantera dig själv.

Ett av de mest effektiva sätten att uppnå de resultat du behöver är att planera din vecka i förväg. En modellförsäljningsvecka - en standardkalender du följer varje vecka - är ett bra verktyg för att säkerställa att du vidtar åtgärder. Det finns tre saker som måste göra det till din modellkalender.

Tid för prospektering: Nya möjligheter är livsnerven i en säljares resultat. Utan nya möjligheter kan du inte nå dina försäljningsmål. Ta en kalender och snitt ut tre tidsblock mellan måndag och fredag ​​som uteslutande ägnas åt prospektering. Gör dessa block två till tre timmar vardera, så att du kan komma in i rytmen för att ringa samtal. Om du vill göra det enklare att få det viktigaste försäljningsarbetet gjort, planera dessa block först på morgonen innan världen börjar ställa krav på dig.

Tid för att vårda: Dina kallaste möjligheter är de du vill ha mest. Anledningen till att du tillbringade all den tiden på att utveckla en lista med drömklienter och en vårda verktygssats är så att du kan värma upp dem.

Lägg till en timmars tidsblock för att vårda din modellförsäljningsvecka. Använd den här tiden för att systematiskt skicka idéer och påminna människor om att du är en värdeskapare. Några månader av detta, och du kommer att hitta dina drömmöjligheter mycket mer mottagliga för dina samtal.

Tid för ansikte-till-ansikte-samtal: Din kalender ger den tydligaste bilden av dina framtida resultat. Om din kalender är full av försäljningssamtal är din framtid helt garanterad. Blockera minst en tredjedel av din tid för ansikte-till-ansikte försäljningssamtal och fyll dessa block varje vecka. Du har den största möjligheten att skapa värde - och den största chansen att vinna din drömklient - när du sitter ansikte mot ansikte med dem. Du måste också spendera tid med de kunder som betalar räkningarna och håller lamporna på nu. Lämna inte dem från din kalender.

Du har identifierat dina drömklienter, du har byggt en plan för att vårda dem och du har designat den perfekta modellveckan för att göra 2013 till ditt bästa försäljningsår någonsin. Men ingen plan är komplett utan att arbeta med din enda viktigaste tillgång och resurs: du!

Personlig utveckling: Skärpa sågen

Varför ska dina drömmöjligheter välja dig? Vad gör dig annorlunda på ett sätt som gör skillnad för dem?

Du är din enda verkliga tillgång för att producera resultat. Att göra 2013 till ditt bästa försäljningsår någonsin betyder att göra dig till den bästa versionen av dig själv någonsin. Från vecka till vecka och från månad till månad måste du ständigt förbättra dig. Här är tre områden för personlig utveckling som betalar utdelning när det gäller att producera banbrytande försäljningsresultat:

Bli en försäljningsidrottare: Som säljare och entreprenör kör du och skjuter för att få saker gjort. Det är lätt att ta hand om allt och alla omkring dig samtidigt som du försummar dina egna behov. Att göra 2013 till ditt bästa försäljningsår någonsin kommer att kräva att du har energi och kapacitet att göra ditt bästa arbete.

För att hålla din energinivå hög, gör tid för daglig träning. Även 30 minuter om dagen kommer att göra skillnaden i din arbetsförmåga. Skär en halvtimme in i din dag för träning. Du måste också driva din kropp med hälsosam mat för att upprätthålla din energinivå under hela dagen. Och läg dig lite tid att dekomprimera, oavsett om det är yoga, meditation eller spendera tid ensam på att återvinna din energi.

Vad har kost, stressminskning och motion att göra med försäljning? Allt! Du är tillgången som producerar dina försäljningsresultat, och ju mer energi och fokus du ger dig till det arbetet, desto bättre blir dina resultat.

Hit the Books: Att göra 2013 till ditt bästa försäljningsår någonsin innebär att hela tiden hitta nya idéer. Det betyder innovation. Nya idéer och innovationer hittas genom horisontellt tänkande, ta en idé från en domän och flytta den till en annan eller koppla samman saker på nya sätt. Någon bensinstationsägare såg en närbutik och bestämde sig för att sätta ihop de två … och resten är företagarhistoria.

Det finns otaliga fantastiska affärsböcker och tidskrifter du kan läsa för att hitta nya idéer att tillämpa för ditt företag. Nonfiction böcker av alla slag kan hjälpa dig att tänka. Få tid varje vecka att driva tankarna genom att läsa böcker och tidskrifter. Förvara en dagbok med idéer som du kan använda för att förbättra ditt säljspel och dina kunders resultat.

Gör kurserna: Det snabbaste sättet att få dina försäljningsresultat platt är att sluta lära sig. Det finns några områden som du vet att du behöver förbättra om du ska producera banbrytande försäljningsresultat. Kanske måste du förbättra dina offentliga talfärdigheter. Kanske måste du utveckla bättre presentationsförmåga, den typ som får dina drömklienter att sitta upp och ta varsel. Eller kanske du behöver lära dig mer om finansiella modeller så att du kan beräkna och bevisa dina drömkunders avkastning på investeringar när de köper av dig. Vad det än är, kan du lära dig det. Registrera dig för att ta kurser som kan hjälpa dig att producera ännu större resultat. Fäst i tid? Det finns otaliga webbseminarier som du kan ladda ner och lyssna på medan du kör till arbete eller träning. Som säljare och entreprenör får du aldrig lära dig.

Detta är grunden för din plan för 2013. Du riktar dina drömkunder. Du vårdar de relationer du behöver för att skapa en möjlighet. Du bygger en modellförsäljningsvecka för att spendera tid på dina största försäljningsprioriteringar. Och sedan arbetar du med den viktigaste tillgången du någonsin kommer att ha för att producera de resultat du vill: du.

Följ denna plan, och 2013 kommer att rocka!