Låt oss göra en affär: försäljning

Effektiva säljare begär - och får - åtaganden. För att växa ditt företag stänger du erbjudanden.

Tidigare hamrade företag på stängningstekniker när de utbildade säljare. Rekryter skulle nästan säkert ha lärt sig att "binda dina utsikter" med en serie av snabba eldfrågor som de bara kunde svara på "ja." De utbildades för att ställa framtidsutsikter något liknande, "Du skulle komma överens om att du behöver den här produkten, skulle du inte? "Omedelbart efter det" ja ", följde säljaren upp med, " Och du håller med om att det jag har visat dig idag kommer att ge de resultat du behöver, eller hur? "Innan en annan" ja ”Rymde prospektens läppar, de träffades med, ” Skicka sedan här. Tryck hårt; det finns tre exemplar. ”

Denna avslutande taktik bygger på den psykologiska principen att människor vill hålla sina handlingar i överensstämmelse med de uttalanden de gör (se Robert Cialdinis stora bok, Influence: The Psychology of Persuasion ). Så när dina framtidsutsikter gick med på dina tidigare uttalanden, var det svårt för dem att agera på ett sätt som inte var i linje med deras svar.

Du skulle också ha lärt dig antingen / eller nära. “Vill du ha det i rött? Eller skulle du föredra det i blått? ”Du kanske fortfarande använder den här när du planerar idag om du frågar:" Är 13.00 tisdag eller kl. 10 onsdag bättre för dig? "Denna antagande teknik, utformad för att eliminera möjligheten att ett "nej" svar, bygger på samma idé att få massor av små "ja" svar så det blir svårt att säga nej senare.

Tekniker som dessa fungerar fortfarande ibland. Men dina blivande drömkunder - där du vill försegla stora erbjudanden - tycker att de är stötande. De vill inte känna sig fångade eller "spelas" för att fatta ett dåligt beslut. De vill inte tvingas på något sätt.

Och till stor del på grund av Internet, de behöver inte klara sig med hårda försäljningar. Det beror på att köpare nu har mer information om vad du säljer, så det finns inte längre obalansen i makt som gjorde effektiva stängningstekniker för gamla skolor. Kunder har också många alternativa leverantörer (Internet igen!) Om de inte gillar ditt förhållningssätt.

Du måste fortfarande stänga, men tidigare tekniker är utanför gränserna. De gör mer skada än nytta. Så hur stänger du nu?

Tidigare läggs för mycket tid och betoning på att lära säljare att stänga och inte tillräckligt med hur man skapar värde för klienter. Nu är säljare bra på att skapa värde men har inte lärt sig mycket - om något - om att stänga. Om det är dåligt att använda dåliga stängningstekniker är det värre att inte stänga alls. Du måste be dina utsikter för deras verksamhet.

Du behöver en stängningsteknik som bygger din status som en pålitlig rådgivare, som gör att din köpare kan samarbeta med dig under hela köpprocessen och som gör det enkelt för dig att få ett åtagande. Du behöver inte använda obehagligt, onaturligt eller förtroende-kränkande språk. Och du behöver aldrig stöta på som självorienterad, som om du gör försäljningen till din fördel istället för din drömklientens fördel. Även om du fortfarande måste be om verksamheten kan du vara direkt, professionell och samarbetsvillig.

Här är exempel på nytt stängningsspråk.

• Den lilla, enkla försäljningen: I en basaffär bör avslutningen låta så här: ”Jag tror att vi vet tillräckligt för att gå vidare med den lösning vi har föreslagit. Jag tror att det är meningsfullt att komma igång och jag skulle mycket vilja ha möjligheten att arbeta med dig. Finns det något annat du behöver hända först, eller kan vi börja genomföra denna plan? ”Det här språket är naturligt, direkt och samarbete. Om din klient behöver ta några andra steg har du gett honom eller henne en möjlighet att dela det med dig.

• Försäljning från företag till företag (B2B): Den nya avslutningen för mer komplexa B2B-erbjudanden kan komma att bli något som: ”Tack för att du låter oss presentera vår lösning idag. Det vi har byggt upp hjälper dig att uppnå de resultat du har delat med oss ​​under denna process. Jag vill att du ska veta att vi kommer att äga och leverera vår del av dessa resultat. Vi vill verkligen ha möjlighet att arbeta med dig. Om vi ​​har gjort tillräckligt för att få en möjlighet att samarbeta med dig i detta projekt, kan vi börja genomföra vår plan? "

Dina drömklientmöjligheter gillar att arbeta med någon som vill ha sin verksamhet. De vill samarbeta med någon som förstår att de är ansvariga för de resultat de säljer. Fråga direkt - som de två föregående exemplen gör - låter kunderna veta att du vill ha sin verksamhet och att du förstår din roll i att producera resultat.

• Transaktionsförsäljning: Det här är en försäljning där kunden redan vet vad han behöver, så säljaren tillhandahåller liten eller ingen produktkunskap till honom eller henne. I den här situationen kan du stänga för verksamheten snabbt (och ännu mer direkt), eftersom det inte finns mycket värde att skapa genom en lång försäljningsprocess. Du kan avsluta genom att säga något så enkelt som "Har du en beställning som jag kan börja arbeta med för dig nu?" I dessa situationer har dina kunder inte mycket risk, så ett av de bästa sätten att skapa värde för de är genom att göra transaktionen snabb och effektiv.

Dessa samarbetsvilliga, direkta stängningar gör dina kunder bekväma och lyckliga. Och glada kunder betyder upprepade affärer.

Säljare behöver också verktyg för att lyckas. Läs om viktiga redskap för effektiv försäljning på SUCCESS.com.