Spioner som oss: hur man använder cia-taktik vid försäljning

Försäljningen kan vara lika utmanande som spionage om du inte har rätt träning. Det är meddelandet i före detta CIA-agent JC Carlesons bok Work Like a Spy: Business Tips from a former CIA Officer . Här är fyra tekniker som används av CIA-tjänstemän för att öka oddsen för att deras mål kommer att acceptera en tonhöjd.

1. Var en kameleont

Oavsett om du säljer dig själv som "produkten" under en intervju eller försöker mäklare en stor affär, kan du dra nytta av en grundlig bedömning av din potentiella kund. Gör dina läxor framåt och försök att lära dig så mycket som möjligt om ditt mål innan du möter ansikte mot ansikte. Det viktigaste bedömningsarbetet måste dock ske under din första kontakt.

Först identifiera gemensamma intressen eller bakgrundselement som kan hjälpa till att skapa en tidig rapport med ditt mål. ("Du gick till University of Washington? Jag också!") En äkta personlig koppling är ovärderlig för att minska en del av trycket och formaliteten i en affärsinteraktion.

Nästa, ta reda på vilken typ av kund ditt mål är och vad hans eller hennes sårbarheter kan vara. Är han den typ som kommer att svara på en backslapping, dyra middag-köpa strategi? Eller är hon den typ som kommer att reagera negativt på denna taktik? Du bör ha ett helt arsenal av tillvägagångssätt till ditt förfogande, redo att distribuera snabbt när du får en känsla av ditt måls personlighet och sårbarheter.

2. Förlora den konserverade platsen

Den konserverade tonhöjden är en kryck som kan göra mer skada än nytta. För det första är det ofta smärtsamt uppenbart. Människor som växlar från avslappnad konversation till en alltför repeterad ensamhet tenderar att ge bort övergången med ett antal beteendevidrar: de står eller sitter lite rakare, deras språk blir antingen mer formellt eller mer onaturligt animerat, de sätter ibland verbala artifices som sådana som retoriska frågor ("har du någonsin undrat varför …") och tonernas tonhöjd och tonhöjd tenderar att förändras något. Ingen av dessa saker är dåliga i sig, men alltför ofta tar uppriktigheten en baksäte när din repeterade tonhöjd ges ordfört på bekostnad av lyhördhet för din publik.

Värre än, en konserverad tonhöjning tenderar att sätta högtalare på autopilot. Högtalare i autopilotläge har en dålig vana att ignorera publikens ledtrådar som kan få dem att gå i en annan riktning eller att inte lyssna noga till frågor. Ett memoriserat intervjusvar på en förväntad fråga kan leda talaren till att missa subtiliteten och nyanserna i den specifika frågan. Gör dig själv en tjänst och dikka det konserverade talet till förmåga att känna till din produkt inifrån och ut och ge dig själv förmågan att tala extensivt.

3. Underhålla ingång och utgång

Min första rekrytering som CIA-officer var nervspäckande. Jag hade gått igenom rekryteringscykeln flera gånger i utbildning, men det var den riktiga affären. Jag bad någon bokstavligen sätta livet i fara för att ge mig känslig information. Det är mycket att fråga till någon, och jag var nervös.

I ett försök att lugna nerverna förberedde jag ett utarbetat och blommigt rekryteringstal. Jag ville förmedla honom hur viktigt hans roll skulle vara och hur positiva effekterna av hans samarbete kunde vara. Mindre än en minut från mitt lilla tal tittade mitt mål på hans klocka. Några sekunder senare vinkade han. Sedan tittade han ut genom fönstret. Sedan vinkade lite mer.

Faktum var att han inte behövde talet. Han visste vad jag frågade och han hade redan tänkt sig säga ja. Mitt tal var onödigt och ganska tydligt irriterande för honom. Jag klippte den, klippte till jaget, och vi rostade vår nya ordning några minuter senare.

För ofta väljer människor antingen input eller output. De lyssnar antingen eller pratar. De bästa högtalarna och de bästa säljarna kan upptäcka ögonblicket då de börjar tappa sin publik. Se efter skyltarna som en del av din pågående bedömning och korrigera kursen direkt.

4. Förhandla inte

CIA-tjänstemän "förhandlar" i den meningen att de deltar i diskussioner avsedda att producera avtal. Men den hemliga versionen av förhandlingarna ser ganska till skillnad från allt du kommer att se i antingen den diplomatiska eller företagens världen.

Minimera antalet deltagare. CIA-tjänstemän föredrar att så få människor ska vara involverade i ett beslut som möjligt. Fler människor betyder fler läckor, fler risker, fler fördomar, fler argument, mer tid, fler möjliga naysayers och fler sinnen att förändra.

Möt på neutral mark. Att enas om att träffas på din förhandlingsmotståndares kontor gör det för lätt för dem att få in andra deltagare, till exempel juridiska rådgivare eller assistenter. Upprätta kontroll genom att välja en plats som är mer gynnsam för små möten. Använd faktiskt idén om ett möte på en segelbåt som din guldstandard. Deltagandet är begränsat, integritet maximeras, omgivningarna bidrar till nöje och avkoppling och du behåller total kontroll över tidpunkten. Även om du inte bokstavligen kan anskaffa en segelbåt till din mötesplats, ska du alltid göra en ansträngning för att woo din förhandlingsmotståndare innan du börjar arbeta.

Håll det positivt. CIA-tjänstemän använder morötter mycket oftare än pinnar. En ivrig, villig partner är alltid att föredra framför en förskräckande, motvillig. Upprätta ömsesidiga fördelar och delade vinster när det är möjligt; de mest produktiva förhandlingarna beror alltid på positiva fördelar snarare än negativa konsekvenser.

Utdrag ur ARBETS SOM EN SPYT: FÖRETAGSTIPS FRÅN EN TIDIGARE CIA-OFFICER. Publicerad av Portfolio / Penguin. Copyright JC Carleson, 2013.