5 steg för att göra marknadsföringsarbete för försäljning i alla branscher

Tänk på de olika metoderna för följande två säljare: John sökte efter framtidsutsikter online i ett försök att landa möten med de största potentiella kunderna han kunde hitta. Dan sökte också efter framtidsutsikter online, men med en mer definierad och riktad marknad i åtanke.

Både John och Dan krävde en viss kundkrets som hade råd med sina tjänster (i vårt exempel informationstekniska tjänster). Men medan John helt enkelt övervägde prospektets storlek, valde Dan ytterligare viktiga kriterier, inklusive plats och antalet IT-chefer som anställdes av prospektföretaget; detta hade varit indikatorer på tidigare försäljningssucces. Efter att han valde sina 50 bästa utsikter, mailade Dan var och en en vitbok som han hade skrivit om IT-utmaningar. Han följde sedan upp med ett telefonsamtal en vecka senare och bad om en tid för att diskutera vitboken och utsikterns IT-utmaningar. Dans framgångsrate för att landa den kritiska första konversationen var 50 procent. John's var bara cirka 10 procent.

Att sälja är tufft och det är nästan omöjligt om din marknad inte är medveten om ditt företag. Genom att rikta in sig på sina kunder och informera dem om sina tjänster innan han kontaktade dem var Dan mycket effektivare med sin tid. På samma sätt måste du öka medvetenheten om ditt företag genom ett enkelt men ändå specifikt marknadsföringsprogram innan du gör det första försäljningssamtalet. Här är fem steg för att få marknadsföringsarbete för försäljning i alla branscher.

1. Rikta in din marknad. Innan du redogör för de marknadsföringsåtgärder du kommer att göra är det avgörande att du känner till din marknad. Som ett litet företag vill du inte att dina marknadsföringsinsatser ska vara en liten droppe i ett stort hav. Istället vill du göra en stor plask i en mindre pool. Detta kräver att du väljer ett hanterbart antal toppmöjligheter som du strategiskt kan fokusera på. Vinn utsikterna utifrån faktorer som prospektföretagets intäkter, plats, antal anställda, industri, dess kunder och dess stora utmaningar.

Du vill att din pool ska vara fokuserad, men den måste vara tillräckligt stor för att uppfylla dina intäktsmål. Låt oss till exempel säga att du har ett intäktsmål på $ 500 000. Om du stänger 50 procent av dina förslag och din genomsnittliga projektstorlek är $ 25 000, skulle du behöva 40 förslag per år för att uppnå ditt mål.

Så hur är det med leads? Om 30 procent av dina leads blev förslag, skulle du behöva cirka 133 leads per år. Säkerhetskopiera lite mer: Vilken procentandel av dina kontakter blir potentiella kunder? Låt oss säga att din konverteringsfrekvens för att förvandla kontakter till leads är 30 procent. I så fall skulle du behöva cirka 443 personer i den poolen varje år och du skulle kontakta cirka 37 varje månad.

Naturligtvis lägger du till nya kontakter under hela året, och du kommer att hålla aktuella och tidigare kunder i din pool om de kanske köper från dig igen.

Dan, till exempel, har en "Top Relationship List" av flera hundra personer i ett kalkylblad. Han uppdaterar regelbundet med nya kontakter och eliminerar dem som har gått i pension, bytt jobb eller inte längre ingår i hans målgrupp.

2. Samla insikt. När du har riktat in dig på din marknad ska du spendera en hel del tid på att undersöka. Sätt dig i dina kunders skor och utvärdera deras behov. Gå längre än att lista dina produkter och tjänster: Fråga dig själv hur dina tjänster kan möta deras specifika utmaningar. Sök efter artiklar, bloggar och statistik som definierar deras problem och citera dessa resurser i kommunikation med dem.

3. Skapa säkerhet för marknadsföring. För att öka medvetenheten om ditt företag, dina lösningar och dig själv, höja din profil med marknadsföringssäkerheter. Dessa material behöver inte vara långa och du behöver inte ens skriva dem. Men de bör innehålla en detaljerad beskrivning av kundernas problem tillsammans med statistik och / eller anekdoter, plus lösningar från och relevant information om ditt företag. Du kan distribuera denna information i en blogg, genom ett nyhetsbrev, genom att publicera artiklar på sociala medier eller genom att skapa och dela en infographic som visar ett trendande problem. (Inom IT kan en infographic fokusera på kunder som inte granskar serviceavtal.) Om du behöver hjälp med att skriva eller illustrera, anställa en billig freelancer (LinkedIn och Elance är resurser för att hitta talang) för att skapa marknadsföringssäkerheter för dig.

Räcka regelbundet ut till din målgrupp för att dela aktuell information om branschen som intressanta artiklar, en länk till användbar forskning eller en kort vitbok som du skrev (eller som en frilansare skrev för dig). Inkludera din kontaktinformation och erbjuda att diskutera dina kunders problem och hjälpa dem att hitta lösningar.

Dan spårar vad han skickar med poster i sin "Top Relationship List" för att undvika att skicka någon samma artikel mer än en gång. Ibland skickar han enskilda personliga e-postmeddelanden till en mycket liten grupp, men oftare distribuerar han innehållet som en e-postbilaga eller länk via ett prisvärt bulk-e-postprogram - iContact, Constant Contact eller MailChimp, till exempel. Med dessa kan du förbereda dina marknadsföringskampanjer i förväg, schemalägga dem för specifika datum och tider så att du inte behöver spendera varje måndagsmorgon och undrar vad du skickar ut den veckan. Dessa program erbjuder alla sätt att spåra vem som öppnar dina e-postmeddelanden så att du bättre kan skräddarsy meddelanden i framtiden.

4. Kontakta dina kunder. När vitböcker, artiklar eller annan information har skickats, är det lättare att ringa framtidsutsikter som en uppföljning snarare än att ringa ett kall samtal. Kom ihåg att folk vill prata om sig själva. Att placera samtalet som en tid för dig att lära dig mer om deras företag, deras utmaningar och hur de relaterar till informationen du har skickat är bättre än att be om att ta sig tid att berätta om dina produkter och tjänster.

5. Bygg upp förhållandet. Ditt ultimata marknadsföringsmål är att utveckla en relation och vara en problemlösare för dina kunder. När du visar att du är en pålitlig rådgivare genom att tillhandahålla användbar information kan du visa hur dina produkter löser sina problem.

Just nu är det dags för marknadsföring att förvandlas till försäljning. Dela ett produkt- / tjänstespecifikat med nyckelpersoner hos prospektföretag, delta i dem i en Skype-demo eller erbjuda en kostnadsfri testversion av produkten.

Under hela året fortsätter du att utöka ditt arsenal av marknadsföringsinnehåll. Katalogisera det i ett kalkylblad och använd din egen "Top Relationship List" för att spåra när du skickar objekt. Beroende på längden på din försäljningscykel, kan du behöva skicka bara två e-postmeddelanden till varje prospekt, eller så kan du hitta dig själv som regelbundet delar innehåll med din målmarknad under hela året när du bygger relationer.

Även efter försäljningen kan du använda dessa tekniker för marknadsföring för försäljning för att hålla kontakten och hålla bly varma. Klart kommer kunderna att se dina ansträngningar som icke hotande gemensam grund för framtida samtal.

Visste du att om en säljare säljer på samma sätt med varje person, kommer de att stänga av hälften av alla sina potentiella kunder? Kolla in tre sätt att anpassa sig till dina kunders shoppingstilar - och fixa den statistiken.