Lär dig att sälja bortom din komfortzon

Den som har åtagit sig en diet eller en viktminskningsplan - och fastnat i den i fasta eller fem månader - känner säkert till platånfenomenet. Till att börja med gör du stora framsteg, ser att punden tappar av och känner dig riktigt bra. Men plötsligt, även om du inte har ändrat dina metoder eller mål alls, fastnar skalan vid ett visst antal, och du kan inte förlora mer. Vid denna tidpunkt måste du omvärdera och skaka upp din rutin för att se fortsatta resultat.

Det är ungefär detsamma i försäljningsvärlden. De flesta säljare, särskilt när de börjar, tenderar att rikta in utsikter i deras komfortzon - människor som dem själva, från en demografisk synvinkel - och kan göra mycket bra att sälja till dem. Men bara upp till en punkt. När det inflytandesfältet noggrant har utforskats och uttömt, är det ofta nödvändigt att driva bortom det för att fortsätta möta dina nummer och lyckas.

Eller kanske har du en ny produkt eller tjänst som är inriktad på människor som är annorlunda än du, eller så vill du helt enkelt rikta in sig på en mer välbärgad sektor av marknaden - antingen att nå bortom din komfortzon är avgörande.

I zonen

"Säljare är helt enkelt mänskliga", säger Kevin Hogan, författare, psykolog och expert på försäljningsträning. ”Människor gör allt för att undvika att avvisa situationer och stunder. Att avvisas av nuvarande lojala kunder är mycket mindre troligt, därför är det mer bekvämt och bekant att hålla sig inom de starkare inflytande kretsarna. ”

Detta gäller särskilt för personer som är nya i försäljningen, säger Bryan Flanagan, författare och chef för Flanagan Training Group. "Eftersom det finns så många icke-traditionella säljare som kommer in i världen att sälja i denna ekonomi, kommer vi att se denna trend fortsätta, " säger han. ”Professionella som har tappat jobb upptäcker att möjligheterna ofta finns i uppdragsförsäljning. Vi har många otränade säljare. Det är vad vi kallar "oavsiktlig säljare." När du går in i ett nytt yrke tenderar du att gravitera till dina komfortzoner. ”

Men, precis som FDR en gång sa till nationen, det enda som säljaren har att frukta är rädslan själv, säger Andrea Waltz, medförfattare till Go for No !. ”Rädsla är den primära kraften som håller de flesta av oss tillbaka från att komma utanför komfortzonen. I synnerhet är det en rädsla för misslyckande och avslag. ”

I själva verket är ett sådant tankesätt - att undvika situationer där vi har potential att göra misstag och till och med misslyckas - extremt begränsande och placerar oss i slutändan för att misslyckas eftersom vi aldrig ens försöker nå den nästa framgångsnivån.

Istället föreslår Waltz att vi betraktar våra komfortzoner som fluktuerande områden som kontinuerligt expanderar eller kontrakterar. När du gör framsteg för att pressa utanför din zon - som att närma sig framtidsutsikter i en annan del av staden eller i en ovanlig industri - utökar du i själva verket din zon genom att förvandla det som en gång var obekvämt till något bekant. "Och nu finns det så mycket större möjligheter", säger hon.

Välj målet

Just nu undrar du förmodligen: Vem är dessa människor jag har ignorerat, och hur identifierar jag dem om de inte ens är på min radar? Först är det viktigt att ta en titt på din produkt eller tjänst och ställa några grundläggande frågor, till exempel Vilka problem eller behov erbjuder din produkt / tjänst lösningar för?

”Vem eller vilka organisationer kan dra nytta av dina lösningar?” Frågar Flanagan. "Detta kan inkludera demografi över ålder, kön, inkomst osv. När du har bestämt detta bör du sedan söka människor, företag, organisationer som uppfyller kriterierna."

Waltz håller med: ”Fokusera på problemet du löser. När det gäller det handlar allt av försäljning om att lösa människors problem. Jag säljer dig vatten om du är törstig; du säljer papper för mig om jag behöver skriva ut dokument eller skriva brev. Så du måste fråga "Vem har problemet som jag försöker lösa och var är de?" ”

Den här metoden hjälper dig att objektivt identifiera perspektiv baserat på deras behov och inte deras nuvarande förhållande till dig eller deras likheter med dig. Försök att tänka utanför rutan och vara öppen när man överväger nya möjligheter att rikta in sig, säger Hogan: "Var försiktig så att du inte filtrerar människor eller grupper för snabbt."

Till exempel målar säljtränaren Tom Hopkins scenariot för någon som säljer basbåtar: ”Du vet att flera av killarna på din gata älskar att fiska men tror inte att någon av dem har råd med en ny båt. Så du försöker inte sälja till dem. Du kanske aldrig får reda på att en av dem har en farbror eller farfar som lärde dem att fiska och är på marknaden för en ny båt. Om rätt möjlighet ges, vem ska säga att några av dina grannar inte skulle bilda en klubb av något slag och köpa en båt gemensamt? ”Så föreslår han att” varje enskild person inom 3 meter … som potentiella kunder eller potentiella kunder källor till remissverksamhet. ”

Gör dina läxor

När du har identifierat dina nya möjligheter, gör din forskning. Försök att lära dig allt du kan om dem - hur de lever, arbetar och spelar, vad deras kärnvärden är, vad deras behov och mål är - så att du kan närma dig dem på ett utbildat sätt med relevanta sätt att lösa deras problem.

Ett av de enklaste sätten är också det mest direkta, säger Flanagan. “Prova den här enkla försäljningstekniken: Ställ frågor! Det bästa verktyget en säljare kan ha är nyfikenhet. Var nyfiken. Lär dig att ställa frågor som samlar information om framtidsutsikter. "

Hopkins rekommenderar att ”utveckla dina observationskrafter.” Säg att du träffar ett hem: Se till att uppmärksamma alla berättande detaljer kring deras bostad som ytterligare kan leda dig till vilken typ av person de är och ge dig utgångspunkter för konversation.

"Var uppmärksam på stadsdelen när du kör in, " säger han. ”Se efter tecken på utomhusaktiviteter på deras gårdar eller uppfart (terrängfordon, cyklar, volleybollnät etc.). Observera om deras landskap är ett yttre tecken på stolthet. Om det sticker ut jämfört med grannarna, gör en mental anmärkning för att fråga dem om det. Vad berättar det om dem om de gör själva arbetet eller om de betalar en landskapsarkitekt för att göra det? De kan ha en passion för det. Eller så kan de ha mer pengar än du först trodde. ”

Waltz lägger till, "Vilka publikationer läser de? Vart går de (evenemang, mässor, etc.)? Vem lyssnar de på? Var socialiserar de sig på nätet? ”

Faktum är att online-forskning är ett bra verktyg, särskilt sociala medier, där du kan lära dig allt om en individ eller grupp, inklusive ”en persons skostorlek”, säger Flanagan. "Du kanske måste investera tid, men det finns sätt att lära sig om framtidsutsikter."

Gå bland dem

Nästa steg i inlärningsprocessen innebär nätverkande och direkt interaktion med din målgrupp eftersom, även om bakgrundsforskning är viktig, ingenting slår en konversation ansikte mot ansikte.

"Ett bra sätt att lära sig om en bransch är att gå med i föreningar inom den specifika branschen, " säger Flanagan. ”Du kan bli associerad medlem i föreningarna. När du är medlem måste du dock involvera dig i föreningen. Detta betyder inte att delta i möten en gång i månaden eller kvartalet. Det betyder frivilligarbete för att bidra till föreningen eller branschorganisationen. ”

Eller, om gruppen har en viktig årlig händelse, se till att delta - och låt dem veta att du är där. Inte bara kommer du att lära dig mer om gruppen, utan de kommer att notera ditt intresse.

Om du försöker nå framtidsutsikter inom en viss demografi, undersöka deras hobbyer, fritidsaktiviteter och favoritorganisationer och engagera dig. Ingenting bryter ned hinder bättre än gemensamma intressen och orsaker.

Som leder oss till den sista fasen: förmedla utsikterna att du förstår honom, henne eller dem, och att du känner igen deras unika behov. Att placera dig själv som en expert på deras specifika krav ger dig stor trovärdighet och hävstång när det gäller att göra en affär.

Hogan säger att ett utmärkt sätt att göra detta är att skapa en egen webbplats som du kan använda för att använda din paraplyföretag för att försvara din framgång och expertis.

"Sajter som marknadsför säljaren som expert kommer att underlätta försäljningen, " säger han. ”Även med tio andra säljare som säljer samma produkter med samma referenser har varje säljare unika personliga egenskaper som gör dem till undermärken av den större företagsstrukturen. Att dra nytta av förmågan att undermärka individuella säljare förbättrar inte bara säljarens rykte, utan orsakar större personlig stolthet och uppskattning i deras arbete och kundbas. ”

Med vittnesmål och fallstudier kan du visa möjligheter hur du har hjälpt andra klienter precis som dem att uppfylla sina mål. Och eftersom en kund kan granska din webbplats privat och i sin egen takt tar det också ett visst tryck från axlarna.

Du kan också koncentrera vad du har lärt dig - från forskning och erfarenhet - till en journalartikel, en uppsats eller blogg och ge ytterligare bevis på detta en gång utländska perspektiv att du känner till dem som baksidan av din hand.