• Hur ser du till att du drar maximal nytta av (din produkt eller tjänst) för att växa ditt företag.
• Vilka är dina planer på att öka din lönsamhet genom (din produkt eller tjänst) under de kommande tolv månaderna? (de flesta utsikterna har ingen plan)
• Hur använder dina säljare (din produkt eller tjänst) för att få försäljning?
• Hur mycket påverkar din produkt (din produkt eller tjänst) din tillväxt?
• Hur utnyttjar du (dina kunder) (din produkt eller tjänst)?
• Har du identifierat andra möjligheter (din produkt eller tjänst) du vill anställa i år?
• Om du ägde (använde) a (din produkt eller tjänst), hur skulle du dra fördel av den?
• Vad fick dig att välja din nuvarande leverantör?
• Hur tog du det sista beslutet? Vem var involverad?
• Hur länge har du använt tjänsten?
• Hur ofta har de kontaktat dig sedan du började?
• Hur mycket mervärdessupport har de gett dig?
• Hur skulle ett (ge ett specialerbjudande) påverka ditt beslut att ge oss en möjlighet att tjäna ditt företag?
• Hur får din nuvarande leverantör ditt företag att växa?
Som konsult måste du kunna ställa frågan - Vilka möjligheter saknar du (din produkt eller tjänst) för att växa ditt företag? –Och avslöja de svar som kommer att leda till ett köpbeslut.
Om du tror att du kan tillhandahålla de produkter som hjälper dina kunder att vinna, producera och lyckas, är utmaningen - kan du skapa en atmosfär där förtroende, förtroende och värde uppfattas starka nog för att utsikterna ska kunna köpa? Du kan med rätt frågor. Du kan inte med fel uttalanden. Ditt val.
Det finns en sådan sak som en dum fråga
Ställ smarta frågor, de tycker att du är smart. Fråga dumma …
Säljsanning: Säljare blir kända av de frågor de ställer.
Att veta denna sanning skulle du tro att alla säljare skulle ställa smarta frågor. Du skulle tänka fel. Det upphör aldrig att förvåna mig, att med alla alternativ som säljare har, väljer de att främja, ilska eller orsaka tvivel i framtiden genom att sätta fel ton med sina frågor.
Här är de dumaste frågorna som säljare ställer - och varför de är dumma:
• Vem använder du för närvarande …?
Forskning före samtal bör berätta det för dig. Och kanske känns utsikterna att det inte är din verksamhet. Bra start.
• Är du nöjd med din nuvarande …?
Alla kommer att säga att de är nöjda. Än sen då? Tja, okej, om du är nöjd så lämnar jag bara och slutar.
• Hur mycket betalar du för närvarande för …?
Inget av ditt företag nr 2. Låt oss komma ner till priset så snabbt du kan.
• Kan jag citera dig på …?
Varför skicka en offert - nästa person som citerar 2 ¢ billigare får affären. Vad sägs om värdet?
• Kan jag bjuda på …?
Samma som en "offert" bara värre. Detta är en 100% prisdriven försäljning. Låg marginal. Låg vinst. Låg provision. Låg procentandel av framgång. Hur lågt vill du gå?
• Berätta lite om ditt företag?
Nej. Det är slöseri med utsikterna. Ta reda på lite om prospektverksamheten, så att du kan gå in i försäljningssamtalet med svar och idéer som kan få utsikterna tillräckligt upphetsade att köpa.
• Är du personen som bestämmer om …?
Kom igen. Detta är den fråga som avlar mest lögner. Svaret är oftast "ja" och svaret är ofta falskt. Varför ställa en fråga som avlar vilseledande information? Rätt fråga att ställa är: Hur kommer beslutet att fattas?
• Om jag skulle kunna spara lite pengar, skulle du…?
Ge mig en paus. Varje säljare och hans hund tror att kunden hoppar på antydan att spara pengar. Denna taktik har faktiskt en negativ inverkan på köparen och gör att säljaren arbetar dubbelt så hårt för att bevisa sig själv och vanligtvis till ett lägre pris (och lägre provision).
• Vad krävs för att få (tjäna) ditt företag?
Denna fråga säger bokstavligen till utsikterna: ”Se, jag har inte mycket tid här. Kan du bara berätta för mig det snabbaste sättet att få den här beställningen och få mig att göra så mycket arbete som möjligt för att få det. ”
Duma frågor består av dumma ord
DUMBORD: Låt oss lägga till ett gäng negativa ord som utsikterna hatar eller får deras vakt upp - idag, uppriktigt sagt, ärligt, om jag var du, eller något negativt om det tidigare valet de gjorde eller något negativt om din tävling.
Innan du blir fientlig mot mig säger jag inte att du inte får den här informationen. Jag säger att det finns smartare och bättre sätt att få denna information som leder dig till en försäljning. Frågorna ovan gör att utsikterna har en lägre uppfattning om dig, och det kommer att leda till annat än priskrig och frustration.
Dessa är alla "prisdrivna frågor." Med andra ord är det den typ av frågor där försäljningen kommer till priset. Och om du vill ha försäljningen verkligt dåligt - enkelt, bara sänka ditt pris till där du gör liten eller ingen vinst. Duh.
Hemligheten med goda (smarta) frågor är de som får utsikterna att stoppa upp och tänka och svara i termer av dig. Om du ställer människor frågor som du kunde ha hittat svaret på på något sätt så enkelt som att leta upp informationen på deras webbplats, hur intelligent eller hårt arbetande gör det att du ser ut? Inte särskilt.
Här är några "inledningsfrågor" - allt du behöver göra är att lägga till några ord som identifierar och beskriver din tjänst eller produkt:
Berätta om det bästa …
Berätta om det första …
Berätta om förra gången du …
Vilken är din favorit…
Om du kan ha något av dessa, som …
Om priset inte var något objekt, vilket skulle du välja …
Varför gillar du den här …
Vad skulle du göra med det …
Var skulle du använda det …
Hur skulle det förbättras …
Vem skulle vara den mest imponerade …
Hur skulle detta hjälpa …
Vad får dig att tro…
Hur väljer du …
Vad är viktigast för dig om …
Var ser du …
Hur har du anställt …
Vad har varit din upplevelse med …
Om du kunde ändra en sak om …
Hur skulle du förbättra …
Vilka planer har du gjort för …
OBS: Du har lyxen att ställa en svag fråga om deras grejer, om du förordar det med uttalandet, ”Jag tittade på din webbplats i går kväll och jag fick ett par idéer som jag skulle vilja prata med dig om, men det var några saker som jag skulle vilja förstå lite bättre om hur du betjänar din kund. ”
Om du går in med en IDEA som du fick från att läsa deras årsredovisning, deras fackmagasin eller läsa deras webbinfo, kommer du att få respekt för den som fattar köpsbeslutet. Du kommer också att ses som trovärdig. Respekt och trovärdighet leder till förtroende. Förtroende leder till försäljning. Tänk på det nästa gång du formulerar en fråga.
Hur man stiger till topp 5%
Frågorna är så kritiska, du skulle tro att det skulle vara ämnet för träning varje vecka. Ändå är säljare odds på favoriter att de aldrig har tagit ett träningsprogram i vetenskapen att ställa en fråga.
Hur kritiskt? Den första personliga (rapport) frågan anger tonen för mötet, och den första affärsfrågan anger tonen för försäljningen. Det är kritiskt.
Vilka är fördelarna med att ställa rätt fråga? Bra fråga.
Här är 9, 5 fördelar för försäljning genom:
1. Kvalificera köparen.
2. Upprätta rapport.
3. Skapa perspektivskillnader.
4. Eliminera eller skilja från tävlingen.
5. Bygg trovärdighet.
6. Känn kunden och hennes verksamhet.
7. Identifiera behov.
8. Hitta snabbknappar.
9. Få personlig information.
och 9.5 Stäng försäljningen.
Alla dessa svar kommer från att ställa rätt frågor. Power frågor.
Här är gnuggan:
Har du 25 av dem - de mest kraftfulla frågor du kan skapa - till hands? Nej? Gå med i publiken. 95% av alla säljare gör det inte. Det kan vara anledningen till att endast 5% av säljarna stiger till toppen. Bara en teori (eller är det?)
Här är utmaningen:
Få alla kunder och kunder att säga "Ingen har frågat mig det förut."
Här är de 7, 5 framstegsstrategierna för fråga:
1. Ställ prospektfrågor som får honom att utvärdera ny information.
2. Ställ frågor som uppfyller behoven.
3. Ställ frågor om förbättrad produktivitet, vinster eller besparingar.
4. Ställ frågor om företagets eller personliga mål.
5. Ställ frågor som skiljer dig från din tävling - jämför inte dig med dem.
6. Ställ frågor som får kunden eller kunden att tänka innan du svarar.
7. Ställ Power-frågor för att skapa en KÖP-atmosfär - inte en säljande.
7.5 en kritisk framgångsstrategi: För att förbättra dina lyssnarfärdigheter, skriv ner svar. Det visar att du bryr dig, bevarar dina data för uppföljning, håller posten rak och får kunden att känna sig viktig.
Formulera en strömfråga
Det finns en hemlighet att skapa och ställa rätt typ av Power-fråga. Det är en fråga som får dem att tänka (och svara) om mig / säljaren när det gäller utsikterna.
Låter komplicerat - men det är det inte.
Här är några dåliga exempel:
• Vilken typ av livförsäkring har du?
• Har du en personsökare?
• Vem använder du för närvarande för fjärrtrafik?
Alla stinkar.
Här är några bra exempel:
• Om din man dog, hur skulle husbetalningarna göras? Hur skulle barnen gå på college?
• Om din viktigaste kund ringde just nu, hur skulle du få meddelandet?
• Om dina långa avgifter var 30% högre än de borde vara, hur skulle du veta det?
Alla får köparen att tänka och svara i termer av sina egna intressen och svara i fråga om säljaren. WOW!
Här är en vinnare: Scott Wells, från Time Warner Cable i Raleigh, kom med en grand-slam hemkörningsfråga under en träningssession - Målet var att ställa en prospekt som kvalificerar frågor om att få kabel-TV och sälja alla premiumkanaler som möjligt . Scott frågade "Om du ägde din egen kabelkanal, fröken Jones, vad skulle det då vara?" WOW, vilken fråga - det drar fram alla kunder (och kanske inte ogillar) hos kunden och sätter alla svar i termer av försäljningen som görs.
Här är en serie: Låt oss säga att jag utbildar säljteam (hej, vad är en slump, jag gör det). Här är en serie frågor som syftar till att få mina kunder att tänka på sig själv och svara i termer av mig / säljaren. (Svaren ges inte här och kan ibland spela en roll i frågaordning, men du får processen.):
• Hur många av dina säljare uppfyllde inte sina försäljningsmål förra året?
• Varför? (Vad var den främsta orsaken?)
• Vilka planer har du lagt för att säkerställa att de kommer att göra det i år?
• Vilken typ av personlig utvecklingsplan för varje säljare har du infört?
• Hur stöder du din säljare?
• Hur mycket utbildning har du budgeterat förra året?
• Hur mycket önskade du att du skulle ha budgeterat?
• När mäter du, hur mäter du varje individs framsteg inom yrkesutvecklingen?
Dessa åtta frågor kommer att ge mig tillräckligt med svar för att skriva om deras försäljningsrekordbok (och deras checkbok).
Det handlar om "Hjärta" -försäljningar - Inte hårda säljer
Det här är inte svårt att sälja, det är hjärtförsäljning. Bra frågor kommer till hjärtat av problemet eller behovet mycket snabbt - och utan att köparen känner att han eller hon drivs.
I slutet av försäljningsdagen är det inte bara att ställa frågor, utan ställa rätt frågor. En försäljning görs eller förloras baserat på de frågor du ställer. Om du inte gör all försäljning du vill - börja med att utvärdera den specifika formuleringen av frågorna du ställer. Dina svar finns i dina frågor.
Jeffrey Gitomer är författaren till The Sales Bible och The Little Red Book of Selling. President för Charlotte-baserade Buy Gitomer, han håller seminarier, håller årliga försäljningsmöten och genomför internetutbildningsprogram för försäljning och kundservice på www.trainone.com. Han kan nås på 704 / 333-1112 eller e-post till [email protected]
© 2009 All Rights Reserved - Tänk inte ens på att reproducera detta dokument utan skriftligt tillstånd från Jeffrey H. Gitomer och Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
