Fråga: vad är det bästa sättet att stänga försäljningen?

Ask SUCCESS är din plats att få svar på frågor om hur man marknadsför mer effektivt. I varje nummer har marknadseksperten Bob Serling förenats av en annan expert för att svara på dina frågor. Har du en fråga du vill ha svarat på? Skicka det bara till [email protected]

Dagens fråga, som lämnats av Gopolang Themba, är: När jag väl har blivit uppmärksam på mina kunder, vad är det bästa sättet att stänga försäljningen och få dem att köpa?

Bob Serling: Perry, jag har alltid respekterat hela din process, från början av att få prospektets uppmärksamhet och sedan sköta dem genom försäljningsprocessen. Så snälla ta bort det.

Perry Marshall: Tack! Att få uppmärksamhet kontra faktiskt få en försäljning var alltid det svåraste som jag traditionellt kämpade med som säljare, särskilt när jag kom igång. Jag har en metod som jag använder för att sortera saker. Utgångspunkten för allt detta är 80/20-principen.

80/20 säger att 80% av dina resultat kommer att komma från bara 20% av vad du gör, och 20% av dina resultat kommer från 80% av vad du gör, vilket innebär att 80% av vad du gör är verkligen ett slöseri med tid. 20% av det du gör är guld.

Det första du behöver förstå 80/20 är att det gäller nästan allt du kan räkna eller mäta. Specifikt gäller det vilka människor som ska köpa och vilka inte och hur mycket de kommer att spendera när de gör. Låt oss börja där.

Bob: Perfekt.

Perry: Om jag uppmärksammar 100 personer har jag inte ens chansen att sälja 80% av dem alls. Förmodligen har bara 20% av dem någon sannolikhet att ge mig pengar.

Det hjälper verkligen att veta att så när du är helt ny tror du inte att du är en idiot eftersom du försökte sälja något till tio personer och bara två av dem köpte det. Det kan ha varit riktigt bra.

Nästa sak, nästa sak att förstå om 80/20, är ​​att du kan dra bort 80% av botten och 80/20 gäller fortfarande 20%. Vi tar bort alla ointresserade människor och vi tittar bara på de 20% som till och med är intresserade. Och det är bara 20% av dem som faktiskt kommer att göra något när som helst snart. Nu är vi nere på 4%. Låt oss säga att dessa 4% köper.

Tja, bara 20% av dem kommer att spendera mycket pengar eller köpa deluxe-versionen eller bli super involverade eller vara gillaa fans. Det är i princip 1%. Hela marken är att du får dina 100. Du börjar med 100, 80 spelar inte ens någon roll, du har 20 kvar. De är bara något intresserade, bara 4 av dem är superintresserade och bara 1 kommer att bli ett skämtande fan.

Bob: Wow, det är väldigt intressant och nykter samtidigt.

Perry: Det är matematiken. Nu är den goda nyheten att om du får 100 att köpa, kommer en av dem inte bara att bli ett gnällande fan. De kanske läger utanför tre dagar före konserten och klättrar ovanpå turnébussen så att de kan titta närmare på dig. Det finns en nackdel med det. Detta är den grundläggande matematiken för försäljning 101.

Där det blir intressant är när du börjar tillämpa detta till varför människor köper och vad kliar som de måste skrapa. Om du tar dina tjugo intresserade personer kommer du förmodligen att upptäcka att den som faktiskt köpte var personen som hade en klia att du kan repa, att ingen annan kunde repa.

Med andra ord, ditt unika försäljningsförslag matchade perfekt med hans behov. Det är säkert mycket lättare att sälja någon någonting när du räknar ut vad de behöver och vad de vill och sedan gör du det eller sätter ihop det åt dem, jämfört med att göra något och sedan gå, "Tja, vem skulle jag kunna hittar du köper det här? " Det är här som att ställa några frågor i framkant med lite bra marknadsundersökningar kommer att spara gallon av tårar.

Så låt oss ta det här hem. Det finns tre frågor som du kan ställa en grupp människor som kanske är intresserade av att köpa något för att ta reda på vad de faktiskt skulle köpa. Den första frågan är, "Vad är din största fråga eller fråga om problem X?"

Så om du säljer borrar är deras problem hål. Det är inte, "Vad är din största fråga om borrar?" Det är verkligen "Vad är din största fråga om att göra hål?" Om du ställer alla tjugo personer den frågan kommer du att få något slags svar.

Nästa fråga är: "Hur svårt har det varit för dig att hitta ett sätt att lösa detta problem med att göra hål?" Är det "inte särskilt svårt" eller är det "svårt" eller är det "mycket svårt?"

De enda svaren som verkligen betyder är när människor säger: "Det har varit riktigt svårt. Jag har försökt lösa detta problem. Jag kan inte lösa detta problem under hela livet. Jag är bredvid mig själv. Jag skulle göra vad som helst för att lösa det här problemet." Om någon säger: "Du vet det, det är genomförbart. Det är okej. Jag kan leva med det." eller "Tja, det finns en lösning." eller "Tja, det finns den här borran som alla andra killar säljer. Det är inte bra, men det kommer att göra jobbet." Den personen är inte din kund.

Den tredje frågan är: "Vad fick dig att försöka göra ett hål idag?" De kommer att berätta en historia. Om du utformar din produkt för att lösa den första frågan har du ditt unika försäljningsförslag på plats. Om du utformar din hissplan för att svara på den andra frågan om "Vad ledde till den här produkten?" och "Hur blev det till?", då har du din försäljningsgrad och där går du. Det är så du kommer att hitta den ena personen eller de tjugo personerna eller vem som många faktiskt kommer att ge dig pengar.

Bob: Det är bra råd, Perry. Så låt mig bara lägga till lite till det. Vad du just har gjort, på en mycket kort tid, är att lägga ut en stenhärd strategi för att konvertera framtidsutsikter till kunder och den hårda verkligheten av det, som jag tycker är verkligen viktigt för människor att förstå.

Det jag kommer att lägga till handlar om den taktiska sidan av detta. Det binder verkligen till de tre frågorna, och det finns tre poäng till den taktiska sidan också.

Den första punkten binder direkt till det du just sa om de tre frågorna. Så den första punkten är att du inte kan sälja något till någon som inte har ett starkt intresse av det. Många tror att du kan hitta intresse, men det fungerar inte.

För det andra, om det alls är möjligt (och detta är inte obligatoriskt), men i de flesta fall, om det är något som de också brinner för, är det ännu bättre. Nu kanske någon inte brinner för att få rätt bokföringslösning på samma sätt som de skulle brinna för att fånga den största basen i sjön. Men de har fortfarande ett brinnande behov av att göra det ordentligt.

Den tredje delen av den taktiska metoden som jag tror de flesta marknadsförare saknar är att om du på något sätt kan få dina möjligheter att uppleva resultatet du erbjuder, och uppleva det i förväg, är det mycket lättare att göra försäljningen.

Låt mig ge dig ett specifikt exempel. Jag brukade ha ett program som lärde konsulter att vara licensieringskonsulter och att licensiera marknadsföringskampanjer till sina kunder. Medan de flesta konsulter bara skulle sälja sina tjänster i timpris och de skulle återuppfinna hjulet och skapa en ny kampanj från början, gav detta dem i förväg gjort kampanjer som de kunde anpassa om och om igen, på många olika marknader. Så det eliminerade behovet av att utveckla ny marknadsföring och tillät dem att ta det till marknaden omedelbart.

Det lät bra och det var lätt att bygga ett bra fall för det. Emellertid är fallet i första hand logiskt. Det väcker utsikterna känslor något, men det är fortfarande främst ett logiskt argument. Vad jag gjorde för att övervinna detta var att bädda in i försäljningsbrevet en verklig teknik och ett faktiskt exempel som de fritt kunde tillämpa direkt och tjäna pengar med. Till och med tjäna tillräckligt med pengar för att betala för programmet.

Det bästa var att många inte behövde göra det. De få som fick fantastiska resultat och blev upphetsade och rapporterade omedelbart de resultat de producerade. Jag skickade sedan ut ett meddelande till alla som inte hade köpt och sa: "Hej, du vet vilken teknik jag visade dig? Här är fyra personer som använde den. Här är resultaten de fick. Jag lovade att du kunde uppnå detta på bara två dagar och dessa människor gjorde det. Du kanske vill titta igen på programmet. "

Varje gång det inträffade skulle vi få ytterligare resultatvågor och vi fortsätter att droppa nyheten om resultaten till utsikterna. Så denna taktik gav förmånerna möjligheten att faktiskt uppleva verkliga resultat före köpet och säga, "Det är väldigt annorlunda än att få utsikterna att tänka, " Ja, det låter bra, men om jag inte kan göra det och jag väntar 32 dagar men det är en 30-dagars garantiperiod? Då är jag ute på pengarna. "

Så om det alls är möjligt, om du kan binda dessa tre taktiska komponenter - det intresset, passionen och att ge dem erfarenhet i förväg gör det mycket lättare att förvandla den utsikterna till en betalande kund.

Perry: Intresse, passion, upplevelse. Det är rätt. Jag tror att 20% av de människor som har intresse kommer att ha passion. 20% av de människor som har passion kommer att engagera sig i en upplevelse. Jag tror att du har en utmärkt chans att få sina pengar.

Bob: Jag är världens värsta matematiker, men jag kan till och med förstå det. Jag kunde inte hålla mer med dig.

Bob Serling hjälper företagare och företagare att generera mer trafik, göra mer försäljning och göra båda oftare. Få hans gratis e-bok med intervjuer med 30 ledande experter, inklusive framgångsförlag Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Perry Marshalls Chicago-företag, Perry S. Marshall & Associates, konsulterar både online- och mur- och murbrukföretag om att generera försäljningsledningar, webbtrafik och maximera annonseringsresultaten. Skaffa en förhandsgranskning av Perrys kommande bok och en gratis handlingsguide: Make More By Working Less: utnyttja det explosiva potentialet 80/20 på http://www.perrymarshall.com