Illa? låna någons hjärna

Vad gör säljare framgångsrika? Jill Konrath, författare till Agile Selling: Kom snabbt upp i dagens ständigt föränderliga försäljningsvärld, avslöjar deras framgångsvanor. Här, i ett utdrag ur boken, delar hon en strategi - hjärnupplåning - som hjälper människor att lära sig snabbt och flytta förbi ångesten för lite erfarenhet, i försäljning eller andra okända affärs- och livssituationer:

Ibland vet vi bara inte tillräckligt eller, ännu värre, vet inte ens vad vi inte vet. Vi är neofyter som saknar kunskap och färdigheter för att hantera utmanande situationer eller för att ta oss till nästa nivå. Det är då saker kan bli riktigt tuffa för oss - särskilt om vi är på egen hand och inte kan få vägledning från en kollega.

Tidigt i min karriär stötte jag på en strategi som gav stora utdelningar för mig under åren. I själva verket nyligen utnyttjade jag det för att förhandla fram ett mycket större sponsringskontrakt än jag någonsin trodde var möjligt.

Så här började allt. När jag började min säljkarriär på Xerox tränade jag under Jim Farrell. Han var en förstklassig säljare, mästerlig i sina kontakter med människor och otroligt gatukyndig. Jag hoppades att jag en dag kunde uppnå hans kompetensnivå.

Efter några månader fick jag äntligen mitt eget territorium. Jag var rädd. Nu var jag tvungen att göra det på egen hand, och helt klart, jag var ingen Jim Farrell. När jag satt i min bil en dag och försökte få upp gumptionen till kallanrop, tänkte jag på alla typer av tuffa försäljningsscenarier. Vad händer om kunden frågade mig om vår nya produkt och jag inte visste svaret? Tänk om de sa att de inte var intresserade? Vad om, vad om, vad om …?

Jag djupt in i katastrofiska när det träffade mig. Jag kanske inte vet hur jag ska svara, men Jim skulle säkert göra det. Genom att tänka på hur han skulle reagera och använda det som min guide, kunde jag hantera nästan vad som helst. Från och med då, när framtidsutsikter ställde frågor som jag inte kunde svara, istället för att låta som en pratande idiot, parroterade jag Jim: ”Stor fråga. Varför är det viktigt för dig? ”När de försökte avfärda mig genom att säga att de redan hade en kopiator, tog jag in hans fräcka:” Naturligtvis gör du det. Det är därför jag är här."

”Låna” Jims hjärna var en livräddare för mig. Det tillät mig att flytta mitt perspektiv bort från den ångest som hade förlamat mitt tänkande. Dessutom förvandlade det mitt problem till en fråga: Hur skulle Jim hantera det här? Plötsligt hade min hjärna en oemotståndlig utmaning att lösa och gick omedelbart till jobbet. Nya idéer och svar kom snabbt in i mitt huvud, vilket gjorde det möjligt för mig att hantera kundscenarier jag fruktade.

Trots att det fungerade var jag alldeles för generad för att berätta för någon (särskilt Jim) om min nya strategi. Jag var säker på att de skulle tro att jag var nöt. Men det hindrade mig inte från att göra det. Under åren har jag lånat någon annans hjärna i nästan varje karriär som jag någonsin har gjort. Ibland har jag använt mina mer erfarna kollegors hjärnor. Men när jag verkligen behöver tänka på blir jag mer kreativ.

Under åren har jag utnyttjat hjärnorna till Steve Jobs, prinsessan Diana, Mahatma Gandhi, ett par presidenter och många av mina kunder. De idéer och insikter jag har fått har varit oerhört hjälpsamma när jag upptäckte alternativ som jag inte ens visste att det fanns.

Många år senare fick jag veta att "hjärnlån" är en verklig kreativ problemlösning som innovationsföretag använder för att skifta perspektiv. Hillary Clinton använde strategin när hon acklimatiserade sin nya roll som första dam. Hon frågade ständigt sig själv, "Vad skulle Eleanor Roosevelt göra?"

Nästa gång du stubbes av vad du ska göra, kan du överväga att låna någon annans hjärna. Det är en perfekt strategi att använda när du utvecklar nödvändigt förtroende, kunskap och färdigheter för att hantera okända eller obekväma situationer. Det är nästan som att ha en osynlig säljcoach hela tiden. Använd det när du behöver nya perspektiv också. Låt dig inte fångas av din egen begränsade erfarenhet.

Jag älskar citatet av före detta USA: s president Woodrow Wilson, som sa: "Jag använder inte bara alla hjärnor jag har, utan också allt jag kan låna."

Vems hjärna ska du låna idag? Utöka dina alternativ genom att tänka ur en annans perspektiv.

Säljare, se upp för självsaboterande beteenden. Ta reda på vilka 9 åtgärder du bör undvika för att lyckas med försäljningen.