Haj tanken guide till att överleva det förrädiska vattnet av entreprenörskap

Den heter Shark Tank av en anledning.

Till att börja med, överväga de smala oddsen att landa en plats på den Emmy-vinnande ABC-showen. Förra året sökte 45 000 entreprenörer en publik hos några av världens mest kända investerare. Endast 150 valdes ut, och bara 115 tog sig i luften. För säsong 7, som börjar 25 september, är tävlingen ännu brantare. Fans av Shark Tank eller dess olika högt rankade format i 25 andra länder (inklusive Dragons 'Den i Kanada och England, Money Tigers i Japan, Your Opportunity in Spain, Den D i Tjeckien och Lions' Den i Tyskland) har sett affärer grundare skakar, stamar, snubblar, svettar och verkar ibland - som Tough Mudder-hinderloppsdeltagare - på gränsen till kollaps när de slog sina produkter och företag. Serien - producerad av United Artists Media Group i samarbete med Sony Pictures Television - är långt ifrån världens ledande inom affärsunderhållningsgenren.

Ljudet på Sony-partiet i Culver City, Kalifornien, där den amerikanska showen skjuter, innehåller inga uppenbara faror. Temperaturen är bekväm. Det finns lugnande abstrakta målningar i pastellfärger. Och sedan går entreprenörerna på scenen och möter Mark Cuban, ägare av 2011 NBA-mästaren Dallas Mavericks och ägare och ordförande för AXS TV; riskkapitalisten Kevin O'Leary, alias “Mr. Underbar"; FUBUs klädstifter och branding-expert Daymond John; Robert Herjavec, grundare av det globala IT-säkerhetsföretaget Herjavec Group; fastighetsmogul Barbara Corcoran och QVC hemmaköpdronning Lori Greiner.

När entreprenörerna marscherar till uppsättningen måste de stå framför hajarna med strikta anvisningar för att inte tala under en solid minut medan kameravinklar är etablerade. Det kan tyckas vara en evighet när hajarna bedömer dig med tomma blickar. (Greiner är mest troligt att erbjuda ett varmt flin.) Investerarna gör redan mentala anteckningar. ”Jag vet vilka erbjudanden jag vill ha innan någon öppnar munnen, ” säger Corcoran. "Allt jag behöver göra är att se dem under de tysta första minuterna, se hur de ger ögonkontakt och hur de hanterar trycket."

Trycket ökar bara. Redigerade segment på showen går i åtta till tio minuter, men de faktiska tonhöjden kan pågå i en otrolig timme eller längre. Från 9 till 19 den dagen som SUCCESS- kameror och pennor var till hands, hörde hakarna bara åtta platser; hälften fick erbjudanden, och hälften inte.

Hajarnas frågor verkar snabbt elda när du tittar på ett avsnitt. Under själva förhandlingarna är de en blitzkrieg, med hajarna som pratar över varandra, deras röster blir mer insisterande ju längre tonhöjden fortsätter. Det är lätt att bli bländad eller svara på den högsta rösten eller den senaste frågan först.

Men tävlande gör det i deras fara: Hajarna är inte vana att ignoreras. Förra säsongen markerade Aramli, som slog en produkt som heter BedJet, frustrerad Greiner när han ignorerade en fråga som hon ställde flera gånger. "Mark, om du inte lyssnar är jag ute, " varnade hon. När hon inte fick ett omedelbart svar höll hon sitt ord: ”Jag är ute.” När jag ser tillbaka, säger Greiner, ”Jag är inte intresserad av en sådan partner. När du är i Shark Tank, som i livet, måste du vara respektfull och lyssna, oavsett vem som pratar med dig, för annars vill inte människor arbeta med dig. Och det roliga är att den här killen sa, "Åh, du är den haj jag ville ha." ”Aramli gick bort utan affär.

I slutändan är Shark Tank (och entreprenörskap i allmänhet) mer straffande och mer givande än att vinna en Tough Mudder eftersom det inte finns någon mållinje.

"Att vara på Shark Tank är som att bensin hälls på en redan brinnande eld", säger O'Leary. ”Exponeringen och tillväxten är explosiv även om företagare inte får något, men det är bara början. Som jag berättar för alla företagare kommer saker att hända. De kommer att ha traumatiska utmaningar. Även med en affär som visar sig vara en fenomenal framgång kommer det att finnas stunder av nästan katastrofalt misslyckande. Det finns ingen enkel väg. ”(Ledsagarserien Beyond the Tank, som lanserades under våren, följer vad som händer efter att hajarna träffat en uppgörelse, och handlingen är lika spikbitande som den ursprungliga showen.)

Till och med extraordinär rikedom är inte skydd mot omvärlden i affärsvärlden. "Jag slutar aldrig lära mig, " säger kuban. "Bankkonton är en återspegling av framgångar som hänt tidigare, inte en återspegling av vad som händer just nu."

Så lumskt som att klättra på ett taggtrådstaket kan vara, åtminstone ser du det framför dig, medan vägen till framgångsrikt entreprenörskap är en landgruva med dolda hinder. I själva verket berättar hajarna SUCCESS att omvägar eller återvändsgrändar kan vara förklädda som motorvägar. Och vice versa.

Här är råd från hajarna om hur man kan skilja skillnaden mellan vad som kommer att påskynda tillväxten och vad som kommer att hindra den och hur man utnyttjar båda.

Alla du känner tycker att din idé är fantastisk.

Hinder

När jag tittar på ett maraton av klassiska Shark Tank- avsnitt syndikerade på CBNC, blir detta ett välkänt mönster: Affärsstiftare som inte lyckades vinna en affär tittar överlåtande på investerarna och gnäller med så många ord: "Men alla jag känner älskar idén."

Ingen tvekan. Men problemet här, spirande företagare, är din fokusgrupp: människor du känner. Deras okvalificerade entusiasm kan blinda dig för marknadens verklighet. "Det finns en vanlig ven som går igenom alla företagare, " säger Greiner. ”De tycker alla att deras idé är den bästa någonsin. Och det är ett av de vanligaste hindren jag ser: Entreprenörer går framför sig själva. De smider framåt och lägger mycket tid, pengar och ansträngningar på sin idé innan de har fått reda på om världen är lika kär i den som de är. ”

Kuban håller med och lägger till att han blir nervös när någon beskriver sin produkt med ett adjektiv som slutar i-eller -est, som i bättre eller bäst. "Alla tycker att de har viss fördel", säger han. ”Men du måste vara brutalt ärlig mot dig själv. Entreprenörer står inför utmaningen att vara självmedveten. ”Din mamma, bästa vän eller granne kommer inte att erbjuda en ärlig bedömning av om din nya doohickey är, som Greiner säger, ” en hjälte eller en noll. ”

Fixet är objektiv marknadsundersökning. Som nu är QVC-lore, utvecklade Greiner sin första produkt, en örhänge-organisator tillverkad av klart akrylharts, 1996. Startup-tillverkning skulle kräva 300 000 dollar. "Jag var livrädd för att ta det steget utan att faktiskt veta om folk verkligen ville ha det, " säger hon.

Greiner spenderade 10 000 dollar för att få fram en prototyp och bankade sedan trottoaren för att mäta reaktioner. I parker och gator i hela Chicago stannade hon kvinnor och bad artigt i två minuter av sin tid och visade sedan provet. "Jag skulle definitivt köpa det, " var det nästan universella svaret. Några månader senare, på fem minuter på QVC, sålde Greiner alla 2 000 enheter av produkten och ett imperium föddes.

"Om du är artig och respektfull och närmar dig människor med humor, hjälper de gärna, " säger hon. För att uppmuntra ärliga åsikter, berätta inte för människor att du är uppfinnaren. Om du får fler tummar än tummen upp, ge inte upp. Istället för att låna från Shark språkligt, pivot . "Sluta inte där, " säger Greiner. "Om du är uppfinningsrik kommer du att ha mer än en idé i ditt liv."

Du plågas av osäkerhet.

Fördel

Corcoran säger att djupt sittande osäkerhet har varit drivkraften för hennes framgång. Från en nunna i femte klass som berättade för Corcoran att hon alltid skulle vara dum för hon kunde inte läsa (hon är dyslexisk), till pojkvänen och fastighetsaffärspartnern som lämnade henne för sin sekreterare, till varje fancy cocktailparty som fick henne att känna mindre utbildade än andra gäster har rädsla för att inte mäta upp varit en stor motivator. Det kvarstår så idag, mer än ett decennium efter att Corcoran sålde sitt fastighetsbolag för 66 miljoner dollar.

"När du blir äldre får du tuffare hud, " säger Corcoran, 66. "Men enligt min erfarenhet, allt som gör är att slå in osäkerheten lite hårdare. Det försvinner aldrig. Om det gjorde det, skulle jag koppla av och njuta av alla rikedomar i mitt underbara liv med min friska familj och de människor som älskar mig istället för att arbeta så hårt som jag gör. ”

Hur du svarar på osäkerhet är viktigast. Det får vissa människor att dra sig tillbaka men har motsatt effekt på Corcoran. "Jag skulle kalla det att stå upp för att räknas istället för att bleka i bakgrunden som en trevlig tjej."

För några år sedan, när det såg ut som om Corcoran kanske missar möjligheten att gå med i rollen av Shark Tank, mailade hon verkställande producent Mark Burnett och sa: ”Jag har haft alla mina stora framgångar på hälen till avslag, och uppriktigt sagt, Det är precis uppe i min gränd. ”Hon föreslog ytterligare övervägande för platsen, ett exempel på sin uthållighet som väldigt imponerade Burnett och hans medverkande producent Clay Newbill. Resten är historien om Shark Tank .

I dag välkomnar Corcoran bevis på osäkerhet i potentiella protégéer. "Mina mest framgångsrika företagare, de riktigt hårddrivna som inte kan ta nej eller kanske, kommer alla från en mörk plats."

Din mycket tidiga start är full av kontanter.

Hinder

När det gäller att starta ett företag kan "för mycket kontanter" verka som en oxymoron. Men hajarna håller inte med. En anledning till att de ibland vägrar att finansiera även produkter de gillar är att de känner att entreprenörerna fortfarande behöver hitta sin fot och förfina sin vision.

Daymond John, till exempel, tror på vad han kallar "kraften i bröt." Det är titeln på hans januari 2016-bok. "Oavsett om du är en kämpande företagare eller driver ett stort företag, är pengar aldrig svaret på ett problem, " säger John. ”Det är biprodukten att hitta en lösning.” När han startade FUBU 1992 var fonderna så täta att han i två år tog med sig samma tio tröjor när han kunde smyga sig in i en musikvideobutik. Om han kunde övertyga en rappare eller dansare att bära skjortan i en video, skulle han ta den tillbaka när skottet var över. "Vi hade inte pengar för att ge bort skjortor, men vi var i cirka 30 videor, och uppfattningen växte att vi var detta enorma klädföretag."

En smal budget leder till innovativ problemlösning och lärdomar i att hantera resurser som kommer att tjäna dig väl även efter att ditt företag blir mycket framgångsrikt. John förespråkar ”att ta det överkomliga nästa steget”, en strategi som hindrar dig från att växa snabbare än du kan hantera eller ge bort för mycket av företaget i sina tidiga stadier. ”Genom att växa långsamt kunde jag lära mig nya lektioner när jag misslyckades och börja igen från en klokare plats. Det hade inte hänt om jag hade kastat tärningens kast-allt-på-bordet. ”FUBU stängde tre gånger under de första åren innan han fick en försäljning på 350 miljoner dollar 1998.

Kuban delar denna hållbara filosofi. "Entreprenörer tycker att samla in pengar är en prestation", säger han. ”Det är inte en prestation. Det är en skyldighet. ”Istället för att bara göra det du behöver göra för ditt företag, har du ett ansvar gentemot någon annan. Dessa två saker kan vara på odds.

Efter att ha blivit avskedad från ett jobb hos ett mjukvaruföretag lanserade Cuban sitt första företag, MicroSolutions, som var lönsamt efter den första månaden. Men kuban bodde fortfarande som en universitetsstudent och delade en lägenhet med tre sovrum med fem andra killar. ”Jag fortsatte bara att gå och gå. Jag hade inte mycket utgifter, så vad var nackdelen? Jag menar, jag sover på golvet. Värsta fall, jag kunde alltid få ett jobb som bartender eller återgå till försäljning. ”

Istället för att blanda margaritas, utbetalades kuban 1990; han sålde MicroSolutions till CompuServe och gick bort med 2, 2 miljoner dollar.

Du vill ha rätt hela tiden.

Hinder

"Jag tror att jag har tappat affärsmöjligheter genom att vilja ha rätt hela tiden", säger Kuban. "Jag kunde ha investerat i Uber, och det gjorde jag inte för att jag sa till dem: 'Ni kommer att kämpa med taxikommissionerna överallt, och det kommer att bli en helluva-kamp.' Då kom andra in och sa: "Jag bryr mig inte, vad som helst, det är en bra idé." Och så begränsade jag min vision genom att vara rädd för att ha fel. ”

O'Leary säger att en av de stora lärdomarna som han har lärt sig är att ingen - inte ens “Mr. Underbart ”- kan ha en obruten sträng av hits. ”Jag har också misslyckanden. Jag försöker lära av dem. Jag tappade 2, 5 miljoner dollar på Home Game Channel. Du kan inte få det rätt hela tiden. Att ha fel är inte ett brott. Brottet gör samma misstag två gånger. ”

Du vägrar att sluta trots tydligt olösliga problem.

Hinder

Uthållighet är ett väsentligt attribut när du startar ett företag, men det gäller också fastställda tidsfrister som mäter dina framsteg. Som Herjavec gillar att säga: ”Ett mål utan en tidslinje är bara en dröm.” Det första han gör när han köper ett litet företag är att sätta sig till grundarna och fråga dem: ”Har du en prognos? Vad ska du sälja nästa år? ”Arten av deras verksamhet spelar ingen roll. "Jag säger: 'När när?' ”

Människor är rädda för att lägga tidslinjer kring sina ambitioner eftersom de är mätbara. ”Och när de ställer in tidslinjer, misslyckas de ofta med att starta ett företag för en sprint snarare än det maraton det är. "Människor överskattar vad de kan uppnå på ett år och underskattar vad de kan uppnå under 10", säger Herjavec.

John tror också på att sätta mål i kalendern. Han håller en lista med sju till nio mål. Ett halvt dussin går ut på sex månader och resten om fem eller tio år. ”Jag läste dem så snart jag vaknar så att de är det första jag tänker på, och jag läste dem innan jag lägger mig för att sova så de är det jag drömmer om. När jag är ute efter att uppnå mina mål en vecka eller en månad berättar det för mig att jag har slutat spendera min tid på det sätt som jag har prioriterat, och jag gör justeringar. ”

Du är rädd.

Fördel

Hajarna kan verka som en orädd gäng, men de har upplevt samma sömnbrytande, fjärilar-i-magen skräck som någon annan. Rädsla är det känslomässiga erkännandet av vad som står på spel. Det motiverar oss att vara flitiga, hårt arbetande och rimligt försiktiga.

"Människor har en rolig relation med rädsla, " säger Herjavec. ”De tror att modet gör det som behöver göras utan rädsla. I själva verket gör det de saker du behöver göra trots rädsla. Jag är rädd varje dag. Jag oroar mig för min verksamhet varje dag. ”

Hajarna kan gå framåt med förtroende trots sin rädsla eftersom de tror på sin egen motståndskraft, förmågan att återhämta sig från misslyckande och gå vidare till nya utmaningar. "Du får många chanser i livet, " säger Herjavec. "Även om du misslyckas med en måste du fortsätta."

Du är inte en folkperson.

Hinder

Du behöver inte ha karisma av George Clooney för att snara en Shark Tank- investering. Den största affären i showens historia är Scrub Daddy, skapad av Aaron Krause, som kom över som en allvarlig nörd när han slog upp. Men för att locka en investerare på showen eller av, "du behöver förmågan att vara extremt övertygande, " säger Corcoran. ”Jag vill se direkt från början att någon kommer från en bekväm plats.” En liten floppsvett är bra. Corcoran säger att hon är försiktig med människor som är så polerade att de verkar vara unga.

En annan deal-breaker, särskilt för komplexa produkter eller företag, går för långt in i ogräs. När SUCCESS var på Shark Tank- satsen slog en entreprenör med en doktorsexamen i teknik en högteknologisk enhet, men grundaren var oklar om sin målmarknad och blev alltför teknisk. "Prata med mig på ett sätt som jag kan förstå, " bett John.

”Företagaren måste vara jockeyen som rider på hästen, ” säger han senare och förklarar vikten av att berätta historien om din produkt på ett engagerande sätt och förstå varför kunden kommer att bry sig om den. ”Under vårt lands finansiella kris 2008 köpte folk inte skjortor från mig eftersom de inte hade råd att betala sina inteckningar. Men någon bestämmer sig för att klippa två hål i en filt och kalla det en Snuggie, och de gör 100 miljoner dollar i affärer. ”

Och det är så du går upp i livsmedelskedjan.

Gå bakom kulisserna på SUCCESS- fotograferingen med hajarna.