Hur kusiner maine hummer överlevde 'haj tanken'

Shark Tank Utseende: 19 oktober 2012
Investerare: Barbara Corcoran
Deal: 55 000 dollar för 15 procent
Resultat: Den totala försäljningen ökade från $ 150 000 till mer än $ 15 miljoner.

Menyn är enkel på de 20 kusinerna Maine Lobster matbilar i 13 städer i USA. Vill beskyddare att deras hummer rullar på det klassiska Maine-sättet - kylt med en touch av mayo? Eller Connecticut-stil - serveras varm med smör och citron?

För kusinerna Jim Tselikis och Sabin Lomac, som lanserade Cousins ​​Maine Lobster 2012 med en enda lastbil i Los Angeles, har en växande verksamhet krävt något mycket tuffare beslutsfattande. Ta för det första valet om att titta på deras utseende i oktober 2012 på Shark Tank i LA, där deras verksamhet var baserad, eller i Portland, Maine, där de båda växte upp och som gav inspiration till deras företag. Till slut valde de Portland, "Där det började", säger Tselikis. De tittade tillsammans med 150 vänner, familjemedlemmar, lobstermen och andra leverantörer på en jätteskärm på Portland Regency Hotel.

Både Tselikis och Lomac hade lämnat sina jobb - Tselikis sålde medicintekniska apparater medan Lomac var i fastigheter - och Tselikis hade flyttat från Boston till LA. "Detta hade börjat som ett passionprojekt, något som Sabin och jag kunde göra tillsammans, " säger Tselikis. ”För en liten investering hade vi en bit av Maine som rullade ner i LAs gator. Vi tänkte: Om det tjänade lite pengar skulle det vara bra. Men när Shark Tank- producenterna räckte till oss om att vara med på föreställningen, förstod vi att detta var en möjlighet för företaget att faktiskt stödja oss två. ”

Relaterat: Hur man går från anställd till entreprenör

Efter att deras avsnitt sändes på ABC: s Emmy Award-vinnande reality-show, översvämmades Tselikis och Lomac med erbjudanden, som de utvärderade med den kunniga vägledningen av Barbara Corcoran, deras Shark Tank- investerare. Ville de öppna en plats i det här eller det köpcentret? Vad sägs om på en flygplatsmaträtt? "Barbara påpekade för oss att inte allt som kommer din väg är bra, " säger Tselikis. "Och att några av de svåraste besluten beslutar att inte göra något." Ta erbjudandet att ta med sina välsmakande kräftdjur till Grammy Awards 2013. Om bilder av Taylor Swift eller Beyoncé som tuggar på en hummerrulle skulle vara virala, skulle det vara ovärderligt publicitet, tänkte Tselikis.

Corcoran tillhandahöll en verklighetskontroll. "Vi måste donera maten, ungefär 500 eller 600 portioner, vilket var mycket för en startad start, " säger Tselikis. ”Barbara påpekade, skulle A-listare verkligen dyka upp på ett evenemang för hundratals människor? Det var mer troligt att de skulle gå ut genom en bakdörr till en mindre affär. Vi bestämde oss för att passera. ”

I början av 2014 hade kusinerna en flotta på fyra lastbilar i södra Kalifornien. Men Corcoran begärde en större expansionsplan. Framtiden för deras företag, insisterade hon, var i franchising. "Hon tog upp det minst tio gånger under nästa år, " säger Tselikis. Slutligen såg de visdomarna i hennes råd. "En franchisetagare är någon som har hud i spelet, " säger Tselikis, "snarare än någon du hyr för att köra en lastbil i en annan stad och som kan vakna hung-over på en söndag och ta genvägar i rengöring eller matlagning eller operationer. ”

Relaterat: 5 smarta tips för den nya företagaren

I stället för att övervaka franchisetagningen på egen hand tog kusinerna med sig Franchise Development Group ombord. Medan FDG gör den första granskningen av de tusentals som uttrycker intresse för att köpa en franchise, intervjuar Tselikis och Lomac de lovande kandidaterna, först via telefon eller Skype och sedan genom en "Discovery Day", där de potentiella franchisetagarna flyger till LA och spenderar tid på en lastbil.

Tselikis säger att deras beslut om vem som så småningom kommer att få nycklarna till en lastbil är en kombination av magkänslor och analys. "Jim och Sabin är bra på att fatta snabba beslut, " säger Corcoran. ”Många viktiga beslut måste fattas på hälen på Shark Tank, och de var tillräckligt smarta för att göra dem snabbt.” Kusinerna ställer sig tre frågor när de dimensionerar potentiella hummerfodlare:

1. Är de beredda? "Jag vill se bevis på att de känner till marknaden och deras konkurrens, " säger Tselikis. Bonuspoäng om de blivande franchisetagarna redan har tagit fram de mest lukrativa gatahörnorna för att parkera sina lastbilar.

2. Är de passionerade? "Det här är en trött affär", säger Tselikis. ”Det kräver energi och motivation att arbeta superlånga dagar. Jag känner mig inte säker på att någon passar bra om de inte visar mycket intresse för produkten och vill veta allt om den. ”

3. Har de säljfärdigheter? "Att driva en framgångsrik matbil kräver stark försäljning och nätverkskompetens, " säger Tselikis. ”Om det finns en stor musikfestival eller om ett lokalt bryggeri håller en blockfest, vill du ha din lastbil där. Det betyder att bygga relationer. ”Kusinerna letar efter tidigare försäljningsupplevelse eller åtminstone en utgående personlighet.

Fem lastbilar kommer att träffa vägen före utgången av 2016, vilket kommer att leda den totala flottan till 25. Nästa: franchising brick-and-mortel restaurants. Kusinerna öppnade en butik i West Hollywood i juli 2015, vilket gav en hedersplats nära ingången till ett foto av Corcoran, deras mentor.

Denna artikel publicerades ursprungligen i novemberutgåvan av SUCCESS magazine.