Hemligheten till smarta förhandlingar är helt enkelt empati

Många människor, när de hör om gisslanförhandlingar, skakar på huvudet och säger: "Varför skjuter de inte bara killen?" Men de vet inte statistiken. När polisen startar ett attack under en gisselsituation är det polisen som lider större delen av skadade. Kampen kan komma att avsluta saker snabbt, men forskningen visar att det inte slutar saker så bra.

Vi gör samma sak i våra personliga relationer. Saker går i sidled och ofta är vårt första svar att slåss. Inte fysiskt våld, utan skriker och argumenterar mot att diskutera och förhandla. Varför är detta? Filosofen Daniel Dennett säger att det beror på att en ”krigsmetafor” kopplas in i våra hjärnor när det gäller oenighet. När det finns ett krig erövras någon. Det är inte en diskussion om fakta och logik; det är en kamp till döds. Oavsett vem som verkligen har rätt, om du vinner, förlorar jag. I nästan varje konversation är status på raden. Ingen vill se dum ut. Så förklarar Dennett, vi skapar en situation där lärande motsvarar förlust.

Även om du har bunnsolid bevis och oklanderlig logik, och du backar den andra personen i ett hörn, vad händer? De kanske medger, men de hatar definitivt dig. När vi får det till att vinna eller förlora förlorar alla.

Forskning från neurovetenskap bekräftar detta. När människor rasas upp om något och du visar dem bevis som strider mot vad de tror, stängs de områden i deras hjärna som är associerade med logik bokstavligen. Regionerna associerade med aggression tänds. När det gäller deras hjärna är det inte en rationell diskussion - det är krig. Hjärnan kan inte bearbeta vad du säger; det är bara att försöka vinna. Ditt huvud fungerar på samma sätt om du inte försöker kontrollera det.

Kan inte slåss någonsin fungera? Visst kan det. Forskning visar att om du har makt och den andra personen inte kan skrämning vara mycket effektiv - på kort sikt. Om din chef ropar, kommer du förmodligen tillbaka. Men vad betyder detta för förhållandet? Chef som gör det för ofta kommer inte att ha mycket tur att behålla A-spelare med alternativ. Och det räcker inte med att vara 500 pund gorillaen; du måste stanna gorillaen på 500 pund. När du mobbar människor, kommer de ihåg det. Och om du senare tappar makten och de får den, förväntar du hämnd.

Efter att ha förändrat sina förhandlingstekniker genom åren, insåg krisförhandlare och kraftigt väpnade brottsbekämpningar den bästa lösningen: empati . Inhemska tvister och självmordsindivider svarar inte bra på människor som låter som säljare. Att vara uppriktig och fokusera på känslor leder dock till effektiva resolutioner.

I sin forskning om ämnet fann Michael McMains att polisen gjorde tre stora misstag när det gällde krishändelser: De gjorde allt svartvitt, de ville lösa saker omedelbart och de fokuserade inte på känslor.

Du och jag gör samma misstag. Visst har vi inte att göra med känslomässigt störda människor. Faktiskt, håll på. Ofta har vi att göra med känslomässigt störda människor; vi kallar dem bara för medarbetare och familjemedlemmar. De är inte terrorister som ställer krav (även om det ibland verkar så också). Vanligtvis är de bara upprörda. De vill bara höras.

Gisselförhandlare hanterar de mest intensiva situationer som kan tänkas, men den inställning de tar från början till slut under en kris är en acceptans, omtänksamhet och tålamod. Liksom krig är vänskap något vi instinktivt förstår. Accepterande, omtänksamhet och tålamod är fantastiskt att fokusera på eftersom det i många situationer med de människor vi älskar tyvärr inget konkret kommer att lösas.

Relationsforskaren John Gottman fann att 69 procent av de romantiska parens problem är eviga. De fixas inte. Det är därför en förhandlingsstrategi inte fungerar. Vi måste lyssna och förhålla oss och förstå, och trots att dessa saker inte fungerar kan äktenskapen frodas. När vi bara fokuserar på de konkreta förhandlingarna och inte på känslorna, är det när saker faller isär.

Vi har alla upplevt kraften i känslor. Att vara i dåligt humör kan göra dig till en helt annan person. Precis som när du får "hangry", så äter du något och boom - allt är bra i världen igen och du är mycket trevligare att hantera. En studie visade att mat är ett effektivt övertalningsverktyg: "Konsumtionen av utmatad mat framkallar en tillfällig stämning av efterlevnad gentemot givaren som är starkast vid den tid då maten konsumeras och som minskar i styrka snabbt efter att maten har konsumerats." Vi har en cheeseburger, vi mår bättre och det är mer troligt att vi är i rätt humör för att avsluta en affär.

Krigsmodellen fungerar inte bäst för människor i ”krigsföretaget”, som brottsbekämpning, och den fungerar inte för dig.

Varför är vänskap en så kraftfull modell för att hantera människor, även i affärer? Det handlar om vad förhandlare kallar ”värdeskapande.” När vi sitter fast i förhandlingsläge beräknar vi alltid kostnader och fördelar på kort sikt. Utan lojalitet och förtroende för vänskap är modellen konkurrenskraftig av naturen. Vi vill inte att den andra personen ska få mer än vi gör. Men när vi behandlar förhållandet som en vänskap utbyter vi mer information och kan utforska nya sätt att tillgodose varandras behov. Något som är billigt för dig kan vara dyrt för dem, och vice versa. Istället för att försöka få en större bit av en uppsättning paj, kan vi utöka pajen för alla. Glada människor är bättre förhandlare. När människor känner sig positiva till avtalsprocessen är de mer benägna att avsluta en affär och båda parter är nöjdare med resultaten; och när vi skämt runt som vänner gör så bygger det upp förtroende.

Slåss fungerar bara när du är överlägset den största och starkaste och kommer att vara säker på att hålla dig på det sättet (vilket är mycket sällsyntare än vi brukar tro). När striderna ser ut som den enda lösningen är det oftast bättre att bara gå bort. Krigsmodellen fungerar inte bäst för människor i ”krigsföretaget”, som brottsbekämpning, och den fungerar inte för dig. De bästa resultaten kommer från att vara en vän, lyssna och ställa frågor.