Jeffrey gitomer: de tio egenskaperna hos högförsäljare

Ett stort företag med fördelförvaltning genomförde nyligen en undersökning där de frågade 365 VD och försäljningsledare: "Vilka är de tre nyckelfaktorerna som skiljer högpresterande säljare från måttliga till lågpresterande säljare?"

Både VD och försäljningschefer på C-nivå (alla människor som inte säljer, men förlitar sig på sina säljare så att de får betalt) rankade självdisciplin / motivation som den viktigaste faktorn.

Nästa i raden var kundkunskap, medfödd talang / personlighet och produktkunskap. Längre ner på listan fanns erfarenheter och teamwork-färdigheter. Helt falskt.

Det här är egenskaper hos företagets girighet, inte värde, service eller hjälp - de tre saker som kunderna behöver för att ge dig sin verksamhet och upprätthålla lojalitet.

Om du är intresserad av de viktigaste egenskaperna hos en högpresterande säljare, låt mig ge dig en realistisk lista över framgångskarakteristika.

Evig, konsekvent, positiv attityd och entusiasm. Detta är den första regeln om att möta kunden, möta hinder, möta konkurrensen, att möta ekonomin och möta dig själv.

Fyrdubbla själv tro. Otrolig tro på ditt företag, på din produkt och på dig själv är de tre första delarna. Men mest kritiskt: Du måste tro att kunden har det bättre att ha köpt från dig.

Användning av kreativitet. Använd kreativitet för att presentera idéer till kundens fördel och för att skilja dig från tävlingen.

Förmåga att ge och bevisa värde. Bevisa värdet på din produkt eller tjänst, såväl som din förmåga att ge värde till utsikterna utöver försäljningen så att du tjänar beställningen, ombeställningen och lojaliteten.

Förmåga att främja och positionera. Din användning av Internet för att blogga, skapa e-zines, använda sociala medier och uppnå Googles toppranking leder till att kunderna uppfattar dig som en värdeleverantör och ledande inom ditt område.

Spännande, övertygande presentationsförmåga. Du måste utveckla inte bara solida kommunikationsförmågor, utan överlägsen frågeförmåga, lyssnefärdigheter och humor, samt medfödd förmåga att fånga fantasin (och plånboken) hos kunderna.

Förmåga att bevisa ditt värde och påståenden genom andras vittnesbörd. Vittnesmål säljer där säljare inte kan. De bästa säljarna använder videoupplysningar för att stödja sina påståenden. Men du får inte vittnesmål. du tjänar dem. Samma med hänvisningar.

Möjlighet att skapa en atmosfär där människor vill köpa (eftersom de hatar att säljas). Detta görs genom att engagera och fråga, inte presentera och berätta.

Förmåga att bygga en relation, inte jaga eller odla. Jag undrar om de chefer som talar om faktorerna hos stora säljare är samma lika delar upp sina säljare i jägare och jordbrukare. Stora säljare är relationsbyggare som ger värde och hjälper sina kunder att vinna. Hanterar personliga värden och etik. Stora människor har stora värderingar och bra etik. Det är intressant att 365 chefer inte betraktar dem i topp 10.

Den personliga önskan att utmärka sig och vara deras bästa. Detta är en önskad kvalitet hos varje säljare, men de bästa säljarna har behärskat de andra 10 elementen. Och nyckeln är att alla 10 måste behärska för att denna kvalitet ska manifestera sig.

Det finns inget pris i försäljningen för andraplatsen. Det är vinst eller ingenting. Mästarna vet detta och strävar efter - de kämpar för - den vinnande kanten.