Hur man: överlever megatävlingen

Det är en gammal historia: En blomstrande mamma-och-pop-hårdvarubutik överväger inte en ny tanke till tidningens tillkännagivanden av en storbox-återförsäljare som bryter marken i utkanten av staden. Sedan öppnar megakedjan och tumbleweeds börjar rulla genom centrum. Den en gång blomstrande hammare-och-spikhandlaren, med sina många långvariga, lojala kunder, fönsterluckor inför en oslagbar konkurrens.

Genom att planera framåt, strategiera och förbli flexibla kan små företag hålla sina egna, säger Roger Beahm, verkställande direktör för Center for Retail Innovation vid Wake Forest University i Winston-Salem, NC

"Du måste acceptera att du som ett självständigt ägt företag inte kan tävla på samma spelplan som en stor nationell detaljhandlare, " säger Beahm. ”Dessa företag har enorma marknadsföringsteam och effektivitetsskalor som kan stänga av dig. Du måste använda en hundra år gammal strategi för att hitta deras svaga plats och attackera den. ”

Tänk på dessa tryckpunkter för att bäst konkurrens från en företags behemoth:

Personlig touch

Den uppenbara platsen för sårbarhet är den mysiga kundservice och personliga uppmärksamhet som endast små, lokala företag kan ge, säger Nora Simpson, VD för småföretagskonsultföretag Simpson Strategic Solutions. "Den biologiska drivkraften för människor 1 är vårt behov av interaktion med andra människor", säger Simpson.

Fråga dig själv:

• Vilken typ av service, expertis eller samhälle kan vår verksamhet ge de stora pojkarna inte?

• Är de anställda entusiastiska ambassadörer för vårt varumärke? Anställer vi de bästa människorna för att interagera med kunder och leverantörer?

Gör det här:

• Skapa en kunddatabas. Samla information baserad på varje kunds inköp och skräddarsy erbjudanden och kampanjer till individen. "Poängen är att behandla varje kund som royalty, " säger Simpson. ”Varje marknadsföring som du skapar ska riktas till kunden efter namn. Erbjuda kunder produkter anpassade efter deras smak och preferenser. ”

• Investera i anställnings-, utbildnings- och kvarhållningspraxis för att se till att de bästa människorna arbetar med dig.

Vara rörlig

Småföretag har friheten att vara smidig när det är nödvändigt och ta risker när som helst. "Varje framgångsrik verksamhet tar små risker hela tiden och små företag har lyxen att vara oerhört lyhörda på marknaden", säger Simpson. "Företag tar mycket längre tid att göra förändringar, och riskerna är större." Med andra ord, dra fördel av det faktum att du inte har ett aktiekurs, efterlevnad eller lager av företagsledning att vada genom för att fatta affärsbeslut.

Fråga dig själv:

• Vilka är några små risker vi kan ta nu för vilka vi har råd att förlora både tid och pengar?

• Måste vi flytta om de fördelar vi erbjuder?

• Måste vi ta en stor risk och hitta en ny tjänst eller produkt?

Gör det här:

• Fråga dina kunder vad de vill och behöver. Fråga dem vad din storbox inte har. Fylla tomrummet.

• Svara snabbt och personligen på interaktioner mellan sociala medier. "Småföretagare kan svara omedelbart, " säger Simpson, "och sedan göra ändringar som rättar till situationen."

Skilja

Förutom en personlig touch kan unika varor göra att ett litet företag skiljer sig, säger Beahm. "Ett litet företag kan erbjuda ett urval som kunder inte kan hitta någon annanstans."

Fråga dig själv:

• Vilka produkttillgänglighetsproblem klagar kunderna på?

• Vilka artiklar eller tjänster hör till våra största säljare?

• Vad erbjuder vi som ingen annan i området tillhandahåller?

Gör det här:

• Noll på vad som fungerar. Om kunderna fokuserar på en viss produktlinje, flytta om verksamheten runt det.

Mitch Goldstone

President

Företag: ScanMyPhotos.com, med huvudkontor i Irvine, Kalifornien.

Strategi: återuppfunnit ett lokalt företag i ett unikt internationellt företag.

Resultat: Intäkterna har vuxit till miljoner och marknaden är inte längre begränsad av geografi.

1990 öppnade jag ett fotoutvecklingscenter och vi växte till ett mycket framgångsrikt lokalt företag. Men det var väldigt lokaliserat, med vår kundbas inom en radie av 3½ mil. 2007 läste jag i tidningen att Costco och Target skulle öppna inom ett år på ett nytt remsgalleri bokstavligen tvärs över gatan från mitt företag. Jag visste att de skulle döda oss.

Samtidigt tog smarttelefoner och digitala kameror över - det var verkligen en dubbel-whammy.

Omedelbart började jag studera allt jag kunde om digital fotografering och skanning, och började flytta mitt företag. Jag startade ScanMyPhotos.com, som tar gamla album och lådor med fotografier och skannar dem till digitalt format. Innan det tog fart öppnade gigantbutikerna och alla våra långvariga kunder lämnade, bara för att de kunde spara lite pengar på de stora kedjorna.

Åren med lojalitet, kundservice och vår familjemiljö spelade ingen roll. Försäljningen minskade med 75 procent. Jag tycker inte om att tänka tillbaka på det. Jag blir emotionell.

Jag investerade hundratusentals dollar i höghastighetsskanningsutrustning och marknadsförde mina nya tjänster. Sen granskade New York Times vårt företag och snart var det 30 000 personer på vår webbplats på en gång. Nu får vi order från hela världen. Idag har vi skannat 100 miljoner foton och bara flyttat från en 1 200 kvadratmeter stor butik till ett 6 000 kvadratmeter stort utrymme. Vi är också en del av ett reality-TV-program som kommer att utarbeta historierna bakom bilderna vi skannar.

Ingen av dessa framgångar hade varit möjlig om jag hade försökt att konkurrera med de stora detaljisterna helt enkelt på pris eller kundservice. Jag tvingades hitta något de inte kunde röra vid. Först såg det dyster ut, men det förvandlades verkligen till en otrolig möjlighet.

Jon Abt

Medordförande

Verksamhet: Abt Electronics, Glenview, Ill. Strategi: Erbjuder konkurrenskraftiga priser, kundservice och en unik familjär atmosfär.

Resultat: Den tvåsiffriga årliga tillväxten har fortsatt; Företaget grundades i Chicago 1936 och ligger nu på 37 förorts tunnland.

Vi är den största oberoende elektronikhandlaren i USA. Hemligheten är god gammaldags kundservice och låga priser varje dag.

Vi har erbjudit lågprisgarantier i 30 år - innan någon visste vad den termen betydde. Vi har skyltar över hela butiken och säger: "Vårt svar är" Ja "på alla rimliga önskemål."

Vår säljpersonal har befogenhet att göra erbjudanden och erbjudanden utan att få en chefs godkännande. Vi tillåter dem att fatta beslut för att göra kunderna nöjda. Vi tar hand om våra människor på andra sätt genom goda fördelar och ett gym på plats, och vi har utsetts till "Bästa plats att arbeta" av The Chicago Tribune . Om våra anställda behandlas rätt kommer de att behandla kunderna rätt.

Vi är också auktoriserade tjänsteleverantörer för nästan allt vi erbjuder och sysselsätter 250 reparationsarbetare på plats. Alla andra lägger ut reparationer, men kunder gillar att veta att du kommer att fixa alla problem med den produkt de köpte från dig.

Vi växer efter vad kunden vill ha. När vi öppnade för 77 år sedan sålde vi radio, men växte långsamt till att erbjuda andra apparater, elektronik, bagage och klockor. Nyligen började kunder fråga om vi sålde madrasser, så vi öppnade en ny sektion som säljer madrasser och möbler. Vi håller alltid ett öga på våra konkurrenter, deras policyer och prissättning. Men vi erbjuder en familjär atmosfär som bara inte finns någon annanstans. På helgerna tillhandahåller vi kaffe och nybakade kakor, och familjer älskar att komma in för att uppleva vårt 7 500 gallons saltvattenakvarium - det största privata akvariet i staten - en interaktiv skuggan, fjärilsutställning och en bubbelmaskin.

Självklart blir vi nervösa när kunder kommer in med cirkulärer från våra konkurrenter, men i slutet av dagen tillåter vår filosofi oss att anpassa oss och utvecklas för att förbli konkurrenskraftiga.

Mitchell Kaplan

Ägare

Verksamhet: Böcker och böcker, flera platser i södra Florida och Grand Cayman

Strategi: Skapa en kundgrupp genom evenemang, unik miljö och varor och anställa rätt personer.

Resultat: I sin 30-åriga historia har butiken expanderat från en plats i Miami Beach till tre helägda butiker, ett "kiosk" -koncept och fyra filialer. Verksamheten har skapat Books & Books Press, en anpassad bokförlag, och The Mazur / Kaplan Co., ett produktionsföretag som erbjuder böcker för film och TV.

Vi ser inte bara storboxar som en tävling - vi ser allt som tävling: Internet, online-filmströmning och andra former av underhållning. Vår filosofi, som är kärnan i vem vi är, är att differentiera oss genom att vara oumbärlig för samhället och få våra kunder att känna att de har ägande i rymden.

Allt kommer tillbaka till vår passion för böcker och önskan att stödja författare, i samma anda som många stora oberoende bokhandlare i historien. City Lights i San Francisco och Shakespeare & Co. i New York är bra exempel.

Vi gör detta genom att skapa ovanlig atmosfär - alla våra butiker ser mycket annorlunda ut än andra detaljhandelsutrymmen i vårt område, med golv till tak böcker, mysiga rum och unika materbjudanden. Vissa har vin- och öllicenser. Vi anställer också högutbildade, trevliga och kunniga personal som älskar och vet om böcker.

Vår produkt är unik genom att vi erbjuder ett av de största urvalen av konst-, design- och fotografiböcker i landet. Det här är saker som människor inte tenderar att köpa online eller i e-bokform.

En av de största sakerna som skiljer oss är vår kalender med författarhändelser. Vi genomsnitt 60 evenemang varje månad, och dessa tenderar att vara stora namn. Vi meddelar dessa händelser, tillkännagivanden om nya tillgängliga böcker, recensioner och biografer av författare via en daglig e-post till 20 000 personer. Det är pedagogiskt, inte svårförsäljande

Inget av detta konceptualiserades strategiskt. Allt kom organiskt fram ur vår passion för böcker och författare.