Slåss ovanför ditt företags viktklass

När jag tittade på inloggningsarket i min drömklienters lobby såg jag namnet på vår konkurrent. Det största företaget i vår bransch. Och inte bara den största i USA - den största i världen. Det här företaget hade det namnigenkänning vi inte hade. Det hade pengar och resurser som vi inte hade. Dess klientlista var branschens avund. Och det var på väg och vann en ny klient efter den andra.

Representanter för företagets tunga vikt hällde ut från min drömklientens styrelserum när jag slutade logga in. Det polerade, professionella A-teamet kom för att samla in ett konto värt ett par miljoner dollar årligen. Jag log mot dessa konkurrenter när de gick ut. De ler inte tillbaka. De erkände till och med vår närvaro. Vi var uppenbart inget hot.

Två månader tidigare, när vi först blev inbjudna att tävla, gick 11 företag fram för verksamheten. Efter kundens intervjuer i första omgången återstod bara fem. Efter den andra omgången representerade mitt team och jag en av två konkurrenter som fortfarande var i löpning, och vi kämpade långt över vår viktklass.

När vi gick in i styrelserummet för att presentera för runda tre hade vi tagit nio personer, även om vi skulle ha fem. Jag sa till klientens 14 intressenter att bara fem av oss skulle bo. De fyra medlemmarna i mitt team som skulle lämna var de faktiska cheferna som skulle arbeta med kundens team dagligen. Jag sa till intressenterna att medan jag personligen skulle övervaka deras konto, skulle dessa fyra göra det tunga lyftet. Jag fick cheferna att presentera sig snabbt, dela hur glada vi var att få möjlighet att vara till service och förklara vad de skulle göra för klienten.

Vår globala konkurrent hade tagit med sig sitt A-team från företag. Vi tog med oss ​​de människor som faktiskt skulle betjäna klienten. Det var ett sätt vi definierade oss med denna drömklient. Men det finns andra sätt att sticka ut som hjälper dig att slå din gigantiska konkurrent …

En vinnande kampplan

Först: Justera ditt tankesätt. Innan vi tar upp de strategier och taktiker som krävs för att slåss över din viktklass måste vi ta itu med tankesätt. Du måste tro att du kan vinna. Du måste tro att du förtjänar att vinna eftersom du kan göra ett bättre jobb som betjänar din drömklient än någon annan - inklusive Megacorporation Inc.. Du måste tro att storlek inte spelar någon roll, att större inte är bättre, att bättre är bättre . Med det uppnått kan du gå vidare till två viktiga strategier och fem specifika, beprövade taktiker.

Strategi: Slåss med dina styrkor. Alla känner till historien om David och Goliat. Goliat är större, starkare och tuffare. Om David går tå-till-tå med Goliat, är han död. Eftersom hans fiende är för stark för att ta på sig konventionellt ändrar David spelet så oddsen är i hans favör. Han är liten, smidig och mycket kompetent med en sele och en sten. Innan Goliat stänger avståndet mellan dem och använder sin större storlek och styrka för att förstöra sin mindre fiende, tar David honom ner med berget som han aldrig såg komma.

Små företag kan ta affärer från en större, bättre finansierad och mer känd konkurrent genom att kämpa där de är starka och oppositionen är svag.

Strategi: Undvik tävlingens styrkor. Du vill inte att din drömklient ska fatta sitt beslut baserat på storlek, antal anställda eller kontor eller globalt fotavtryck - där din konkurrent har en stor fördel. Ignorera dessa ämnen på dina platser och skift istället din drömklientens beslutskriterier till faktorer som gynnar dig och gör din konkurrentens storlek till dess svaghet.

Använd sedan fem gigantiska mördare-taktiker. Nu är du redo att använda följande fem taktiker för att övertyga dina drömklienter om att ditt team kommer att ge resultat för knockout - på grund av (snarare än trots ) ditt företags storlek.

1. Sälj hastighet och smidighet.

När företagen blir större antar de alltmer formella processer för att klara sin storlek. De växer lager och lager av byråkrati. De blir långsammare, mindre fina. Det är svårt för dem att fatta beslut snabbt, och de flesta beslut behöver godkännande av ledningen, en process som kan ta mycket längre tid än många kunder vill vänta. Eftersom stora företag är så processdrivna i motsats till att vara smidiga och flexibla, har de svårt att uppfattas som omtänksam och ger personlig uppmärksamhet.

Den svagheten är din styrka. Din storlek betyder att det inte finns någon byråkrati, ingen byråkrati som hindrar dig från att göra ändringar för att hjälpa dina kunder. Du säljer snabbhet och smidighet genom att förklara - med exempel - till din klient hur lyhörd du kan vara. Du betonar att de beslut som krävs för att tillgodose deras behov kommer att fattas lokalt av de människor som tjänar dem istället för ett kontor som ligger tusentals mil bort.

Din stora konkurrent säger: "Vi har 4 000 kontor och 22 000 anställda över hela världen." Du säger: "Om du har ett problem eller behöver ändras är jag det enda numret du måste ringa. Du behöver inte ringa någon annan. ”

2. Skill din kompetensuppsättning.

En tuff utmaning för din stora konkurrent ligger i att skilja sig från andra jätte konkurrenter på din marknad. Med tiden arbetar dessa älsklingar för att matcha varandras processer och kapacitet. De börjar se ut och låta mer och mer lika för - istället för att vara annorlunda - börjar de spela ett spel med "jag också." Denna stadiga motslagning gör det allt svårare för någon av dem att beskriva hur de är olika, och, I förlängningen kan de inte sätta upp för sina kunder att de har specifika superprioriteringar vilket gör dem till ett tydligt, nedslagen val.

När timmerande jättar växer allt mer processorienterade säljer de vanligtvis ”hur” de gör vad de gör. Du skapar en enorm fördel genom att sälja "varför" det du gör istället. De säger: "Vi använder denna process för att producera detta resultat." Du säger, "Branschen tror att denna process är effektiv. Vi har funnit att genom att göra X, Y och Z på olika sätt hjälper vi våra kunder att producera ett bättre resultat. ”

I en bransch där jag arbetar är det vanligt att förbereda anställda för ett nytt jobb genom att ringa dem hemma och recitera förväntningar och rutiner. Vi genererar bättre resultat genom att föra medarbetare till ett kontor, där vi kan förbereda dem mycket mer grundligt, besvara deras frågor i fram och tillbaka-utbyten och replikera vår kunds grundläggande utbildning i en praktisk inställning. Det är radikalt annorlunda, och det ger ett radikalt bättre resultat.

En annan av mina kunder säljer en vara som används i konstruktionen. De flesta företag i branschen skickar lastbilar av varan till sina kunder. När min klient skickar verktygen skickar den också in team av skickliga säljare för att hjälpa varje klient att ställa in jobb, utbilda anställda och svara på frågor, och därmed ge en mer värderad (och högre prissättning) handelsvara. Denna extra vård differentierar detta mindre företag på en fullsatt marknad, och dess kunder känner att de extra pengarna är väl tillbringade för den höga servicenivån.

3. Beskriv hur du kan anpassa.

Det är mycket svårt för stora organisationer att skräddarsy produkter och tjänster för att passa individuella kunder. Ett företag kan inte ha tusentals - eller till och med hundratals - olika processer för olika kunder. När kunder ber om specialbehandling har megacorporations en oerhört svår tid att leverera den; de är inte tillräckligt flexibla och har svårt att böja reglerna.

Att vara mindre gör att du kan ge dina kunder den enstorleksanpassade lösningen de behöver. Du kan också anpassa din kundupplevelse och din leverans för att förse din drömklient med något som dina gigantiska konkurrenter inte lätt kan uppnå (eller inte kan göra alls).

De stora killarna säger: ”Vi har en process.” Du säger, ”Vi är flexibla i vår strategi. Vi kommer att bygga en process med dig för att säkerställa att vi tillgodoser dina unika behov. ”Spela upp din förmåga att anpassa din lösning för att passa dina kunders behov.

Större företag behöver hantera många fler transaktioner. En av mina kunder i resebranschen konkurrerar effektivt genom att anpassa upplevelsen. Medan varje detaljhandelsresebyrå enkelt kan boka en semester, anpassar min klient genom att välja rätt flyg, ta hand om incheckningen för dessa flygningar, ringa hotellet i förväg för att bekräfta rummet och se till att dess beskydd får specialbehandling.

Ett mindre, smidigare företag kan lättare tillhandahålla individualiserade tjänster som en enda kontaktpunkt, möjligheten att följa kundens speciella krav, anpassad rapportering, anpassad fakturering och en upplevelse i en storlek.

4. Använd närhet för att bygga relationer.

Dina gigantiska nationella och internationella konkurrenter kommer ofta att få in folk från sina företagskontor för att sälja konton. Vissa har till och med ett nationellt säljteam. Dessa kvalificerade, kompetenta säljpersonal är våldsamma konkurrenter. Men de är inte från "här", och de är inte de människor som kommer att arbeta med din drömklient om de vinner kontot.

Förutsatt att ditt företag är lokalt, har du enkel, kontinuerlig tillgång till att skapa och stadigt bygga en fördel genom att utveckla relationer med de individer som arbetar för din drömklientens företag. Du planerar möten för att träffa intressenterna som kommer att använda det du säljer varje dag. Du tar beslutsfattarna och beslutsfattare till lunch eller träffar dem för kaffe. Du bjuder in dem till dina kontor för att träffa resten av ditt team. Din lokala närvaro är en fördel om du använder den för att skapa värdefulla relationer.

Oavsett om du är lokal eller inte, kräver relationer en investering av tid och omtänksamhet. Det råder ingen tvekan om att det finns människor inom stora organisationer som har utmärkta relationer att bygga och som bryr sig djupt. Men ett fjäderviktföretag kan lätt slå över sin viktklass genom att fokusera sin tid och uppmärksamhet på att träffa de potentiella köparna inom sina drömkunders företag, genom att se till att de vet vad slutanvändarnas intressenter behöver för sin produkt och genom att hustling deras större konkurrenter. Ett stort konto för fjädervikt, och därför värt den koncentrerade ansträngningen, är "bara ett annat konto" för stora företag.

Folk köper fortfarande av människor de känner, gillar och litar på. Och det är inte för många saker som skapar en fördel som personliga relationer - och du har en ytterligare fördel om du är nära din kund. Megacorporation Inc. säger: "Vi kan flyga i vårt team om två veckor." Du säger: "Vi tar frukost till dig och ditt team i morgon."

5. Utnyttja preferensen för små dammar.

Ett konto på 2 miljoner dollar är viktigt för ett företag av alla storlekar. Men om din nationella eller internationella konkurrent har hundratals av dessa multimilljoner dollar-konton och du bara har ett fåtal, kommer kundens beslutsfattare att tro att behemoth eller bantamvikt är mer benägna att duscha dem med den uppmärksamhet de önskar?

Många av dina drömklienter vill vara en stor fisk i ett mindre damm. De vill inte vara ”en av många” stora kunder eftersom de är rädda för att försummas, förbises eller ha låg prioritet. Din mindre storlek växlar från att vara en nackdel till en fördel. Men var försiktig: Du kan uppfattas som för liten om du inte kan bevisa att du har resurser och kapacitet för att betjäna drömklienter väl.

Företagshöjdmännen säger: "Vi betjänar alla dessa Fortune 100-kunder." Du säger: "Du kommer att vara en av våra största kunder och vi kommer att avsätta alla resurser som krävs för att ta hand om dig."

Så vem vann?

Vad hände med vår drömklient? Bytta det på vår plan eller megatävlingen?

Efter vår presentation sa chefens beslutsfattare för vår drömklient att han skulle meddela oss om sitt företags beslut om några dagar. Och det gjorde han genom att ringa och be att besöka oss på vårt kontor. Flera personer från hans team dök upp för att leverera en del av produkten de tillverkade samt för att meddela oss att vi var deras nya partners.

De gillade vår unika strategi. De älskade att vi kunde göra förändringar utan att behöva navigera i 16 lager av byråkrati. De behövde en lösning som var tillräckligt flexibel för att tjäna deras olika divisioner. Om de hade velat besöka vår enorma globala konkurrent, hade de varit tvungna att flyga till Europa; vi är i samma stad. Vi bevisade att vi var "tillräckligt stora" och erbjöd de livsviktiga resurserna för att tjäna dem.

Säljare måste hålla huvudet i spelet - förbli engagerade med kunderna - tills köpbeslutet är slutgiltigt. Ta reda på de bästa sätten att spela tills visselpipan blåser.