Sälja din äkthet

Förhandlingsekspert Roger Dawson, författare till Secrets of Power Negotiating, förklarar hur äkthet i försäljningen är nyckeln till konvertering och inflytande.

Sanningen är obestridlig, som Winston Churchill skulle säga. Du kan inte vara en toppproducent om du inte verkligen tror på värdet på din produkt eller tjänst och entusiastiskt kan förmedla det till dina köpare.

Låt oss vara tydliga med vad jag menar med entusiasm. Jag menar inte den massa spänningen som genereras vid rockkonserter och säljtävlingar. Den typen av galet hoppa upp och ner är spännande. Vad gör det för att få alla pumpade upp vid ett av dessa ställe om tanken på att ringa ett kall samtal ger dig en migrän?

Nej, jag pratar om den äkta entusiasmen som kommer från en uppriktig tro på vad du säljer. För att utveckla entusiasm bör du verkligen tro på din bransch, ditt företag, din produkt och din förmåga att betjäna dina kunder. Om du verkligen tror på din produkt behöver du inte ytlig spänning för att motivera dig. Du kommer att sitta framför den telefonen och tänka, jag kan inte vänta med att ta upp telefonen och börja berätta för folk hur bra det här är.

Här är några tips om hur du kan växa din entusiasm:

1. Få feedback från dina kunder. Många säljare vill inte höra från folk de har sålt. Inga nyheter är goda nyheter för den typen av säljare. Få feedback. Ju mer du hör från dina kunder att de var nöjda med köpet, desto bättre kommer du att känna vad du gör.

2. Förbättra kvaliteten på dina kunders feedback med denna mantra: Jag kommer att lova mina kunder mindre men leverera mer. Om du stänger försäljningen genom att överdriva värdet eller värdet av din produkt kommer du alltid att ha olyckliga kunder.

3. Stimulera din försäljningspresentation med entusiastiska berättelser från tredje part. Om du säljer semester och du inte kan bli upphetsad över att åka till Hawaii, kan du fortfarande entusiastiskt säga: ”Jo och Bill McAuley var så glada över sin semester på Hawaii. De ringde för att berätta för mig att det var den bästa tiden de hade haft i deras liv. ”

4. Lär dig mer om dina konkurrenter och deras brister. Vissa säljare är ovilliga att göra detta eftersom de inte har för avsikt att slå tävlingen. Det är bra, men förhoppningsvis, ju mer du vet om dina konkurrenters problem och brister, desto mer entusiastisk blir du om din egen produkt.

Jag har aldrig träffat en mer entusiastisk säljare än min goda vän Peter Shield. Jag träffade Peter först i Brisbane, Australien, när han presenterade mig för publiken på ett av mina Power Negotiating-seminarier. Cirka 15 år senare emigrerade Peter från Australien till Las Vegas, där han engagerade sig i timeshare-industrin. Han har tagit sig till timeshare-industrin som en and till vattnet. Han älskar det.

I flera år nu har jag försökt bryta Peters entusiasm för timeshare. Jag har aldrig kunnat göra det. Varje projekt han har arbetat med har varit världens otroligaste fynd. "Kom igen Peter, " jag retar honom, "när jag vill åka på semester kan jag välja bland tusentals resefynd på webben. Varför skulle jag behöva köpa en timeshare? ”

"Roger", svarar han, "vi har varit vänner i över 15 år nu och jag ska säga sanningen från mitt hjärta. Du kommer aldrig, någonsin hitta ett bättre köp än det projekt som jag arbetar med nu! Och bortsett från det får du min tjänst. Min tjänst kommer med varje försäljning jag gör. Och du kan inte köpa mig online. ”

Vad lär det mig om Peters inställning? Det lär mig att ingenting någonsin kommer att skaka hans entusiasm för sin produkt.

Köpare övertalas inte av logik. De övertalas av hur väl du kan kommunicera din tro på din produkt och tjänst.