Säljer till stora företag

Drömmer du någonsin om dagen när din kundlista innehåller företag som GE, Wal-Mart eller IBM istället för Ma & Pa Inc.? Om du någonsin har gjort försök att slå in i ett stort företag, vet du hur tufft det kan vara.

Dessutom är det helt skrämmande. Dessa företag är så enorma att du inte ens vet var du ska börja. Du ifrågasätter varför de någonsin skulle vilja göra affärer med ditt lilla namn utan namn.

Redan tillräckligt! Stora företag kan vara virtuella guldgruvor för kunniga företagare. Om de gillar din produkt eller tjänst utvidgar de ivrigt sitt förhållande till dig. Men det kan verka som en omöjlighet när du fortfarande är på utsidan och tittar in.

Här är åtta nya, relevanta strategier du kan använda för att skapa möten med företagens beslutsfattare och i slutändan landa stora kontrakt.

Dela upp stora företag i mindre enheter. Om du inte säljer företagslösningar kommer du att hitta det mycket lättare att få ditt första kontrakt om du strävar efter möjligheter i en liten del av en organisation. Istället för att bli immobiliserad av storleken på att sälja till GE, kan du köra en relation med marknadsavdelningen i Fleet Services-divisionen i GE Capital Solutions. Detta gör att du kan ta reda på namnen på potentiella beslutsfattare, genomföra due diligence utan att bli överväldigad och genomföra en anpassad get-in-kampanj.

Använder en dörrförsäljningsmetod. När de flesta säljare följer stora företag vill de att deras möjligheter ska känna till hela utbudet av produkter eller tjänster som deras företag erbjuder. Ändå skapar omedelbart invändningar mot en företags beslutsfattare invändningar som: "Vi är nöjda med våra nuvarande leverantörer."

Istället kommer du att bli mycket mer framgångsrik om du fokuserar på att lösa ett litet eller förbisett behov som dina kunder möter. Detta gör att du kan glida in under radarskärmen för långfångade domare som äger kontot. När du har fått ditt första kontrakt kan du bevisa ditt värde och utvidga därifrån till att relatera divisioner med en riktad strategi.

Betala priset för inträde. Företagens beslutsfattare är överbelastade. De har alldeles för mycket arbete att göra och inte tillräckligt med tid att få allt gjort. De skyddar sin tid till varje pris; det är deras mest värdefulla resurs. Om du vill ha en plats i deras redan överfulla kalender måste du tjäna den.

Vad är priset för inträde? Undersök företaget, branschen och marknaden. Få kunskap om deras affärsfrågor, utmaningar, mål och mål. Skaffa kompetens om deras processer, metoder eller kritiska framgångsfaktorer.

Upptagen beslutsfattare vill inte ta tid att uppdatera dig om deras verksamhet. De vill inte heller lära sig om ditt erbjudande om de inte från början vet att du ger värde. Gör dina läxor innan du ringer.

Tala affärsspråket. När du försöker inrätta ett möte med en företagsperspektiv, är det mest troligt att det första ur din mun är något som detta: ”Hej, Pat. Det här är Terry-samtal från XYZ Systems. Vi är specialiserade på att erbjuda ett komplett utbud av tjänster för alla dina behov inom området. Våra produkter är förstklassiga och vi brinner för att tillgodose dina behov. ”

Fel! Det handlar om dig och det kommer att leda till invändningar. Prata istället om de affärsresultat ditt företag ger. Till exempel vill beslutsfattare höra att du kan: Snabba upp tid till intäkter vid lansering av nya produkter. Öka försäljningen till nya marknadssegment. Minska kostnaderna för leveranskedjan.

Det är det språk de talar. För att fånga deras uppmärksamhet måste du också tala det.

Starta en kontoinföringskampanj. Efter fyra till fem försök att nå beslutsfattaren drar du troligtvis slutsatsen att de inte är intresserade av din produkt eller tjänst. Men sanningen sägs, det är ett felaktigt antagande som kan kosta dig massor av affärer.

I dagens affärsmiljö bör du förvänta dig att kontakta företagens beslutsfattare minst åtta till tio gånger. Om du försöker nå chefer på C-nivå förväntar du dig att skapa 12 till 14 kontakter innan du ger upp.

Planera din kampanj från början. Bestäm vilka affärsresultat du vill betona i dina olika kontakter. Sprid ditt värdeförslag över flera röstmeddelanden eller e-post. Skicka intressanta artiklar med korta personliga anteckningar. Bjud in möjligheter att höra en branschtalare. Sätt på dina egna händelser också. En till två kontakter per vecka är lämplig, så länge du lämnar ett affärsinriktat meddelande.

Fokusera på triggerhändelser. Ett av de bästa sätten att slå in i företagskonton är att utnyttja trigger-händelser - de händelser som orsakar en plötslig förändring av företagens prioriteringar. Interna exempel är fusioner, spinoffs, finansiering av riskkapital, nytt ledarskap eller förändrad företagsriktning. Externa triggers inkluderar trender inom branschen, ekonomiska frågor, konkurrensförändringar eller statlig lagstiftning.

Kunniga säljare övervakar kontinuerligt media för information om vad som händer i deras riktade konton. De tänker ständigt, ”Vad kan det betyda för företaget? Hur kan jag använda den här informationen för att skapa en ny möjlighet? ”

Sedan startar de en tidskänslig kontoinföringskampanj till sitt riktade konto, och betonar brådskan och värdet av att vidta åtgärder snart. Genom att göra detta påskyndar de försäljningscykeln och möter minimal konkurrens.

Fortsätta flera relationer. När du arbetar med stora företag vill du inte att hela din framtid vilar i en händer. Denna person kan byta jobb, lämna företaget eller till och med hindra dig från att träffa andra beslutsfattare inom organisationen.

Initiera kontakt med flera personer samtidigt. Låt dem veta att du pratar med andra i företaget. Engagera dina kontakter för att hjälpa dig identifiera alla du borde känna till på kontot. De flesta företagsbeslut involverar flera personer, så det är bara meningsfullt att du skulle ha relationer med många av dem.

Använd produktionsverktyg för Sales 2.0. Använd Jigsaw.com eller NetProspex.com för att hitta beslutsfattarnas namn. Kolla in LinkedIn.com för att se om du har några nätverksrelationer du kan utnyttja. När du har identifierat personer du vill nå, se om de har publicerat en profil online. Google deras namn för att lära dig så mycket du kan. Använd InsideView.com för att varna för att utlösa händelser såväl som möjliga dörröppningar. Ställ in Google-varningar för att bli meddelade om ändringar i dina riktade konton.

Några av dessa Sales 2.0-verktyg är gratis. Andra kostar en liten månadsavgift. I alla fall förbättrar de din produktivitet och din expertis avsevärt, vilket gör dem till en klok investering.

Lura dig dock inte genom att tro att landning av stora företagskunder bara är ett siffrespel. Traditionella säljguruer säger att du bara fortsätter att ringa, le och ringa dessa samtal.

Det fungerar inte när du försöker slå dig in i stora företag. Massor av planering, kreativt tänkande, forskning och uthållighet behövs. Ett starkt affärssak är viktigt. Företagens beslutsfattare kräver att du är beredd - med värdefulla idéer, insikter och information som kan hjälpa dem att förbättra sin verksamhet, minska utgifterna eller öka intäkterna.

Genom att använda dessa strategier förvandlar du dina företagardrömmar till verklighet. Först landar du en företagskund, sedan en annan. Innan du vet ordet av det kommer du att ha en imponerande kundlista med mycket potential uppåt.