Sluta att säga vi i försäljningen

Tänk på hur du säljer och hur du presenterar din produkt eller tjänst. Hur många gånger tror du att du använder ordet vi? Min satsning är hundratals. Hur många gånger ska du använda ordet vi? Svaret är inget.

Allt du gör eller säger är i "vi" -format - särskilt om du har en marknadsavdelning. Bryr kunden dig eller dig själv? Tydligt svar. Så varför "vi-vi" över dem? De bryr sig inte om dig - såvida du inte kan hjälpa dem.

Nyckeln till att behärska alla typer av försäljning är att byta uttalanden om dig och hur bra du är och
vad du gör, till uttalanden om dem, och hur bra de är och hur de kommer att producera mer och tjäna mer på äganderätten till din produkt eller tjänst.

Här är hemligheten: Ta ordet vi och ta bort det. Ta bort det från dina bilder, din litteratur och särskilt från din försäljningspresentation. Du kan använda jag men du kan inte använda vi. När du slutar använda vi måste du ersätta ordet du eller de och säga saker i termer av kunden. Hur de vinner, hur de gynnar, hur de producerar, hur de tjänar, hur de kommer att serveras och hur de har sinnesfrid. Vi är för att sälja. Du är för att köpa.

Gå igenom hela presentationen, spela in den, lyssna aktivt på den, vilket innebär att du antecknar. Räkna ordet vi. Jag slår vad om att det finns massor. Ta ut vi och börja göra värdeuttalanden istället för att sälja uttalanden.

Här är verkligheten på vanligt engelska:

Köparen, utsikterna, kunden förväntar dig att du har kunskap om deras grejer, inte bara dina grejer. För att överföra den kunskapen måste utsikterna förstå och komma överens med dina idéer, känna din passion, känna din tro och känna din uppriktighet utöver försäljningsplanen.

Du måste känna till deras bransch, inte bara din produkt.

Du måste känna till deras verksamhet, inte bara din produkt.

Du måste veta vad som är nytt, vad som är nästa och inte bara din produkt.

Du måste känna till de aktuella trenderna, inte bara din produkt.

Du måste känna till deras marknadsföring, inte bara din produkt.

Du måste känna till deras produktivitet, inte bara din produkt.

Du måste känna till deras vinst, inte bara din produkt.

Begår du dessa klassiska exempel på "vi-vi" -tänkande?

1. Vi måste utbilda kunden. Tror du verkligen att någon kund på planeten vill ha din utbildning? Jag kan bara föreställa mig dina 25 bästa möjligheter som sitter och gör ingenting och säger: "Pojke, jag hoppas säkert att de här personerna på Acme kommer hit och utbildar oss, för vi är ganska dumma."

2. Du känner att du måste berätta utsikterna allt om dig, ditt företag och din produkt. Tre saker som garanteras sätter någon möjlighet att sova.

3. Vi erbjuder lösningar. Hej Albert Einstein, tror du att jag bara sitter här hela dagen och gör allt fel och hoppas att du kommer att rädda mig med din "lösning"? Lösningar är en förolämpning mot utsikter. Svaren är bättre och mer partnerskap och relationsdrivna.

4. Du jämför dig själv med tävlingen, snarare än att skilja dig från dem. Du säljer fortfarande dina funktioner och fördelar. Mer “vi-vi.” Jag vill inte ha funktioner, jag vill ha värde. Jag vill inte ha förmåner, jag vill ha värde.

5. Du har en PowerPoint-presentation som släpper, snarare än bevisar. Detta kommer inte att utsätta sig för sömn. Det kommer att få dem i en djup sömn.

Förutsatt att de har ett verkligt behov eller en stark önskan är allt du behöver för att göra en försäljning:
1. Svar de behöver.
2. Idéer de drar nytta av.
3. Hur du skiljer dig från de andra.
4. Värde de uppfattar.
5. Förtroende de upplever som ett resultat av att alla andra element är på plats.

Samtidigt kvalificerar kunden dig. De bildar en uppfattning av dig när du presenterar. De utvärderar sin risk att köpa och göra affärer med dig. De formulerar hinder. De är medvetna om deras brådskande behov eller inte. De gör en mental jämförelse mellan dig och de andra. De tänker, och deras tankar blir din verklighet.

I försäljning är det inte vad du säger; det är hur de uppfattar vad du säger.

Om utsikterna uppfattar att det handlar om dig, kommer det att bli en större chans för outtalad risk och en lägre känsla av brådskande från deras sida. Om de förstår att presentationen handlar om dem, och de förstår den och de behöver vad du erbjuder, kommer deras hinder och risker att sänkas eller tas bort, vilket banar väg att köpa.

Det finns en gammal låt med titeln Take the 'L' av älskare och den är ÖVER från början av 1980-talet av en grupp som heter Motels. Parafras: Ta bort vi från att sälja, eller så är det över. Till dig.