Det är en kvinnas värld

Vikten av marknadsföring till kvinnor har varit en besatthet av mig sedan december 1996, då kvinnan som var ordförande för mitt utbildningsföretag drog mig till ett möte med 25 mäktiga kvinnor som hon hade samlat. Utan känslor beskrev de i vilken utsträckning kvinnor ignorerades som köpare och ledare.

Av någon anledning klickade det på mig.

Det finns inget sätt att exakt fånga möjlighetens enorma storlek. Kvinnor är inte ett marknadssegment; de är marknaden. Det är en kritisk åtskillnad. Idag är kvinnor marknaden, och marknadsförare bör ha ett mänsinitiativ för den kvarvarande mannen.

Kvinnor köper majoriteten av produkter och tjänster. De köper inte bara konsumentvaror, utan utgör också mer än 50 procent av administrativa chefer, personalchefer och till och med inköpschefer.

Titta på det här sättet: En kvinna kommer lika sannolikt att underteckna det femåriga $ 5 miljarder IS / IT-outsourcingavtalet som att välja platsen för familjen att semestra.

Skillnaderna mellan män och kvinnor är mer än en källa till skämt; de är vetenskap. Under de senaste 10 till 15 åren, eftersom neurovetenskap och hjärnvetenskap har lutat framåt, har vi lärt oss otroligt mycket om könsskillnader. Vi har det ganska bra fast nu - till exempel varför en kvinna skulle välja att köpa en bil eller vad som helst annat kontra de val en man skulle göra.

En av mina starkaste övertygelser (från vilka jag aldrig kommer att ryka ut) är att om du vill utnyttja kvinnomarknaden effektivt, så är majoriteten av ditt verkställande team (och jag talar om ett 20-personersföretag och en 2 000 personer -personföretag) hade varit bättre att vara kvinnor.

Jag är mycket mer intelligent när det gäller kvinnors frågor än vad jag var för 12 år sedan, men när det gäller att verkligen "få tag på det" finns det inget sätt att jag har förbättrat alls. Och så till viss betydelse är de enda människor som kommer att förstå kvinnor riktigt bra, i stort sett kvinnor. Förresten, du kan säga samma sak om män.

Så en stor del av svaret här är, om du ser allvarligt med marknadsföring till kvinnor, måste du börja med lämplig konfiguration av ditt ledningsgrupp. Det betyder inte symbolen kvinna.

Lika viktigt som att konfigurationen är i finansiering, det är också i marknadsföring. Jag säger det eftersom vi talar om hur en organisation ser på världen. Ett annat sätt som jag gillar att prata om det, som är något bredare än vad vi pratar om här, är genom att använda ”skvintestet.” Om jag tittar på verkställande kommittén eller styrelsen, borde jag kunna skissa och det borde se ut som marknaden.

Den andra jättemarknaden som är underförtjänt består av baby boomers och vad jag kallar "geezers", som bara är äldre än boomers som är födda mellan 1946 och 1964. Jag läste nyligen att folk 55 och äldre använder webben för shopping och information mer än människor som är yngre än 55. Det viktiga med boomers och geezers, annat än det stora antalet människor och deras rikedom, är att i stort sett människor i 50-, 60-, 70- och 80-talet är mycket mer aktiva och friskare än vi har sett tidigare.

Om du gifter dig med boomer-geezer-idén till kvinnor-idén, pratar du om någon som verkligen är allvarlig eftersom kvinnors kontroll över välstånd, som tiden går, går från betydande till överväldigande. Jag läste något för några år sedan som säger allt: Sweet spot of sweet spots är boomer kvinnor.

I sin bok Selling to Men, Selling to Women beskriver författaren Jeffery Tobias Halter att sälja till män som en transaktionsmodell och att sälja till kvinnor som en relationell modell. Män, skriver Martha Barletta i Marketing to Women, studerar fakta och funktioner, medan kvinnor ber många människor om input.

Kvinnor, i förhållande till marknadsförings- och försäljningsstrategier, är muntliga fanatiker jämfört med män. Vanligtvis kommer en kvinna att be vänner och kollegor om en åsikt om något, och mannen kommer att ta 27 broschyrer och titta på diagram och grafer. Det är inte mycket överdrift.

Så det finns en relation-baserad försäljning som är mer karakteristisk för kvinnor och en specifik och teknisk-attribut försäljning som är mer betydelsefull för män.

Som en variation på detta tema stötte jag på några år sedan en man som varit en framgångsrik ekonomisk planerare på Manhattan. Han hade flyttat sin övning i riktning mot kvinnor, och en av de enorma skillnaderna som han sa var att hans genomsnittliga manliga klient skulle rekommendera honom till cirka tre personer; Hans genomsnittliga kvinnliga kund skulle rekommendera honom till mer än 20 personer.

Försäljning handlar om relationer, och uppenbarligen i denna ekonomiska planerares erfarenhet är det väl värt att ägna tiden åt att utveckla relationer med kvinnliga kunder.

Ett annat till synes uppenbart tips när du säljer till kvinnor: Ge dem respekt för att vara de kunniga köparna de är. Halter, i Selling to Men, Selling to Women, varnar för denna fälla: ”vet mer om säljaren som hälsar henne vid dörren. Men hur behandlas hon? Som om hon har en låg IQ, är lite hörselskadad och har verkligen ingen rätt att köpa en lyxbil; och om hon tog med sig en manlig vän är oddsen 10 till 1 att den lediga säljaren tillbringade större delen av sin tid på att prata med honom. ”

Detta är inte bara fallet med bilar. Det är den metoden du inte bör ta, oavsett om du säljer en kvinna elverktyg eller smink.

För att marknadsföra till kvinnor måste du känna till de olika köpmönstren mellan könen. Barletta skriver att kvinnor är svårare att övertyga men är mer lojala än män när de är övertygade. Män är mer benägna än sina kvinnliga motsvarigheter att fatta beslut och vara tveksamma.

Det är värt din tid att fånga kvinnors lojalitet, trots att lojalitet trots allt är en marknadsförers dröm. IBMs Robin Sternbergh sa en gång: "Varje forskningsstudie som vi har gjort tyder på att kvinnor verkligen bryr sig om förhållandet till sin leverantör."

När jag pratar med män och kvinnors publik om skillnaderna mellan könen är det ofta killarna i publiken som börjar med skämt. OK, något av det här är roligt, men vad gäller de dollar som står på spel finns det inget roligt med det.

Fara Warner skrev om fallstudier i sin bok The Power of the Purse . Hon ger exemplet på McDonald's, som har baserat sin vändning till en betydande grad på att fokusera på kvinnor. Marknadsdirektören vid McDonald's sa att företagets kunder var barn och män, och McDonald's behandlade kvinnor som mänskliga transportband som skulle leverera små människor till sina butiker. McDonald's har sedan dess förändrat sin inställning och behandlat kvinnor som den primära konsumenten - oavsett om de åtföljs av barn eller inte.

Nike har lagt till sport som yoga för att nå fler kvinnor. Jag gjorde en tv-serie för tre eller fyra år sedan som inkluderade en manlig Nike-produktutvecklare, och hans underbara linje för mig var, "Tom, tills vi för ett par år sedan behandlade kvinnor som små män."

Marknadsföring till kvinnor handlar inte bara om socialt samvete; inte marknadsföring till kvinnor handlar om dumhet. Det finns sanning för alla dagens tal om att var och en av oss befinner oss i vårt eget separata marknadssegment. Men det finns fortfarande de viktigaste dimensionerna av marknadsföring. En fokuserar på kvinnor. Det enkla svaret är att du är en kvinna och jag är en man, och det är det viktigaste att förstå när vi sätter samman produkt- och marknadsföringskampanjer.

Kom ihåg att jag inte bryr mig om dina sociala åsikter. Jag bryr mig inte om du är mörkblå eller ljusröd; Jag bryr mig inte om dina religiösa åsikter osv. Det jag bryr mig om är: Varför är du så dum att du inte ser denna möjlighet?