Hur: motiverar din säljare

Att sälja är ett tufft jobb - tufft på egot, tufft på energinivån - vilket förklarar varför säljare ofta är några av ett företags högst betalda anställda. Men till och med en fet lön räcker vanligtvis inte för att bekämpa brant konkurrens, känsliga kunder och griniga utsikter.

"Om kompensation var en tillräcklig motivator, skulle dina människor redan presterar, " säger försäljningskonsult och chefstränare Mark Palmer. Istället är det avgörande att identifiera vad som lockar dina människor - kanske det är kontanter, vissa gåvor, prestige, kamraters erkännande eller trivsel. Men det finns en enhetlig kvalitet på alla ledande säljare: "De vill vara på topp och de vill vara unika, " säger Palmer. "De vill vinna."

Men det är viktigt att hitta sätt att antända en hel avdelning, inte bara identifiera dina ledande säljare, säger managementkonsult Doug Johnson. "Annars fungerar de tre eller fyra bästa som galna för att vinna, och resten av de människor som bara är vanliga goda säljare - inte superstjärnor - ser ut att de inte kan tävla så att de bara ger upp, " säger Johnson. "Du måste skapa ett program som gör att alla kan vinna på någon nivå."

Tänk på dessa strategier för att avfyra din säljkår:

⇒ Gör kommission till en drivkraft . För att få de resultat du vill, skaka upp din kommissionsstruktur. Om du vill driva en ny produkt, erbjuda ett högre snitt för den modellen. Se till att anställda uppmuntras att landa den stora fisken med proportionellt stora utbetalningar. Johnson arbetade en gång för ett försäkringsbolag där den avtagande kommissionsstrukturen avskräckte försäljningsrepresentanter från att gå efter de stora, tuffare att sälja policyn. Den mellersta politiken var representanternas söta plats och kostade företaget massor av förlorade, stora och lönsamma policyer.

⇒ Bygg vinnande lag. Att skapa säljteam - där det finns ett incitament för varje medlem att stödja, mentor och uppmuntra de andra medlemmarna - har visat sig värdefullt på många sätt.

⇒ Bygg in grupptryck. Att publicera försäljning, marginaler och konverteringsräntor tänder en låga under alla.

⇒ Få hela företaget bakom försäljningen. När allt kommer omkring beror hela organisationens överlevnad på försäljningsavdelningens framgång. Tillkännage tävlingar och kampanjer för hela företaget. Uppmuntra supportavdelningar - som kundservice, teknik och marknadsföring - för att stödja säljarnas ansträngningar.

⇒ Ta reda på vad som motiverar. Fråga ditt säljteam vad de vill ha. Experimentera med olika bonusar och priser. Ofta är kontanter kung. Ibland kan mycket lyxiga artiklar som är motvilliga självköp vara stora vinnare. Andra gånger kan mindre konkreta priser - som förmågan att telekommunikera en gång i veckan - resonera med personalen.

Mark Faust, företagskonsult och författare till Growth or Bust: Proven Turnaround Strategies to Grow Your Business, råder kunderna att belöna artister med en ledig dag, vilket kan inkludera ett golfbana-pass. "Att ge en semesterdag är en sak, men en semesterdag som inkluderar avgiften för lön eller greenfee är en annan", säger Faust. "De betalas för fisk eller golf, och de måste göra det - de fastnar inte hemma med en" honung gör "-lista eller bara en tråkig fridag."

⇒ Håll det ofta. Nyckeln till att framgångsrikt motivera säljpersonal är att bygga en strategi i det dagliga arbetet. Små men ofta tecken på prestation kan inkludera en burk soda för att göra en daglig kvot, eller en tidig ut på en fredag ​​i en vecka välgjord.

En annan av Fausts idéer: "timmakraftkuponger" som ger en tävlingsvinnare ett pass för att spela spel i företagets pausrum eller träffa gymmet mitt på arbetsdagen. "Nyckeln är att ge dem ut i mångfald och ofta och låta representanten välja exakt tid, " säger Faust. "En timme ledig har en utmärkt ROI, eftersom den anställda återkommer till sitt skrivbord uppdaterad och träffar marken i gång."

Företag: Mosaic kommersiell skrivare, Cheverly, Md.

Källa: Joel Zelepsky, senior vice president för försäljning och marknadsföring

Antal försäljningsrepresentanter: 15

Strategi: Tävlingar där alla vinner och inspirerar hela företaget att stödja säljteamet

Bevis på framgång: 20 till 25 procent årlig försäljningstillväxt

Jag är en stor tro på att inte ge bara pengar - jag vill ge mitt team minnen till skatt genom unika upplevelser.

Varje av de senaste fem åren har vi haft motiverande tävlingar med ett annat tema varje år. Programmet tillkännages på den årliga företagsomfattande grillen, vilket hjälper till att få hela företaget bakom säljarna. När han väl har gjort sitt mål sju av 12 månader kan varje säljare gå in på mitt kontor och ta ett speciellt pris från väggen. Ett år var temat "Heavy Hitter's Club", och jag köpte en äkta Louisville Slugger för varje säljare lasergraverad med hans namn och monterade dem på ett professionellt rack på mitt kontor. Andra år var priserna personliga professionella racerbilsrattar, och $ 400 NFL-tröjor i professionell kvalitet för säljarens favoritlag, anpassade efter namn och födelseår.

När månaderna fortsätter bygger grupptrycket sig, men det uppmuntrar också en teaminsats. Försäljningsgutor mentorerar de som släpar efter, men människor från andra delar av företaget blir också en del av entusiasmen när de går vid fönstret på mitt kontor och ser de återstående priserna. Killar från bindemedel eller tryckeri kommer att besöka försäljningsmedarbetarna vad de kan göra för att hjälpa våra killar att vinna sitt pris. Helt ärligt, det här är priser som någon av våra 150 anställda skulle vilja ha.

Dessutom har jag upptäckt att i stället för kontantpriser är säljföretag ofta mer motiverade av ett urval av tjänster som 50 gourmetmat varje vecka, eller ett års städning. Dessa fungerar som en vecka påminnelse om deras prestation och behandlar också anställda till något de förmodligen inte skulle köpa för sig själva. Jag kan inte säga er körsträcka jag fick av gourmetmålarna - fruarna älskade det absolut. Dessutom, när en kille tjänar $ 200 000 och du ger honom en bonus på $ 5, 000, är ​​han som "Whoop-de-doo."

I år fokuserar vårt "Prospector" -program på att få nya affärer och kontantpriset baseras på en procentandel av nya affärer. Vridningen är att det inte finns något tak på hur mycket deras bonus kan vara. De kan inte tro att vi gjorde det. Det är spännande.

Företag: Hagie Manufacturing, tillverkare av stor lantbruksutrustning, Clarion, Iowa

Källa: Travis Stallkamp, ​​affärsutvecklingschef

Antal försäljningsrepresentanter: 25

Strategi: 100 procents försäljning av provisioner, en marginalandel, en bonus baserad på marknadsandel

Bevis på framgång: Fördubblats intäkter sedan 2007

Nästan alla våra säljare har 100 procents provision, vilket fungerar riktigt bra för oss. Våra maskiner säljer för mellan $ 180 000 och $ 400 000, vilket innebär att de är lågvolym, men kraven på marginalen är höga. Om säljpersonalen inte säljer, äter de inte. Våra killar är topphundar, A-spelare, och i vår bransch är kontanter kung. Det är god gammaldags kapitalism och precis som våra killar är.

Under de senaste åren har vi gått mot teamförsäljning - tre personer till ett team, varje medlem arbetar mot ett kombinerat mål, och de delar upp kommissionen lika. När det kommer från att tjäna på anställda finns det en enorm psykologisk faktor. Det kan vara mycket svårt för säljare som arbetar ensamma utanför kontoret. Dessa team skapar synergier - de är som små företag inom företag - och deras resultat överstiger långt de som arbetar ensamma. Dessutom hade vårt kontor färre frågor och telefonsamtal eftersom säljpersonalen hade varandra att vända sig till.

Vi använder den mänskliga drivkraften för att bli den bästa genom att publicera grupprankningar varje månad - inklusive marginaler. Dessa marginaler är en stor sak - när vi säljer en maskin måste vi handla med begagnad utrustning och teamet ansvarar för att sälja den igen. Vi betalar dem 50 procent av vinsten, så de har ett stort intresse av att sälja den och sälja den med bästa marginal.

Vi har sett ett hopp i försäljningen sedan vi implementerade ett bonussystem baserat på marknadsandelar. Återigen är allt kontant, men en gång i taget för ett särskilt väl gjort jobb, ger vi någon semester till Hawaii för honom och hans fru. Det är bara något extra att säga att företaget bryr sig om dem som individer.

Företag: Blinds.com

Källa: Steve Riddell, COO

Antal försäljningsrepresentanter: 25

Strategi: Initierade ett bonussystem utformat för att förbättra den totala prestationen, inklusive bruttoomsättning

Bevis på framgång: Sedan programmet startades hoppade konverteringskurserna från i genomsnitt 27 procent till 36 procent, och intäkterna förbättrades med cirka 2 miljoner dollar, direkt hänförliga till det nya bonusprogrammet

Vi säljer persienner över Internet och 30 procent av vår försäljning sker till kunder som ringer in eftersom de inte hittar vad de behöver online. För ett och ett halvt år sedan flyttade vi från en platt lönestruktur till en bas-plus-incitamentstruktur, och det har haft en enorm effekt på våra konverteringskurser.

Vi vill aldrig använda incitament och kompensation för att fixa det som är trasigt, utan snarare ta vår försäljning till nästa nivå. Tidigare gav företaget kudos till säljaren med de flesta intäkterna, men vi fann att personen bara tog de flesta samtal och cherry-plockande anropare som mest troligt skulle köpa.

Vårt program är utformat för att förbättra det övergripande beteendet såväl som resultat. Vårt bonussystem är baserat på intäkter, sålda dollar per samtal, konverteringskurs och mängden samtal. När de stöds av utbildning förbättras säljarnas kunskaper, deras beteende förbättras och prestandan ökar.

Våra tävlingar har flera komponenter. Vår Red Bull Club ger en Red Bull energidryck till varje person som säljer $ 7 000 på en dag och minst en konverteringsfrekvens på 36 procent. Det kvalificerar dem att vinna ett kontantpris på minst $ 40, vilket också kräver att de tar 24 samtal per dag, i genomsnitt $ 150 per samtal och har en 40 procents omvandlingsfrekvens - såväl som för att visa upp för deras skift i tid. Försäljningsföretag betalas $ 10 per timme, men vissa tjänar så mycket som $ 60 000 per år.

Försäljningsresultat publiceras också varje dag före hela företaget. Eftersom priserna inte går till samma person om och om igen, fokuserar varje person på sin dagliga prestanda och tävlar mot sig själva. Du måste se på försäljningen som en helhetlig och konstant process. Periodiska tävlingar förändrar inte beteende och de förbättrar inte resultaten på lång sikt.