Hur du håller dina säljare motiverade

➽ Hur håller jag mina provisionerade säljare energiska och ivriga att sälja?

IthMed uppdragsbaserade anställda handlar det inte alltid om pengarna. Att lova båtbelastningar med kontanter för resultat motiverar inte nödvändigtvis, precis som att jag kasta någon för att han inte misslyckats med att göra en kvot ofta har ingen effekt.

Det beror på att med säljare är ”önskan att lyckas i sitt yrke och bland kamrater är oerhört viktigt”, säger Dawn Brolin, en revisor som erbjuder QuickBooks utbildning och stöd till små företag. Som ett resultat, igenkänna de högsta tjänarna genom försäljningstävlingar (ta reda på vem som är den bästa hunden), incitamentspriser (för att nå olika milstolpar under en kampanj) och kamratigenkänning (en skrik från chefen i ett nyhetsbrev eller möte, ditt foto på vägg för bästa försäljning under en viss månad) fungerar bra eftersom säljaren sticker ut från resten av teamet.

Skapa olika kompensationsplaner för dina säljare för en rättvisa strategi utifrån deras produktivitet. Låt inte ditt A-lag tävla mot C-laget, annars kommer inte C-lagets artister att bry sig om att försöka. Det är som viktklasser för brottare.

Brolin föreslår att ge varje säljare en skriftlig lista över mål. Bredvid varje mål anger du dina förväntningar på avslutande, kanske med ett numeriskt system - en 8 eller 9 för dem med en stark möjlighet att fullborda och en 10 för ett säkert genomförbart mål. De tuffare kan tilldelas en 3 eller 4; genomförbara mål som inte är slam-dunkar kan betygsättas 5 till 7. "Du kommer att hitta din säljare inte bara uppnå dessa mål utan har passionen och önskan att fortsätta den framgången med nästa uppsättning mål, " säger hon.

Brolin säger framför allt inte personer som säljer åt dig bara som pengar. ”Ta reda på vad de älskar att göra utanför jobbet och belöna prestationer med en uppsättning biljetter för att se deras favoritidrottslag spela eller ett presentkort till deras favoritrestaurang, vad du än kan göra för att visa uppskattning på kort sikt kommer att ge framgång för alla på lång sikt. ”

Gamla försäljningsmodeller bryts på många sätt tack vare en osäker ekonomi som gör detaljhandlarna försiktiga med att ta på sig nya produkter. Wendy Krepak, grundare av Card Cubby, en liten arrangör som lagrar lojalitet och kreditkort, säger att säljare står inför ytterligare utmaningar från detaljhandelswebbplatser och sociala medier, som hjälper företag att sälja direkt till kunder.

Så bara att ha säljare på långt håll är ingen garanti för framgång. "Du måste hålla kontakten med och hantera dem, så de är inte avskräckta av avslag, " säger Krepak. Träna dem, kolla in ofta, uppmana sina åsikter och feedback, låt dem veta vad som fungerar i andra regioner och dela goda nyheter ofta.

Hon tillägger att "du absolut inte kan lita på uppdragsrepresentanter som din enda källa för exponering på detaljhandelsmarknaden." För att flytta produkter på dagens marknad säger Krepak att du måste marknadsföra genom flera kanaler - sociala medier, traditionell tryck- och sändningsmarknadsföring, nätverk och bygga mun-till-mun genom att tala engagemang och genom att delta i produktmässor och sälja dem själv.

Säljare måste hålla sig motiverade - att hålla huvudet i spelet tills köpbeslutet är slutgiltigt. Ta reda på varför du i försäljning måste spela spelet tills visselpipan blåser.