Hur man får ett "ja" till din nästa försäljningsplan

För att få den första möten med en kund måste du hoppa många hinder - några av dem högre än någonsin tidigare.

Den första är upptagen av dina kontakter. De kommer inte att träffas med någon som inte kan hjälpa dem att få bättre resultat nu . För dina kontakter låter alla säljare lika, vilket gör det nästan omöjligt för dem att avgöra vem som är värt att se. Så de vägrar möten med alla och satsar på att ingen är värd en plats på sina redan överfyllda kalendrar.

Lägga till deras stress: Även relativt anställda på låg nivå mäts ofta på ekonomiska resultat. Dina kontakter känner sig pressade att arbeta med människor som kan hjälpa dem att förbättra sina finansiella statistik. De kommer inte att ge upp ens en halvtimme på sina scheman för ett möte med en säljare som säger: "Jag skulle vilja stanna in och presentera mig själv och mina tjänster." Potentiella kunder ser det som en frittande borttid som är bättre att spendera på tjäna eller spara pengar.

De har också hört, "Jag skulle vilja spendera tid på att lära dig om ditt företag." För din målkontakt innebär detta uttalande att du inte vet tillräckligt för att vara till hjälp. Denna overture låter också som slösad tid och kommer att tjäna ett automatiskt "nej, tack."

För att förtjäna en plats på dina kunders kalendrar, behöver du en tonhöjd som har löfte om monetära avkastning för dem.

Gör dina läxor.

Om du ska boka första besök, måste du låta som någon som har affärsskydd, erfarenhet och idéer som kan göra en skillnad i din blivande kunds verksamhet - med andra ord ett övertygande värde för ditt försäljningssamtal.

Detta innebär att du gör din due diligence innan du ringer eller skriver det e-postmeddelandet. Du måste veta vilka tre eller fyra stora problem som din potentiella kund troligtvis kommer att hantera - eller kommer snart att vara.

Istället för att introducera dig själv och dina tjänster måste din prospekteringsgrad byggas på dina idéer om grundorsakerna till dina framtidsutmaningar och hur de kan tänka på dem och förhoppningsvis leda dem mot en banbrytande lösning. Det låter så här: ”Hej Mary, det här är Anthony med XYZ Inc. Mitt företag hjälper människor att hantera utmaningarna med låg produktivitet, höga förbrukningsbara kostnader och medarbetarnas missnöje. Jag ringer för att be dig i 20 minuter för att dela de tre största trenderna som påverkar ditt företag och ger dig några idéer som hjälper våra kunder att producera bättre resultat till lägre kostnader. Kan vi träffas i 20 minuter på torsdag? Jag kommer att dela dessa idéer med dig, och även om du aldrig köper av mig, kommer de att hjälpa dig och ditt team. ”

Denna tonhöjd antyder inte att jag kommer att prata om mitt företag eller mig själv. Det indikerar inte att jag kommer att försöka skapa en personlig anslutning; istället står det att jag ska hjälpa kunderna att tänka på sin verksamhet och dess problem. Du måste fokusera på att hjälpa dina kunder med sina största utmaningar, samma utmaningar som du upptäckte när du gjorde din forskning.

Pitch till rätt kontakt.

I decennier fick säljare att starta så högt upp i organisationen som möjligt och sedan låta C-nivå verkställande presentera dem för hans eller hennes team. Det brukade vara kloka råd, men nu vill folk i C-sviterna ha enighet om lösningar innan de väger in, och om säljaren inte har blivit beprövad av sina team, är det inte troligt att cheferna kommer att driva sin lösning på lägre nivå arbetstagare.

Idag finns det en ny kontakt som du kan rikta in med din prospektering: VD för problemet. VD för problemet är personen som måste uppnå resultat för att hantera de problem du kan lösa. Kontakter som passar denna roll kommer också att vara de människor som är mest mottagliga för ditt meddelande eftersom det är de som kämpar för att få resultat. Du kan hjälpa dem, och de kommer att träffas med dig, förutsatt att du övertygande har förmedlat din förmåga att hjälpa dig när du når ut med ditt prospekteringssamtal, röstbrevlåda eller e-post.

(Observera att vd för problemet kan ha en titel på C-nivå. Men ju större ditt potentiella kundföretag är, desto mindre troligt är att dina viktiga kontakter rankar detta högt.)

Sköta dina möjligheter.

Internet ger kunderna tillgång till enorm information som säljare en gång förlitades sig för att leverera, vilket är en annan anledning till att du troligtvis kommer att landa ett möte om du bara erbjuder dig att presentera dig själv och ditt företag. Men nackdelen med dig är att Internet också ger säljare enkel åtkomst till avgörande kontakter såväl som medel för att kommunicera med dem.

Det tar tid att få en tid med dina blivande kunder. Det är inte lätt att vinna respekt för det värde du skapar. För att göra det måste din prospekteringsinsats inkludera nyare kommunikationssätt, som LinkedIn, Facebook och andra sociala medier, för att få direkt kontakt med dina blivande kunder.

Dessa nya verktyg låter dig visa att du kan skapa värde genom att bevisa att dina idéer kan göra en skillnad för dina framtidsutsikter. Bygg en kampanj där du når 12 gånger, "beröring" som du kan använda för att hålla kontakten med dina blivande kunder genom att ge värdefulla insikter och idéer. Skicka vitböcker och länkar till TED-samtal eller huvudinföranden av branschexperter; skicka dem en artikel i facktidskriften eller en länk till en artikel som innehåller branschnyheter. Kartlägga en strategi där du till exempel ansluter till LinkedIn, skickar ett e-postmeddelande med en länk till innehåll som dina kunder kan hitta värdefulla och följ det upp med ett telefonsamtal.

En sådan kampanj kommer att öka oddsen att du får ett ja till din begäran om ett möte. Vem skulle inte vilja träffa någon som kan hjälpa till att förbättra sin verksamhet?

Försäljning kräver tillgång till rätt personer. Ta reda på hur du kommer förbi den nya generationens "gatekeepers" och börja stänga fler erbjudanden.