De fyra nycklarna till fulla affärer

Säljare betygsätter vanligtvis sina kunder med minst fyra avgörande faktorer: lönsamhet, stabilitet, sårbarhet och potential för framtida verksamhet. Låt oss titta närmare på hur du betygsätter kunder på var och en av dessa faktorer:

Lönsamhet. Detta är den överlägset mest kritiska faktorn eftersom det i slutändan avgör lönsamheten för ditt företag. För att vara riktigt användbar måste detta kriterium ge dig feedback om exakt hur lönsam en viss klient är på månad, vecka eller till och med dagligen. Du måste kunna avgöra om något projekt du arbetar med för någon av dina kunder är lönsamt. Det är därför det är så viktigt att veta dina omkostnader.

Du måste veta vilka kunder som är mest lönsamma, vilka kunder som är minst lönsamma och vilka kunder du tappar pengar på. Till exempel skulle en A-klassad klient vara mycket lönsam; en B-klassad klient skulle vara ungefär i genomsnitt, en C-klient skulle vara under genomsnittet och en D-klient är för närvarande olönsam. Utmaningen skulle vara att uppgradera Cs och Ds för att bli Bs och As. Det kan göras genom att antingen förbättra din effektivitet när du betjänar dem eller genom att debitera dem mer pengar eller genom en kombination av dessa faktorer. Om du inte kan göra en av de tre sakerna, är det bäst att försöka odla nya kunder för att ersätta dem. Men var inte för hastiga …

Stabilitet. En stadig klient som är något under genomsnittet kan vara mer värdefull än en enskottsklient som är rankad B, eller till och med A i omedelbar lönsamhet. Till exempel har jag haft några kunder i mer än 20 år. Det är bröd-och-smörkonton som hjälper dig att täcka grundläggande utgifter och släta ut de tider när affärer går långsamt. Så det är en bra idé att överväga hur stabil var och en av dina kunder är. Uppenbarligen skulle kunder som är klassade A eller B på din stabilitetsskala vara mer värdefulla än de som är klassade C eller D. En klients stabilitet inkluderar också kundens pålitlighet när det gäller att betala. En klient som skulle vara lönsam om han eller hon betalade enligt schema, men som aldrig betalar i tid, skulle vara mycket låg på stabilitetsskalan. När du blandar stabilitetsgraderingen med lönsamhetsgraden kan du se att en bild börjar dyka upp. En kund som betygsätter en B i både lönsamhet och stabilitet är en mycket önskvärd kund. Sårbarhet. Vad händer med ditt totala företag om en klient avbryter? Reklambyråer och andra professionellt drivna företag är ökända för att rekrytera stora konton och bemannar sedan för att hantera dessa konton. När en av deras kunder avbokar kan de behöva snabbt säga upp en fjärdedel - eller kanske till och med hälften av sin personal. Naturligtvis är vissa yrken strukturerade så att du bara kan spela enligt dessa regler. Men i allmänhet, ju mer stabila dina kunder är, desto lättare är det att hantera ditt företag. Av den anledningen är det vanligtvis bättre att ha fler kunder, vilket gör proportionellt mindre av din totala volym. Många framgångsrika säljare har en regel att ingen kund någonsin kommer att stå för mer än en viss procentandel av deras totala verksamhet. På så sätt kontrollerar de deras sårbarhet. Oavsett hur du sätter dina standarder är det en bra idé att kunna betygsätta klienter utifrån den sårbarhet de skapar för ditt företag. Ju större din sårbarhet desto lägre är klienten. Och ju fler av dina kunder du bedömer som mycket flyktiga, desto mindre stabilt är ditt företag på en viss moms potential. Hur mycket realistisk potential ser du för utvecklingen av varje kund? Det är sällan en bra idé att hänga på en olönsam kund i hopp om att de en dag kan bli lönsamma. Det fungerar nästan aldrig så, och du kan gå i konkurs medan du väntar på att de ska vända hörnet. Men det finns några små kunder som har potential att bli stora kunder; och det kan vara några kunder som har gjort affärer med dig sporadiskt att du kanske kan flytta in i stallkolumnen med lite odling. Å andra sidan kan det finnas klienter som har varit stabila i många år som på grund av deras förändrade behov troligen snart kommer att bli mycket mindre stabila.

Så för att få en fullständig bild av din totala kundkrets måste du betygsätta potentialen för alla dina kunder. Nyckeln till att göra detta kriterium är dock att vara realistisk. Betygsätt dem inte efter vilket företag du tror att de kan göra med dig, men efter vilket företag du realistiskt kan förvänta dig att sälja dem i en inte alltför avlägsen framtid. De flesta yrkesverksamma anser att dessa fyra faktorer är kritiska för att bedöma sin nuvarande kundkrets. Du kanske vill överväga ytterligare faktorer, till exempel:

En klients lämplighet för din organisations kapacitet, eller hur klienter passar in i ditt kassaflödesbehov, eller en klients prestige på marknaden.

När du har rankat dina kunder inom alla de områden som du anser som viktiga kan du sätta ihop en sammansatt bild av var och en av dina kunder och få ett totalt betyg för dem. Du kan också berätta omedelbart hur nära du är med att ha rätt typ av kundkrets. När du har upprättat en profil för den perfekta klienten för ditt företag och har utvärderat din nuvarande kundkrets kan du behöva vidta starka åtgärder för att få det som är verkligt mer i linje med det du vill se. Att bygga rätt typ av kundkrets handlar inte bara om att leta efter rätt typ av framtidsutsikter och sälja dem. Det är en pågående process att ständigt skärpa dina interna verksamheter, veta vilka typer av klienter du är bäst lämpade att hantera och ständigt uppgradera din kundbas. Om du gör alla dessa saker kan du bygga en solid och lönsam kundkrets - en som ger säkerhet på lång sikt.