Fråga: varför köper folk och hur kan jag få dem att köpa av mig?

Ask SUCCESS är din plats att få svar på frågor om hur man marknadsför mer effektivt. I varje nummer har marknadseksperten Bob Serling förenats av en annan expert för att svara på dina frågor. Har du en fråga du vill ha svarat på? Skicka det bara till [email protected]

Dagens fråga från Michelle Anton är: Varför köper folk?

Bob Serling: För att svara ska jag presentera expertmarknadsföraren Frank Kern.

Frank Kern: Det finns två skäl till varför människor köper - men det förutsätter att de i sig vill ha vad du har att erbjuda, och mer specifikt vill de ha resultatet av vad din produkt tillhandahåller. Du kan inte använda "magiska" marknadsförings- eller försäljningstekniker för att övertyga någon att köpa något de inte vill ha.

Med det på plats är de två skälen till att människor köper förtroende och förtroende. Det är förtroende för förmågan du kan fullfölja de löften som gjorts och förtroende för att resultaten som du hjälper dem att uppnå kommer att vara verkliga och kommer att uppfylla deras förväntningar.

Det bästa sättet att underlätta försäljningsprocessen är att hjälpa dem att uppnå resultat snabbare innan de ber dem om pengar. Till exempel, om någon vill lära sig att laga mat och du säljer en matlagningskurs, ge kunderna en gratis inledande matlagningskurs innan du ber dem att anmäla dig till din klass. Du skapar förtroende för att du vet vad du pratar om, och också förtroende för att om de fortsätter att arbeta med dig så får de de resultat de vill ha.

Bob: Så det är mer än bara ett prov. Det är inte som Mrs Fields brukade smaka ut en liten cookiebit så att du skulle smaka på den och tänka, "Det är fantastiskt." Det är ett enkelt resultat, medan ditt exempel på en matlagningskurs är ett bättre sätt att engagera människor och låt dem uppleva något helt.

Frank: När du personligen pratar med dina kunder kan du ta reda på vad de vill ha och resultaten de letar efter. Mycket få människor tar någonsin tid att göra detta; de börjar bara prata om sig själva och hur bra de är. Gå den extra milen för att ta reda på exakt vad dina kunder vill och visa sedan att du kan hjälpa dem genom att faktiskt hjälpa dem. Då blir försäljningsprocessen lätt.

Bob: Låt mig bara backtracka till det du sa om människor som bara köper något de verkligen vill ha eller behöver. Ur det perspektivet tror jag att anledningen till att människor köper är att få ett specifikt resultat - och de måste önska det resultatet som du sa.

Där många företag går fel är de att försöka sälja sina framtidsutsikter ett ”företagsresultat” istället för ett kundutfall. De försöker sälja dem klockorna och visselpiporna eller företagets stora historia eller något överinflaterat löfte.

Men människor bryr sig inte om det verkligen. De bryr sig bara om lösningen på deras problem eller att uppnå ett viktigt mål. Så du måste agera som om du är din slutkund och fråga dig själv, "Vilket problem väcker min möjlighet mitt på natten?" Den typ av problem som de tror, ​​"Om jag skulle kunna lösa det, skulle mitt liv vara ett pokker för mycket bättre. ”

Det är där ett verkligt kundresultat kommer ifrån, antingen löser ett allvarligt problem som människor har eller hjälper dem att uppnå ett viktigt mål. Om du sedan kan utforma ditt budskap och hjälpa dem att uppnå detta resultat och sedan leverera upplevelsen av att få resultatet till dem i förväg, är försäljningen nästan klar för dig.

Frank: Det är det verkligen. I denna dag och ålder så många människor inte tänker på något sådant. Om du bara dyker upp och gör ett relativt bra jobb är du redan placerad mil och mil före din tävling.

Bob: Absolut, det är den gamla Woody Allen som säger, "80% av framgången dyker upp."

Frank: Och det är santare nu än någonsin.

Bob Serling hjälper företagare och företagare att generera mer trafik, göra mer försäljning och göra båda oftare. Få en gratis e-bok med intervjuer med 30 ledande experter, inklusive SUCCESS- förläggaren, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern är känd för att hjälpa kunder att skapa mycket lönsamma marknadsföringskampanjer och samtidigt odla massiv goodwill på sina marknadsplatser och samhällen. Du kan få gratis videor och artiklar av Frank på FrankKern.com