Fråga: hur kan jag uppmuntra fler kundreferenser?

Ask SUCCESS är din plats att få svar på frågor om hur man marknadsför mer effektivt. I varje funktion kombineras marknadsekspert Bob Serling av en annan expert för att svara på dina frågor. Har du en fråga du vill ha svarat på? Skicka det bara till [email protected]

Dagens fråga, inlämnad av Ferdinand Kentjana: Vad är det bästa sättet att uppmuntra muntlig marknadsföring när kunder inte delar det sätt vi vill att de ska göra?

Bob Serling: Nyckeln till framgångsrik marknadsföring av munnen, eller vad jag föredrar att hänvisa till, är att ansvaret för att generera dessa hänvisningar inte är din kund - det är verkligen ditt ansvar.

Så med det i åtanke, Paul, vad är din lösning för att konsekvent generera remisser?

Paul Lemberg: Det finns två delar till det. Den första delen är att du måste göra ett fantastiskt jobb med vad du än gör och bygga en bra relation med dina kunder så att de berättar andra om dig.

När du tänker på detta, om en klient kommer att hänvisa dig till en av deras vänner, sätter de sitt rykte på spel, så de kommer bara att göra det när de tror att det verkligen är något värdefullt för de människor de hänvisar dig till.

Den andra delen är att de har andra frågor i åtanke. De funderar faktiskt inte på att skapa affärer åt dig, så om någon skulle be dem om en remiss, kommer de att ge en, men om folk inte frågar, det är inte det som är övertygat. De flesta människor går inte ur deras sätt att hänvisa dig, så det är som du sa, Bob: Som företagare är det ditt ansvar att faktiskt aktivera processen och helt enkelt göra frågan.

Så det enklaste du kan göra är att använda den här formeln: Berätta för folk att du har några öppningar, komplimanger dem på något sätt och sedan be om remisser.

Om vi ​​pratar om mindre mängder hänvisningar, plocka bara upp telefonen, ringa folk och säga: ”Jag vill utöka min verksamhet med andra människor som du, ” be dem att hänvisa.

Om vi ​​talar om större antal, kommer du att använda någon form av automatiserad mekanism, vare sig det är post eller e-post eller något längs dessa linjer för att göra samma sak.

Sedan finns det frågan om du ska belöna någon för en remiss. Jag talar inte om att betala en remissavgift, men att det är trevligt att belöna de människor som hänvisar dig med någon form av gåva, och det kan vara något litet. Det kan vara ett presentkort till en lokal restaurang eller ett iTunes- eller Amazon-kort på 25 USD. Eller, om hänvisningen är meningsfull, kan det vara något mer betydelsefullt, till exempel vin.

Bob: Perfekt. Här är ett annat sätt att närma sig större grupper av människor som jag har använt och visat sig vara mycket effektiva, vilket håller en remiss tävling.

Med en av mina kunder som sålde försäljningsprogram för försäkringsagenter, skickade vi ett e-postmeddelande där hon sa att hon hade en remissstävling. Och vi använde samma frasering som du nämnde, Paul: ”Jag letar efter fler kunder som är lika bra att arbeta med som du är och vi skulle verkligen uppskatta det om du skulle hänvisa till andra agenter som du tror skulle ha nytta av våra tjänster så mycket du har. ”

Den sade då att tävlingen kommer att köras i en vecka och i slutet av veckan vinner den som genererar flest referenser en storbilds-TV. Dessutom kan alla som skickar in någon remiss berättigas till en ritning till ett andra pris, som var en iPod. Så det priset är inte lika stort som det stora priset, men det är fortfarande ett riktigt inbjudande pris.

Detta var väldigt enkelt, och vad som hände var väldigt intressant eftersom alla hänvisare var licensierade försäkringsagenter, och de personer som de skulle hänvisa måste också vara licensierade agenter, vilket begränsar publiken avsevärt.

Men som ett resultat fick hon nästan 2 000 remisser, och personen som vann det stora priset genererade 243 högt kvalificerade remisser. Eftersom hennes träningsprogram såldes för cirka 5 000 dollar genererade hon dessutom hundratusentals dollar i nya affärer från denna hänvisningstävling.

Alla företag kan hålla en enkel tävling som denna med sina kunder och dra nytta av den snabbt. Och det enda jag skulle lägga till detta nästa gång är vad du rekommenderar, Paul, som är att belöna alla som ger dig en remiss med någon typ av present, som ett presentkort eller en rapport som du normalt säljer för $ 50 eller så.

Bob Serling hjälper företagare och företagare att generera mer trafik, göra mer försäljning och göra båda oftare. Få sin gratis e-bok med intervjuer med 30 ledande experter, inklusive SUCCESS- förläggaren, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Paul Lemberg hjälper företagare att växa intäkter och bli rika. Hans privata rådgivande och coachande kunder har lagt till tiotusentals, eller till och med hundratusentals, och ibland miljoner dollar, till sina personliga slutlinjer. Ladda ner Pauls "7 Keys to Faster Business Growth" videoserie på www.paullemberg.com.