Fördelen med att vara tyst

Jag kunde inte tro att han inte skulle sluta prata. Jag hade varit på hans kontor i hela 45 minuter, och han hade inte stannat en gång för att fråga någon annans tankar eller ens få svar. Slutligen avslutades mötet och jag hade den lyckliga eller olyckliga möjligheten att träffa honom en och en.

Min första fråga (som hans vän och "extern kille") var: "Vad lärde du dig i mötet idag?" Han snubblat över sina ord och letade efter något att säga. Svaret var uppenbart: han lärde sig ingenting. Mötet hade slutat handla om hans publik och hans tankar. Detta var en förlorad möjlighet för säker.

Sedan tänkte jag tillbaka på min egen karriärutveckling och hur många gånger jag hade gjort samma sak - ledsen, men sant. Allt detta väcker den stora frågan, "Hur mycket ska vi prata och när ska vi helt enkelt vara tyst?"

Först, vad är sammanhanget? Om du är en komiker på scenen, har du scenen och du kan prata allt du vill. Men om du är en exec eller en säljare eller en make eller en förälder eller en vän, så är reglerna lite annorlunda. Att prata har en rytm till det. Det finns ett ge och ta, såvida du inte föreläser i en klass. Även då kommer de mest effektiva lärarna att använda rätt rytm.

Låt mig ge dig några tankar om hur du kan betygsätta dig själv på din "prata kvotient." Vi har ett djupgående verktyg som mäter dessa egenskaper, men jag börjar med några tankar att tänka på. Först, om du får energi från konversation och att vara runt människor, kommer dessa beteenden att göra dig mer benägna att besöka. Om du också har låg självkontroll, tenderar du att vara impulsiv i ditt besök och lätt få off-uppdrag eller slösa tid. För det tredje, om du gillar att vara på scenen eller i centrum för uppmärksamheten, kommer du säkert att njuta av att kontrollera "mikrofonen", vilket innebär att du tenderar att dominera diskussionen. Detta kan till och med hända med kunder.

Stora säljare tenderar att ha dessa egenskaper. De tenderar att njuta av att presentera och vara på scenen. De tenderar att ha lägre självkontroll, vilket gör att de snabbt svarar på möjligheterna. De gillar också helt enkelt att vara med andra människor. Detta innebär att du borde lära dig att du INTE ska vara i fokus för presentationen. Att lyssna är kanske det svåraste för säljare att göra. De tenderar att prata förbi det nära och sälja sin produkt.

Säljare hör ofta inte kundens behov eftersom de fokuserar på deras produkts egenskaper. Gissa vad? Det handlar inte om dig eller din produkt. Det handlar om kunden och deras behov och deras bekymmer. Du vet inte vad dessa problem är om du inte utvecklar förmågan att lyssna och ställa stora frågor. ”Var har du mest kamp? Vilka är de största behoven du har i din organisation just nu? Vilka är de tuffaste hinder du står inför? Vilka är dina kommande problem när du tittar på den kortsiktiga framtiden? ”Det är dessa frågor de vill höra, och det är de frågor du verkligen vill att de ska svara så att du kan tillgodose deras behov.

Om du ringer mig och säger att du är en säljare och ber om ett möte, lycka till att få ett positivt svar. Men jag älskar att träffa människor som är bekymrade över mitt företag och mitt teams behov. Jag gillar att träffa människor som vill "tjäna" oss.

Som senior officer i vårt företag vill jag använda samma koncept med mitt team. Jag betraktar dem som mina kunder, och mitt första mål är att veta vad deras behov är. Jag vill vara säker på att de har allt de behöver för att kunna utföra företagets uppdrag. Jag har lärt mig att det bästa sättet att veta vad de behöver är att ställa stora frågor och vara säker på att de pratar mer än 50 procent av tiden när vi är tillsammans. Jag tror verkligen att bra lyssnare hamnar med mest information. Om du vill "sälja" dina idéer, se till att de tenderar att behålla de omgivande. De kommer att komma tillbaka för mer, och det gör för stora långsiktiga kunder.