15 Förhandlingstips från människor som alltid tar sig väg

Att förhandla kan vara skrämmande. Obekväm. Till och med pinsamt i vissa fall.

Relaterat : 9 smidig förhandlingstekniker som aldrig misslyckas

Den inbjudna förhandlaren Niraj Jetly medger att han kan nå det extrema. ”Jag tror att min son är generad när jag förhandlar, ” säger Jetly, chef för NutriSavings, som hjälper företag att utbilda anställda om hälsosam kost. Men det hindrar inte honom. ”Min enda oövrade gräns är att förhandla om universitetsavgiften. Jag planerar att prova. Vi får se om jag lyckas. ”

Jetly lärde sig förhandlingstekniker vid Harvard Business School men fann att det var en helt annan inlärningskurva att ta teknikerna in i den verkliga världen. Utanför de murgröna täckta väggarna insåg Jetly snabbt att även de bästa teknikerna fungerar inte om de administreras i en miljö med empati. "Det handlar om att bygga förtroende, knuffa människor i rätt riktning och ge människor utrymme att röra sig i sin egen takt."

"Detta kom inte till mig naturligt, " säger han. ”Jag kommer från en teknisk bakgrund.” Jetly fann att behandla förhandlingar eftersom enkla transaktioner inte fungerade.

Färdiga förhandlare betonar att förhandlingar är mycket mer än en transaktion; det är en relation som kräver känslighet och känslomässig intelligens. Det förvirrar logiken och överskrider tit för tat. Det är både en skicklighet och en konst, och det berör alla aspekter av våra liv, arbete och hemliv, familj och vänner, flygbiljettpersoner, säljare och till och med poliser. Ja, sedan han fäste sina kunskaper, övertalade Jetly en trafikchef att ringa bogserföretag för sitt olicensierade fordon och under tiden bad sin fru att gå online och betala licensavgiften. Hon slutförde uppgiften i tid för att göra bogseringen onödig. Det hela kan ha fallit annorlunda om Jetly hade försökt argumentera med sin logik - till exempel att diskutera behovet av att bogsera bilen - vilket är hur många tänker på förhandlingar.

"Vi ser på förhandlingar som en strid av förnuft och logik och tror att det på något sätt är rationellt", säger Chris Voss, en före detta gisselförhandlare av FBI och huvudförfattare till Never Split the Difference: Forhandla som om ditt liv var beroende av det . ”Men vi fattar våra beslut om vad vi värderar och vi värdesätter det vi bryr oss om, vilket är känslomässigt. Att vara villig att acceptera beslutsfattandet beror på vad folk bryr sig om … inramar allt i ett nytt perspektiv. ”

Vilka andra hemligheter vet förhandlare? De erbjuder följande tips, varningar och insikter som du kan använda för att göra din nästa förhandling mer framgångsrik och mindre skrämmande.

1. Fråga.

Ta över din skam. Det är inget fel med att fråga. Komiker Dan Nainan, som förhandlar om ”allt och allt”, säger att det största misstaget är att inte fråga. ”Det är som att bjuda in flickor på datum. Du ber 10 att få ett ja. ”

Relaterat: Hur man ber om (och får) allt du vill

"Att förhandla betyder inte att man bryr eller slår någon ned", skriver Voss. ”Det betyder helt enkelt att spela det känslomässiga spelet som det mänskliga samhället är inrättat för. I den här världen får du vad du ber om. Du måste bara ställa rätt. ”

"Allt de kan göra är att säga nej", säger Chanson Water USAs grundare och VD Nedalee Thomas, som har förhandlat om allt från en vinterrock till ortodontiska hängslen. ”Jag lärde mig detta när jag började be kändisar att skriva under tyg för mig så att jag kunde göra täcken med deras signaturer. Jag blev chockad över antalet som sa ja. Det gjorde mig mer villig att be om vad som helst. ”

2. Empati är avgörande - och humor hjälper.

När Voss närmar sig en säljare eller flygbolag i hopp om att förhandla om något, tar han med sig det han kallar "taktisk empati" i interaktionen. "Nio av tio personer framför dig slog förmodligen den här personen", säger han. ”Du vill att de ska ha en interaktion med någon de tycker om att arbeta med. Jag kan säga till dem: "Hur många skrek de åt dig idag?" Jag sätter mig själv i stånd att ta itu med dem på ett sätt som ingen annan har den dagen. Om någon har möjlighet att ge dig saker om han känner för det, kommer jag att få honom att känna det. Det lyser upp min dag och gör min dag så mycket mer intressant, och det gör också deras dag så mycket mer intressant. ”

Nainan använder humor och vilken koppling han kan hitta för att jämna ut sina förhandlingar. "Jag kontrollerade en flygning till Dublin under OS i England, " säger han. ”Jag började prata med damen vid incheckningsdisken. Hon var från Haiti, så jag började tala franska. Jag skrattade och skämtade med henne. ”

Nainan skymde slutligen sin väg in i en uppgradering till första klass. "Om du kan säga några ord på deras språk, så bryter det isen i stora tider, " säger han.

Relaterat: Hur man är mer empatisk i konversationer

3. Men rusa inte.

Att gå för fort är ett vanligt förhandlingsfel, säger Voss. "Om du har för mycket bråttom, kan människor kännas som om de inte hörs, " skriver han i Never Split the Difference . "Du riskerar att undergräva den rapport och det förtroende du har byggt."

Till exempel, med försäljare kommer Voss att presentera sig själv - ”Hej, jag är Chris” - och fråga säljarens namn. Han kommer att chatta ett tag och kan vid någon tidpunkt använda en av sina favoritmetoder och fråga: "Så vad är Chris-rabatten?"

”Chris-rabatten är enorm. Men du kan inte gå med Chris-rabatten tidigt. Det måste vara sent i spelet. ”

4. Prata med rätt person.

Nainan slog en tegelvägg och pratade med de främsta anställda på en delfinresearrangör, så han bad att prata med chefen och så småningom fick det han ville. Nainan säger: ”Du vill snabbt identifiera den som är ansvarig. Främsta anställda har inte så mycket flexibilitet. ”

5. Sänk priset utan att sprida produkten.

Om du förhandlar om en produkt eller tjänst, rekommenderar Thomas att "du behöver inte lägga ner produkten eller kritisera den på något sätt. Klart du vill ha det. ”Visst, du kan påpeka om det saknas en knapp eller något, men gör det med respekt och på ett vänligt sätt. Nainan förhandlade 14 000 dollar från sin Tesla eftersom det var en återförsäljaredemono med 1 000 mil på den.

Thomas har sparat cirka 8 000 dollar på medicinska förfaranden genom att vara flexibel med schemaläggning och helt enkelt fråga: ”Är det här prisfirman? Finns det något vridrum? ”Eller så kan hon säga:” Jag såg en annons för den andra tandläkaren, och det är vad de erbjöd, men jag gillar verkligen din behandlingsplan bättre. ”

Hon förklarar att "ibland kan du bygga din rabatt om du får dem till en annan plats - till exempel: 'Kommer du att ge mig en rabatt för att betala kontanter?' ”

6. Tänk på platsen.

Advokat Jessica Thorne, som specialiserat sig på familjerätt och företagstvister, hanterar ofta känsliga, intensiva förhandlingar. I dessa situationer föredrar hon att ha de två sidorna i separata rum. "Om du sätter två personer i ett rum i en känslomässigt laddad situation räcker det mycket att bara höra den andra personens röst för att förhandlingarna ska bli sura, " säger hon.

Men var också medveten om att det ibland kommer att vara viktigt för att stärka hur allvarlig du är. Efter att ett kontraktsförhandlingar hade dragits vidare utan upplösning i åtta månader, tog Thomas på ett flygplan och flög 12 timmar till Taiwan för ett dagsbesök för att hämma ut en acceptabel affär. ”Jag är säker på att jag kunde ha gjort ett Skype-samtal, men det kräver ett stort åtagande att spendera pengarna och komma på planet och spendera dessa timmar. Jag ville att de skulle få meddelandet som antyder. ”

"När vi försöker bosätta oss för tidigt, när människor inte känslomässigt är redo att släppa något, kan dåligt beteende hända."

7. Tidpunkten räknas.

Thorne utvärderar lämpligt ögonblick att trycka på. "När vi försöker bosätta oss för tidigt, när människor inte känslomässigt är redo att släppa något, kan dåligt beteende hända, " säger hon. ”När människor inte är redo att bosätta sig tenderar de att bli mycket mer känslomässiga. Det finns rätt tid att göra det. ”

Och, säger hon, "Om de har ett bråttom, ofta betyder det att det finns något där ute som de inte vill att du ska veta." Detta antyder att det är klokt att trycka på bromsarna för att göra mer forskning. "Jag är etiskt ansvarig för att försöka se till att all information kommer ut, " säger Thorne. "Det spelar verkligen roll för båda sidor."

Å andra sidan stall inte för länge: "Du vill inte förlora generositet och båda parternas villighet att lösa."

8. Lyssna, lyssna, lyssna.

Förhandling är inte en strid utan "en upptäcktsprocess", säger Voss, och för det måste du lyssna. ”Och inte bara lyssna och nicka huvudet. Du måste faktiskt ha en förståelse för vad som kommer på dig och hur man uppskattar de olika elementen. ”Ditt mål är att bestämma vad som verkligen är viktigt och vad som står på spel för den andra sidan som deltar i förhandlingarna.

Var också uppmärksam på icke-verbal kommunikation. Jetly säger att han har lärt sig värdefulla lektioner av sin Labrador retrievervalp. Till exempel, att ta valpen på en 10 mil lång insamlingspromenad, “Jag var tvungen att leta efter icke-verbala ledtrådar när han blev trött. Den här typen av saker bygger en hög grad av empati som du också kan tillämpa människor. Människor kan lära av valpar att vara medkännande. ”

Relaterat: Hemligheten till smarta förhandlingar är helt enkelt empati

9. Ändra din ton.

Din röst hjälper dig att ställa in tonen för förhandlingen. Voss rekommenderar först att använda en positiv, lekfull röst - rösten från en "lättsam, godmodig person." Även på telefonen kan ett litet leende få en positiv lut till din ton.

Thomas använde den rösten när han försökte intressera en familjemedlem i en affärsinvestering. "Jag fick mycket väldigt fasta nr, " säger hon. ”Jag gick om detta väldigt lekfullt. Jag sa: "Jag ska lära dig vad en filibuster är. Jag kommer att fortsätta tänka på skäl som kommer att gynna dig tills du säger ja. ' Han spottade bokstavligen ut sitt kaffe och skrattade så hårt. Jag försökte bara fortsätta att komma med nya vinklar när man inte fungerade, och jag tror att vi kommer att sluta med en ny verksamhet. ”

När saker och ting blir mer allvarliga eller stressande, tar Voss fram vad han kallar sin "sena FM-diskjockeyröst": låg, lugn, nedåtböjd och långsam, vilket signalerar att du har kontroll. Detta är särskilt användbart när du anger något som inte kan förhandlas. Den säger gjort affären.

En ton för att undvika så mycket som möjligt är den direkta eller självhäftande röst, som signalerar dominans och inbjuder pushback, säger Voss.

10. Glöm jämnt-Steven.

Thorne försöker styra sina klienter från att försöka dela upp allt i mitten. "Det viktigaste är att hitta saker som varje parti kan släppa, som kanske inte spelar så mycket för den andra sidan, " säger hon. Thorne jämför det med att dela en apelsin: Du kan klippa det i hälften eller så kan du dela ut det.

Thorne kräver ofta denna taktik när han förhandlar om skilsmässor. Känslor går högt över vårdnadsarrangemang, så att båda skilsmässiga föräldrar kan diskutera så mycket tid med barnen som möjligt. "Det kan verkligen hjälpa dig att leda din klient att se att det kan vara fördelar med att prova olika saker, " säger Thorne. ”Tänk om en person arbetar på helgerna och inte riktigt vill ha helger? Om du lyssnar och försöker ta reda på pushpoint, kan du ofta hitta något som är viktigt för pappa och kanske inte är så viktigt för mamma, till exempel. ”

11. Gå för nr.

Motsatt säger Voss att du vill höra nej så snart som möjligt. ”Att försöka få någon att säga ja höjer sina försvar, även om det är lika enkelt som" Har du några minuter att prata? " " han säger. ”Det är vanligtvis ett förspel för att bli hörn.” Den andra personen kommer att stanna och tveka, oroa sig för vad han eller hon får in. ”Om du börjar med nej, låter du den andra känna att det är OK att säga nej. Det respekterar den andra personens autonomi och låter dem slappna av, säger Voss.

Ett inget svar bromsar människor, lindrar press och ger den andra parten en känsla av makt.

Voss berättar för att närma sig Jack Welch, före detta VD för General Electric, vid en boksignering. "Offentliga forum är en hemsk position för kändisar att vara i. De kunde inte vara mer bevakade, " säger han. ”Jag kommer till Jack Welch - han vet inte vem jag är. Och jag säger, "Är det en löjlig idé att tro att du skulle vara intresserad av att komma till en klass som jag undervisar om förhandlingar på USC?" Han fryser bokstavligen och blickar ut i rymden. Jag tror att han kommer att kasta ut mig … Sedan säger han: 'Så här kommer jag i kontakt med min personliga assistent. Säg att jag sa att du ska kontakta. Låt oss se om vi kan ställa in det här. ' ”

Att ställa sin fråga på ett sätt som tillät till och med ett outtalat nej - nej, det är inte löjligt - "stoppade honom i hans spår, " säger Voss. Det inget lättade på trycket på Welch och gav honom paus, ett ögonblick att tänka snarare än att säga nej i ett knä-ryck svar.

12. Namnge den känslan.

En bra förhandlare kan utnyttja känslor som ett kraftfullt verktyg, säger Voss. Genom att ställa in på den andra personens känslor och märka dem högt (använd fraser som "Det verkar som … Det låter som … Det ser ut som …") validerar du känslorna och visar empati. "En genväg till intimitet", skriver Voss. Att märka känslor kan hjälpa dig att identifiera tryckpunkter i förhandlingen och kan till och med tömma en anspänd situation - kanske att identifiera någon som passionerad snarare än svår.

Att bli skicklig vid märkning är en del av utvecklingen av EQ, eller emotionell intelligens, och Voss säger att vem som helst kan förbättra sig inom detta område. "Du kommer att bli bara så hög, men din EQ är något du kan fortsätta att utveckla, " säger han. Never Split the Difference diskuterar EQ-byggnadstekniker som spegling och parafrasering (upprepa eller omformulera vad den andra personen säger som ett sätt att visa förståelse); förankra den andra personens känslor (börjar på ett sätt som ger dem låga förväntningar - "Har jag en eländig affär för dig …" - så de är lättade att nå en mindre än katastrofal avslutning på förhandlingarna); och att vara försiktig med farorna i ordet mässa - ”Jag vill bara ha det som är rättvist” kan utlösa försvar hos den andra personen.

"Att dela upp skillnaden, om den erbjuds dig, är gynnsam för kotroder som försöker äta din lunch."

13. Dela inte skillnaden.

"Att dela upp skillnaden, om den erbjuds dig, är gynnsam för kotroder som försöker äta din lunch, " säger Voss. ”Det de har gjort innan du kom till den punkten är att du ska ställa upp så att skillnaden är där de ville att du skulle vara med. De försöker bara flytta parametrarna så att det verkar rättvist. ”

En skicklig, men klyftig förhandlare kommer att slänga ett extremt antal, säger Voss, så att delningen av skillnaden skulle ge dig dit de ville ha dig hela tiden. ”Du lämnar pengar på bordet genom att dela skillnaden. Även om du inte är en gråstruktur, är det antagligen fortfarande en dålig idé eftersom du kommer att kosta dig själv pengar om du gör det. Jag hatar att säga att det är ett lat drag, men om du är trött på processen och inte vill arbeta igenom den till den bästa lösningen kan du erbjuda dig att dela skillnaden. "

14. Fråga inte varför.

Att ställa frågor som börjar med varför är riskabelt eftersom det kommer så konfronterande, säger Voss. Han rekommenderar vad han kallar kalibreringsfrågor som börjar med vad eller hur. Till exempel "Vad med det här fungerar inte för dig?" Eller "Hur kan jag göra det bättre för oss båda?"

15. Fråga detta istället - upprepade gånger.

"Hur ska jag göra det?" - med det innebär allt från att avstå från en sen avgift till att betala ett högre pris eller förlänga garantiperioden.

"Frågan i allas sinne i en förhandling är: 'Vad lämnar jag på bordet?' ”Säger Voss. Men denna fråga kan fresta ut den andra personens slutlinje. ”Ställ frågorna två eller tre gånger genom konversationen. När de säger "Titta, det är ditt problem", det är där du har maxat ut. Det vi föreställer oss är det mest fruktansvärda svaret är faktiskt målet. Om de svarar på något annat sätt längs linjen, vet du att det finns mer värde att plocka upp. ”

Visst, den andra personen kan vara lite irriterad av denna punkt i förhandlingarna. Men Voss säger att så länge du har förhandlat med empati under hela processen, har du ingenting att vara generad över. Du bryste inte, du skyddade dina intressen och du fick det bästa erbjudandet tillgängligt för dig. Grattis.

Relaterat: 7 sätt att tänka som en förhandlare

Den här artikeln dök ursprungligen i september 2016-numret av tidningen SUCCESS .