Ska du lita på den mannen?

För ungefär ett år sedan shoppade jag en begagnad bil. Jag hade en budget och vissa kriterier - tillräckligt stora för en hund på 85 kilo, liten nog för att pressa in på Manhattan parkeringsplatser. Men vad jag verkligen ville var tillförlitlighet. Jag är ingen bilmekaniker, inte ens nära, och jag ville ha sinnesfrid över hastigheten och andra sexiga klockor och visselpipor. Jag försökte förmedla allt detta till säljaren på en stor återförsäljare. Han satte mig ner på sitt kontor, lutade sig tillbaka i stolen och bad mig beskriva mina idealiska hjul. Medan jag talade knäppte han öppet och stängde locket. Han snurrade i sitt säte för att kontrollera tillgängliga fordon på sin dator och lämnade mig att stirra på hans baksida och baldinghuvudet i nästan fem minuter. Sedan, som om han hade missat 90 procent av vad jag sa, tog han mig tillbaka för att se en bil över min budget och laddad med tillräckligt med prylar för att få en teknisk geeks huvudspinn.

Naturligtvis lämnade jag utan bil. Även om jag hade valt det här återförsäljningsföretaget eftersom min forskning visade att biltillverkaren hade en solid rekord av tillförlitlighet, min 10-minuters interaktion med säljaren lämnade mig orolig för vad jag fick mig till. I ett nötskal litade jag inte på honom.

Förtroende. Det kan ta år att bygga och bara några sekunder att förstöra. Det är en ömtålig, klyvig känsla, anstiftaren till irrationella beslut och spontana partnerskap. Det är kärnan i vad människor menar när de säger: "Gå med din tarm." Hur pålitlig är kvinnan tvärs över bordet? Vill du komma i säng med det här företaget? Ska du göra affären? Hur mycket du litar på en kollega eller potentiell affärspartner kommer att forma arten av din relation.

På baksidan är förtroende ett av de mest kraftfulla verktygen en vd eller chef kan använda för att skapa positiv kontordynamik och stärka affärsrelationer. Kan du övertyga en ny klient att tro på ditt omdöme trots att du bara har träffat? Kan du ge tillräckligt förtroende för dina anställda att de kommer att följa din ledning, oavsett hur svårt ditt spelplan?

"De mest framgångsrika företagarna vet hur man skapar en förtroende utan att någonsin säga ett ord, " säger Rick Miller, en före detta ordförande för AT&T Global Services och grundare av Choices & Success, ett företagskonsultföretag i Morristown, NJ ”Förtroende handlar om att skapa ett känslomässigt band med den andra personen, förklarar han. ”Det börjar från den stund du tar kontakt. Var medveten i en visuell bemärkelse om hur du uppfattas. Små saker som att lossa slips och rulla upp ärmarna kan göra dig omedelbart mindre skrämmande och lättare för den andra personen att förhålla sig till. ”(Under politiska kampanjer tar kandidater ofta bort kostymjackorna och skjuter ärmarna ovanför armbågarna för att arbeta folkmassorna -Skakar, klappar, vinkar - som att säga: "Lita på mig, jag är en av er.")

Utseende är viktiga och första intryck är kraftfulla, men det finns mer att maximera de första minuterna efter att ha träffat någon än att bara klä upp delen. Experter säger att de subtila sätten du gester och placerar din kropp under ett affärsutbyte kan göra eller bryta affären. Letar du efter pekare? Börja här.

Ge det 40 procent.

Ett grundläggande verktyg för icke-verbal kommunikation är ögonkontakt: Hur ofta du ansluter till en annans blick och hur länge du håller den anslutningen spelar en avgörande roll för att vinna över en klients förtroende.

"Som en allmän regel bör du göra ögonkontakt 40 till 70 procent av tiden medan du pratar, " säger G. Jack Brown, MD, en kroppsspråklig expert och grundare av Body Language Success i Las Vegas. "Det låter den andra personen veta att du är intresserad utan att misstas som konfrontation." För att undvika någon känsla av aggression (som direkt ögonkontakt ibland kan orsaka), fokusera blicken på en liten, imaginär ruta som beskriver periferin i den andra personens ögon, Råder Brown.

Å andra sidan, att hoppa över ögonkontakt helt och hållet innebär misstro och brist på intresse, särskilt om du föredrar att stirra på den andra personens skjorta eller slips istället - ett vanligt misstag som människor gör när de är nervösa. Kerry Maniscalco är en rekryterare för high-end tillbehörsföretag Coach i New York City. Som hon uttrycker det: "Jag intervjuar människor för att leva." Under åren har hon lärt sig upptäcka uppblåsta cv och kandidater som döljer något.

En nyligen intervju framträder i Maniscalcos sinne. ”Jag hade den här killen på mitt kontor och jag ställde honom frågor om beteendestyp - Hur arbetar du i en gruppmiljö? Vilka är några exempel på hur du har hanterat grupper av människor? Och ju mer jag undersökte, desto hårdare stirrade han på min vänstra axel. Jag menar, han var fixerad på det. Det kom till den punkt där jag började bli självmedveten: Spilla jag något på min skjorta? Jag började faktiskt röra vid axeln för att vara säker på att det inte fanns något i det! ”

Naturligtvis fick han inte jobbet. Bristen på ögonkontakt och missplacerat fokus gjorde henne orolig, säger hon.

Återigen kan plötslig direkt ögonkontakt också säga att någon kjolar över sanningen. "Vissa lögnare kommer att undvika att titta på dig och sedan stirra dig rakt i ögat när ett känsligt ämne kommer upp, " säger Brown. "Du måste vara medveten om en plötslig förändring i beteende, vilket kan indikera bedrägeri lika mycket som själva handlingen."

Sammanfattning: Oavsett om du säger sanningen eller inte, om ditt kroppsspråk skickar upp röda flaggor kommer världens bästa cv inte att rädda dig. Öva på att svara på frågor framför en spegel, se till att hänvisa tillbaka till din reflektion regelbundet, för att förmedla öppenhet och ärlighet. Som Maniscalco påpekar: "Den som är så obehaglig i en intervjusituation att de inte kan se mig i ögat kommer inte att bli bättre i ett säljjobb."

Avsluta multitasking.

Det finns en ironi i det faktum att företagets storwigs berömmer för sin förmåga att jonglera 10 saker på en gång. Idag, om du inte har minst två telefoner, en personsökare och en intim relation med Twitter, får du inte vara så viktig.

Men förmågan att växla mellan prylar medan du surfar på morgonnyheterna på Internet och skippa med en kollega på den andra kusten har sina begränsningar: Det kan få dig att vara mindre engagerad under en viktig affärsförhandling och ännu mindre pålitlig.

"I vår kultur firas multitasking som nyckeln till framgång, men det kan ha en fruktansvärd inverkan om du gör det vid fel tidpunkt, " säger Miller of Choices & Success. Dina ord kan berätta för kunder att du är intresserad av vad de har att säga, men ditt kroppsspråk indikerar att du är distraherad och otillbörlig. "Du måste lägga bort tidbok, stänga din e-post och låta någon svara på dina samtal, " tillägger Miller. "Underskatta aldrig vikten av att visa någon respekt genom dina handlingar, inte bara dina ord."

Och tala om ord, välj dem klokt. De flesta säljare är förberedda med fem eller sex viktiga poäng som de behöver göra på de 30 minuter som de måste presentera för en klient. Se dock för att gå på autopilot. "Undvik begagnade bilförsäljare tonåring till varje pris -" Jag vet exakt vad du behöver, och jag kommer att berätta för dig, "säger Miller. "Du måste öva på det jag kallar" lyssnande på hela kroppen "- sakta ner och verkligen uppmärksamma hur din presentation tas emot av klienten." Är hon lutad från dig när du talar? Gillar han det när du nämner en viss funktion i produkten eller en demografisk den tilltalar?

"Om du försöker pressa in alla förberedda punkter på 30 minuter kommer du att stöta på som en jackhammer, " säger Miller. "De mest framgångsrika säljare är de som kan identifiera vilka punkter som är viktiga för en viss kund och fokusera på bara två eller tre saker som gör skillnad."

Ställ in scenen.

Du har upprättat ögonkontakt och du är 100 procent fokuserad. Förvandla nu ditt kontor till ett förtroendevälv.

"Miljön du arbetar i är ett icke verbalt sätt för dig att kommunicera vissa saker om dig själv, " säger Brown. ”Till exempel råder jag kunderna att byta ut traditionella träbord eller bord med glas. Forskning visar att ju mer en persons kropp är dold, desto mindre pålitlig uppfattas han eller hon vara. ”

Kan du inte undanröja företagets möbler? Flytta din plats så att du sitter på samma sida av bordet som din företagskontakt. Enbart detta skörde utdelning för en grupp finansiella rådgivare som arbetade med Amy Ayoub, en offentligt talande tränare i Las Vegas som tog in Brown för att undervisa i ett kroppsspråkskurs.

"Det var bara små förändringar - ta händerna ur fickorna när de pratade och flyttade sina stolar så att de satt bredvid klienterna, inte mittemot dem - som förbättrade deras affärsresultat, " säger Ayoub. "De sa att det förbättrade sin egen komfortnivå och i sin tur gjorde sina kunder mer bekväma och öppna för sin relation."

Andra sätt att signalera "förtroende" utan att säga ett ord: Placera händerna ovanför bordet och använd "handflator" -gester under din konversation, betraktas som tecken på ärlighet. Korsa armar och ben; om du står, bredda dina fötter, eftersom öppna positioner uppmuntrar dialog och kommunikation med den andra personen. Luta dig inte tillbaka i stolen - en bestämd indikator på frikoppling, säger Brown - men sedan igen, se inte ut som om du är redo att hoppa ur din plats heller.

"Det finns en bestämd typ jag får, vanligtvis för mer seniorintervjuer, " säger Maniscalco, coachrekryteraren. ”Dessa killar lutar sig riktigt långt fram i stolen, som om de är redo att komma över bordet på mig. Det är för aggressivt. Ibland, för högre nivåer, gör människor misstaget att tro att de behöver för att dominera intervjun för att visa att de kan hantera jobbet. ”Dessa tenderar att vara de människor med alltför fast handskakning, tillägger hon.

Sätt mening i din hälsning.

Det finns tillfällen då dina affärer är mindre formella än ett kontorsmöte eller ett konferenssamtal för styrelserummet. Du kanske pratar med en potentiell kund under en branschcocktailfest. Eller kanske du stöter på VD för ett företag på din A-lista över nya kunder vid ett prisutdelning.

Hur du hälsar någon sätter omedelbart tonen för interaktionen som följer. "Du vill få den andra personen att känna att de är det enda i världen som är viktigt för dig i det ögonblicket, " säger Brown. Tala med kroppen genom att rikta huvudet, axlarna och fötterna direkt mot den andra personen. När du fattar handen för att skaka den, titta på dem - du har den - i ögonen. "Jag kan inte säga hur många chefer som undviker ögonkontakt helt under en handskakning, " säger Brown. ”Det är ett sådant misstag. De saknar det viktigaste ögonblicket att visa den andra personen respekt. ”

Efter det första mötet och hälsningen fortsätter du att hålla din kropp inför den andra personen för att hålla hans eller hennes uppmärksamhet. En varning: När män träffas kanske var och en vill möta den andra direkt under en handskakning och sedan vrida cirka 20 grader till ena sidan när de fortsätter att prata eftersom vissa män finner en direkt ansikte mot ansikte som gränsar till konfrontation.

Hantera din monolog.

Ordspråket "Det är inte vad du säger, det är hur du säger det" är rätt på målet, säger Miller. ”Röstens ton och volym är så viktiga. Ord har energi. Alltför ofta försöker människor att avsluta en affär genom att låta mer auktoritativa - höja sina röster, använda kraftfulla ord. ”Det är nästan alltid en avkoppling, tror Miller, ” Du kan faktiskt se att folk kommer tillbaka. ”

Mjuknar i stället din röst och lämna tillräckligt med pauser i konversationen så att den andra personen känner sig som om han eller hon har utrymme att tänka och svara på. "Din kund eller kund måste känna att de hörs, " säger Miller. "Hur kan du lita på någon om de inte ens hör dig?"

PS Jag fick min bil!

Min strävan efter en bil fortsatte efter det första inlägget till det bilhandlarföretaget. Några veckor senare fann jag mig gå sida vid sida genom en annan förägd bilbil med en säljkille som förstod mina prioriteringar och ställde minst lika många frågor som han svarade.

När jag frågade om det här priset verkligen var det bästa han kunde göra på en modell jag gynnade, lutade han sig in, såg mig i ögat och sa: ”Du vet, jag tror att vi kan göra lite bättre . ”Jag såldes.