Pt 1: starta små vinst stora utmaning 2013

2005 lämnade jag mitt jobb som journalist på CNN för att ta en chans och samarbetade med företaget GoodSearch.com, vars uppgift är att låta vardagliga åtgärder hjälpa din favorit sak. Cirka sex månader senare rekryterades jag av MSNBC för att vara värd för det nya programmet Your Business, som fokuserar på att ge råd till småföretagare. I sex år har jag varit oerhört lycklig med att kunna resa runt i landet och intervjua småföretagare om vad de gör för att hålla sina företag på rätt väg och sedan tillämpa det jag lär mig till mitt eget företag.

GoodSearch började som en typisk start i min lägenhet i New York City. Min bror, som är min grundare, och jag arbetade varje vakande timme, gjorde allt från att skriva kopia till förhandla om affärsutvecklingsavtal till svara på kundservicemail. Jag kallade organisationer för att berätta om webbplatsen. Jag bad mina vänner att sitta ner och utvärdera vår design, och jag testade åtagandet från min dåvarande pojkvän (nu make) genom att låta honom lyssna på min hissplan om och om igen. Idag använder mer än 15 miljoner människor GoodSearch.

Vår tillväxt till denna punkt var inte en given. Inget företags tillväxt är. Det kräver mycket hårt arbete, beslutsamhet, tillgång och ofta blind tro. Under de kommande två månaderna delar jag lärdomar som jag har lärt mig av att vara journalist, entreprenör och författare till boken It's Your Business: 183 Viktiga tips som kommer att omvandla ditt lilla företag . Mitt mål är att hjälpa dig att nå dina affärsmål. De kommer att vara olika för var och en av er. Några av er vill öka försäljningen; en del av er vill öka konverteringen. Några av er kanske vill ha en större sociala medier efter. En del av er kanske vill öka din personal. Så förbered dig på att titta på ditt företag, prata med ditt team och bestäm vilken sak du vill fokusera på för att få verksamheten på rätt väg till tillväxt. När du har bestämt vad det är, gå med i utmaningen och kom igång!

Jag är stolt över att vara din guide genom 2013 SUCCESS Start Small Win Big Challenge. Jag ger dig steg för att flytta ditt företag till en ny nivå och jag kommer att ge ytterligare tips i min veckovisa blogg på SUCCESS.com. Men innan vi börjar, låt mig dela lite visdom från ingen annan än min egen mamma! Jag tror jag kan. Jag tror jag kan…

Det här är det som min mamma, en mycket framgångsrik företagare (mot alla odds, men jag kommer att gå in på det senare), trummade in i sina fyra barns sinnen. Jag kommer att överföra hennes filosofi till dig.

Kommer du ihåg barnens berättelse The Little Engine That Could ? Det handlar om ett tåg som sitter fast och försöker komma över berget för att leverera leksaker och mat till pojkar och flickor på andra sidan. Många stora motorer passerar förbi och vägrar hjälpa till att dra tåget. Sedan tappar en liten blå motor upp, och även om hon är liten och aldrig har varit över kullen förut, erbjuder hon hjälp. Medan hon säger ”Jag tror att jag kan, tror jag att jag kan …” gör hon det oväntade och gör det hela vägen till toppen av berget.

Ja, det är en barnbok, men meddelandet gäller oss alla. För att ditt företag ska bli framgångsrikt är det absolut nödvändigt att du tror att det är möjligt. När min mamma startade sitt företag JOBTRAK, var hon i mitten av 40-talet och var en hemma-mamma. Medan hon frivilligt arbetade mycket hade hon inte ett betalande jobb. Hennes medgrundare var min bror Ken, som just hade gått examen från college. Detta var knappast det drömteamet någon skulle investera i. När de berättade för folk om sin idé fick de en rad svar från "Detta kommer aldrig att fungera" till "Bra idé, men du är inte tillräckligt erfaren för att få det att hända" till "Wow, bra för dig" från någon som helt enkelt inte ville vara öppet negativ. Min mamma och Ken trodde dock på sina idéer och på sig själva. Och det var det som gav dem bränsle att fortsätta kontakta potentiella kunder även efter att de ofta hade hört "nej" än "ja." Det är också det som tvingade dem att fortsätta arbeta hårt när många inte trodde att deras företag skulle göra det.

Men gör det, det gjorde det. Efter att ha drivit JOBTRAK i 13 år sålde min mamma och bror företaget till Monster.com 2011. Naturligtvis krävs det mycket mer än att ha förtroende för dig själv och din idé för att bli framgångsrik. Och när jag skriver om att tro på dig själv, menar jag inte att du måste tro att du har alla svar eller alla nödvändiga färdigheter för att driva ditt företag. Vad jag menar är att du måste tro att om du inte har det du behöver, kommer du att vara smart och resursfull nog för att hitta det. Så när du är uppe klockan 02.00 oroar du dig för någon aspekt av ditt företag, i stället för att slösa tid på att bli orolig över vad du inte kan göra, gå tillbaka till sömn. Sedan på morgonen räkna ut vad du behöver sätta på plats eller vem du ska prata med för att hitta en lösning.

För några månader sedan var jag i en panel med Susan Sobbott, ordförande för American Express Open, och hon sa något så djupt att jag önskar att jag hade tänkt på det. Hon sa till publiken, "Om du inte visste hur du simmar och ditt barn föll i poolen, skulle du inte stå på sidan och tänka: Åh, jag kan inte göra det. Nej, du skulle dyka rätt in. ”Det är så du behöver tänka på ditt företag. Lär dig vad du inte vet.

Utöver detta råd presenterar jag fyra köttiga steg som leder dig mot framgång. De berör olika delar av ditt företag - redovisning, strategi, marknadsföring, försäljning och mer.

1. Förfina din hissplan.

Oavsett om du pratar med en potentiell investerare, partner, kund eller anställd bör du alltid sälja ditt företag. Men de saker som kommer att intressera en investerare skiljer sig mycket från vad som skulle intressera en arbetssökande, så beväp dig själv med olika hissplatser för olika målgrupper. Investerare vill veta vad du säljer, men ännu mer vill de veta hur ditt företag kommer att tjäna pengar för dem. Istället för att fokusera helt på din produkt eller tjänst, fokusera på hur din idé kommer att generera intäkter och få dragkraft. Kunder vill veta hur de kommer att dra nytta av ditt företag. Så identifiera ett problem de upplever och förklara hur du kan lösa det med din produkt eller tjänst. Jobbsökande vill veta att de kommer att vara i en utmanande miljö där de kommer att behandlas väl och kompenseras rättvist. Så prata med dem om hur du driver ditt företag lika mycket som om vad du säljer. När du har nollställt meddelandet för varje tonhöjd, variera längderna. David Rose, ordförande emeritus för New York Angels, ett konsortium av ängelinvesterare, föreslår att du har en tonhöjd förberedd för varje situation. Har tonhöjd som fyller 20 sekunder, en minut, fem minuter, 20 minuter och en timme. Om du inte naturligtvis är en säker självtalare (som många av oss inte är), öva dem upprepade gånger. Det här är din uppgift för Week One of SUCCESS Challenge. Jag inser att detta kan låta som mycket arbete, men det kan avgöra om du gör intresset för någon som verkligen kan driva ditt företag framåt eller inte. Du vill inte tappa chansen att arbeta med någon eftersom du pratar om felaktiga aspekter av ditt företag.

2. Håll det enkelt.

Tala om att promenera, ta det här ögonblicket för att titta på alla dina marknadsföringsmaterial och se om du har kokt ner ditt budskap till något lätt smältbart. Om ditt företag profilerade vi det San Diego-baserade företaget Zingle, vars grundare, Ford Blakely, berättade för mig att när han först startade gjorde han det vanliga misstaget att ge människor för mycket information redan från början. Zingle tillhandahåller tekniken för att göra det möjligt för människor att sms-meddela en beställning till en restaurang så att de inte behöver ringa i ordningen eller vänta i rad när de kommer dit. Det är så enkelt. Men när Ford ursprungligen satte ihop sina marknadsföringsmaterial för kunder i en lokal Subway-smörgåsbutik, så gjorde han det verkade mycket mer komplicerat. Han använde ett litet teckensnitt så att han kunde passa mycket information på en liten flygblad. Han listade alla fördelar med tjänsten, av vilka många inte gällde kunder. Han fokuserade på tekniken bakom sin tjänst istället för det enkla meddelandet att om du använder den behöver du inte vänta i rad längre. Ford sa att han glömde att ta ett steg tillbaka och se sina marknadsföringsmaterial som en kund skulle se dem. Han var så angelägen att dela allt om sin tjänst att han inte insåg för mycket information är liknar ingen information, eftersom du omedelbart förlorar människors intresse. Så när du lägger ett meddelande där ute, testa det på några få personer som inte har någon aning om vad du gör. Förstår de vad du erbjuder? Om de inte förstår något, är chansen att andra inte heller kommer - och det kommer att kosta kunder. Ford hamnade helt med att utforma sina broschyrer och flygblad med en större teckenstorlek. Och istället för att lista alla fördelarna med Zingle, fokuserade de på en. Den stora rubriken var "Hate 2 Wait?" - som fick människors uppmärksamhet när de stod i rad och väntade på att beställa sina luncher. Snart började affärer växa.

3. Titta på statistik.

På mitt företag följer vi noga de mätvärden som driver vår framgång. Om några siffror sjunker är det en tydlig indikation att vi måste vara uppmärksamma på den delen av vår verksamhet för att förstå vad vi kan göra bättre. Det är viktigt att uppmärksamma rätt analys. Eric Ries, bästsäljande författare till The Lean Startup, säger att uppmärksamhet på felindikatorer kan leda dig från spåret. Låt oss säga att du har en barnklädaffär och märker att bara hälften av de som kommer in kommer att köpa något. Du vill öka antalet personer som går från att vara webbläsare till köpare, annars känd som din konverteringsfrekvens. Slutligen spenderar du pengar på en marknadsföringskampanj och det tar många människor in i butiken på en viss lördag. Dubbel så många människor besöker din butik den dagen, men fortfarande bara hälften köper något. Intäkterna steg. Men om du tittade på din konvertering förblev den densamma - 50 procent. Du lär dig att du inte nådde ditt mål att öka konverteringen och din marknadsföringskampanj var en byst. Så hur räknar du ut vilka mätvärden som är viktiga för dig? Låt oss arbeta bakåt från ditt mål. Oavsett mål, vad är de saker du kan göra för att nå det? Tänk på att du vill göra saker som driver intäkter (till lägsta kostnad) - saker som ger dig den största avkastningen på din investering.

När du har räknat ut det, mät det! Här är exempel på saker du kan mäta:

• Trafik (antingen till din webbplats, din butik eller telefonsamtal till ditt företag).

• Konvertering (hur många av dessa besök / samtal konverterar till försäljning).

• Upprepa kunder.

• Intäkter per kund.

• Intäkter per transaktion.

• Intäkter per kundtyp (finns det en viss marknad som gör bättre för dig än andra?).

• Intäkter per anställd (baserat på din inkomst, är du överbemannad eller kan du expandera?).

Om du har en webbplats (och naturligtvis borde du göra det) kan du använda en tjänst som Google Analytics för att klargöra vilka delar av din webbplats som presterar bäst och är värt att investera mer tid och / eller pengar i.

4. Förstå din ekonomi.

Vi intervjuade nyligen en företagare för ditt företag som, när hon frågade vad hennes break-even-punkt var, svarade: ”Jag har ingen aning.” När vi frågade om hennes utgifter sa hon att hon kastar alla sina kvitton i en stor låda. När vi frågade om intäkter, tog hon en gissning. Även om jag skulle vilja säga att detta är helt atypiskt, har jag sett detta scenario fler gånger än jag kan räkna. Och det är inte helt förvånande. Många av oss går in i affärer eftersom vi är kär i vår idé, inte för att vi är kär i resultaträkningar och balansräkningar. Men det enda sättet att ge en tydlig tillväxtväg för ditt företag är att förstå din ekonomi. Börja med att börja med detta råd från Jim Blasingame, grundare och ordförande för Small Business Network, som föreslår att man bygger ett kalkylblad för 12 månader för att spåra alla inkommande och utgående medel. Detta ger dig en bild av din kontantsituation under en given månad. Om du ser ett negativt antal som totalt under en månad, vet du att du ska minska utgifterna, öka intäkterna eller hitta pengar någon annanstans (kanske ett lån). Under lågkonjunkturen pratade jag med många småföretagare som var tvungna att stänga sina företag - inte för att affärer var fruktansvärda, utan för att de slutade på kontanter. Du vill aldrig bli förvånad över din kontantsituation. När du spikar ner ditt kassaflöde kan du sedan arbeta med dina andra finansiella rapporter. Att bygga ett 12-månaders kassaflödeskalkylblad är din uppgift för vecka fyra av SUCCESS Challenge.

BONUSRÅD: Dela dina prioriteringar.

Jag kommer att lämna er med ett sista förslag för tillfället (du kan hitta andra i min vecka SUCCESS.com-blogg och i en uppföljningsartikel nästa månad). När du har ställt in dina mål för denna tävling, dela den informationen med hela personalen. Detta får alla på samma sida så att människor har en riktlinje som hjälper dem att avgöra var de ska spendera tid och energi. Det är också mycket lättare att bli upphetsad om ditt jobb när du förstår den stora bilden. Till och med en till synes sinneslös uppgift kan vara uppfyllande om du förstår hur det bidrar till företagets övergripande uppdrag. Dessutom har du en bättre chans att lyckas när alla arbetar mot samma mål. Jag önskar er all lycka till med denna utmaning. Så många av oss fastnar i det dagliga arbetet med att driva våra företag att vi förlorar synen på den stora bilden. Här är din chans att utvärdera saker och ta reda på hur du kan göra dem bättre. Besök SUCCESS Facebook-sidan, där du hittar en grupp människor som arbetar på stegen - förra året var graden som du stöttade var enastående. Jag ser fram emot att höra om dina framsteg!

Nästa: Starta Small Win Big, del 2