Kraften i berättelsen i affärer

Det var Thanksgiving helg. Sex tusen kilometer bort åt människor kalkon och potatismos, delade vad de var tacksamma för och gick ut på soffor med det tråkiga bruset från fotboll som spelade i bakgrunden.

Jag gjorde ingen av de sakerna … för jag var i Slovenien.

Jag ska vara ärlig. ”Jag är i Slovenien” är inte något jag någonsin föreställde mig att säga - förutom för en gång träffade jag en slovensk fotbollsspelare på semester i Mexiko och var övertygad om att jag skulle gifta sig med honom. Och ändå där var jag. Där var vi. Min make, Michael (som inte spelar fotboll), och jag vandrade runt i de pittoreska, lätt fuktiga kullerstensgatorna i Ljubljana, Sloveniens huvudstad. Och även om vi missade Thanksgiving, kände jag mig tydligt tacksam. Inte bara för den saga staden vi just hade gått in i, utan för att jag bara har hört en av de bästa försäljningsberättelserna i mitt liv.

Innan jag går längre, borde jag berätta något. Berättelser är mitt liv. De är mitt arbete, min valuta, hur jag ser världen. Jag berättade min första historia när jag var 11 år gammal. Och ända sedan den dagen har berättelser följt mig, sökt efter mig, och nu tillbringar jag mina dagar på att tala om att använda historier strategiskt och lära andra att berätta för dem.

Michael letade absolut inte efter en doft. Inte bara för att leta efter en doft skulle innebära att du köper en doft - som vi redan har täckt - utan för att Michael inte bär köln. Någonsin. Han är inte en doftformad kille. Han var bara nära doftdisken eftersom han behövde någonstans för att stå-sned-gömma.

Det är exakt vad jag började säga till säljaren, men han verkade inte bry sig. Istället tog han delikat bort en marinvit-randig låda från skärmens övre hylla.

”Det här är vår bästsäljare, ” sade han och fingrarna (ovanligt långa, märkte jag) inramade försiktigt rutan. Vi stöttade oss för att bli sprutade mot vår vilja.

Men säljaren öppnade inte ens lådan. Istället satte han det oöppnade paketet på bänkskivan i glas och med det lilla leendet från en man som vet vad han gör, började han.

Åtta & Bob

"Det här är åtta & Bob", sade säljaren.

1937 turnerade en ung, stilig amerikansk högskolestudent på den franska rivieran. Vid 20 år gammal var det något speciellt med honom. Alla som träffade honom kunde känna en stigande stjärna. ”

Den unga kontoristen pausade för att se om vi lyssnade. Vi var.

”En dag var den här unga mannen ute och stod när han mötte en franskman med namnet Albert Fouquet, en parisisk aristokrat och parfymkännare.

”Naturligtvis vet inte den unge mannen detta. Allt han vet är att mannen luktar otroligt. Han är ganska charmig och övertygar den ambitiösa amerikanen Fouquet, som aldrig sålt sina dofter, att dela ett litet prov av den oemotståndliga köln. ”

Jag tittade på Michael. Han hade ännu inte blinkat.

”Som ni kan föreställa er, när den unge mannen återvände till staterna, fick andra också doften, och om han inte var oemotståndlig förut var han verkligen nu. Den unge mannen visste att han var på något, så han skrev till Fouquet och bad att han skickade ytterligare åtta prover "och ett för Bob." ”

Hulton Archive / Getty Images

Även om han inte sa något ställde Michaels ansikte frågan som kontoristen svarade nästa.

”Du förstår, Bob var den unga mans bror. Och den unge mannen, du känner honom förmodligen som John. Eller helt enkelt J. ”

Kontoristens röst släpptes innan meningen var slut, och Michael, som om han just hade upptäckt One-Eyed Willys piratskatt, viskade, "FK."

”Ja.” Kontoristen nickade. ”Den unga mannen i fråga var ingen annan än John F. Kennedy. Och provet var för hans bror, Robert. ”

Vid denna tidpunkt var jag inte längre deltagare i interaktionen (om jag någonsin var) utan snarare en åskådare. Medan jag ville veta hur Eight & Bob-historien slutade, var jag mer intresserad av berättelsen som hände framför mina ögon.

”Det här är JFK: s köln?” Sa Michael med undring.

”Det är det verkligen.” Kontoristen fortsatte. ”Naturligtvis var internationella förbindelser, som ni vet, inte alltid enkla mellan USA och Frankrike. Och även om jag inte är någon historiaekspert, vet jag att det blev allt svårare att leverera flaskor med köln. Så för att skydda de sista försändelserna från nazisterna gömdes de sista flaskorna - ”

Kontoristen pausade och tittade på Michael, vars mun kanske inte har hängt öppet.

"I böcker." På den signalen öppnade kontoristen lådan som han hade dragit från hyllan för så länge sedan. I rutan var en bok. Han öppnade boken. Och där, inbäddat inuti sidorna som hade klippts perfekt bort för att rama in innehållet, var en vacker kristallflaska köln.

Just nu sa Michael tre ord som jag aldrig har hört honom säga förut.

"Jag tar det."

En berättelse förändrar allt

Vid denna tidpunkt har en sak blivit tydlig för mig: Min make har kidnappats och ersatts av en utmanare. En kölköpande främmande. En köln, för att vara klar, hade Michael inte ens luktat ännu.

Men jag vet verkligen bättre. Det finns inget främmande med vad som hände med Michael i den slovenska butiken. Faktum är att hans svar på kontoristens ansträngningar var det mest mänskliga som kunde ha hänt.

Eftersom starkare än en mans önskan att hålla sin plånbok stängd, mer charmig än JFK själv, är en historiens oemotståndliga kraft. En perfekt placerad, oklanderligt levererad berättelse kan transportera en person till en plats bortom intresserad, rakt förbi uppmärksamhet och in i ett tillstånd av fullständig fängelse. Typen "kan inte se bort". "Oh shoot, jag har bara missat min exit" -typ. I dessa historiska ögonblick grips vi, som min make den kvällen, på ett sätt som känns nästan utanför vår kontroll.

Det finns en anledning till att det känns så. Som vi kommer att se, när det gäller en fantastisk historia, kan vi verkligen inte hjälpa oss själva. Från det ögonblick som försäljningskontoret i den butiken började berätta historien Eight & Bob, inträffade en förskjutning i oss: en förändring i vår förståelse, en förskjutning i våra önskningar.

Detta är den förändring som många av oss söker. Långt bortom att köpa en flaska köln har skiftet en berättelse kan ha en djup inverkan på affärer. Det förvandlar kunder till konverteringar. Det förvandlar anställda till evangelister. Ledare till ledare. Det förändrar marknadens karaktär och påverkan, och kanske viktigast av allt, det kan ändra hur vi ser oss själva.

Hur den förändringen sker och hur du kan skapa den genom att utnyttja kraften i berättelsen.

Tillbaka till Slovenien

Som ödet skulle ha det, var den enda flaskan med åtta och bob i butiken den natten provet vi såg på hyllan. Vi kunde inte ens köpa det. I sin spänning att berätta historien försummade kontoristen att se om han hade någon i lager. Men vår oförmåga att ta med en flaska på något sätt minskade Michaels entusiasm. I själva verket drivs det.

Min typiskt jämn kille man var plötsligt anklagad. När vi lämnade butiken och jag började leta efter vår nästa plats att dricka vin, talade Michael och gester med glädjen från en lidande europé. Han undrade över den stora förpackningen för produkten, så perfekt i linje med berättelsen. Han föreställde sig den sällsynta doften som snuckade förbi nazisterna och mystiska böcker som innehåller dolda flaskor med köln som en dag satt på Resolute Desk.

"Vi bör försöka få distribueringsrättigheterna för Nordamerika, " sade han. ”Det här är fantastiskt. Alla borde veta om det. ”

Kom ihåg: Aldrig en gång pratade vi om hur köln faktiskt luktade. Det spelade ingen roll. När vi återvände till vårt hotell den kvällen, hade vi beslutat att gå tillbaka till butiken nästa dag i händelse av att en sändning anlände innan vi var tvungna att komma hem.

När vi anlände nästa morgon var säljare från föregående kväll borta. I hans ställe förklarade en medelålders kvinna att de fortfarande var ute av Åtta & Bob.

Jag var nyfiken. "Kan du berätta något för oss om Köln?"

"Låt oss se, " tänkte hon. ”Det finns fem olika dofter i produktlinjen. Åh, "kämpade hon, " de använder unika växter från, Frankrike, Frankrike. Det verkar mycket populärt. Förpackningen är fin. ”Sedan slutade hon ånga. Det var det.

Skillnaden mellan de två upplevelserna var chockerande. Som om igår hade vi av misstag snubblat in i en butik som är bemannad av trollkarlar och över natten hade den förvandlats till en 7-Eleven.

Upprörande. Men inte ovanligt. I mitt arbete ser jag denna meddelandetragedi dagligen. Försäljningsteam som kämpar för att kommunicera den fascinerande historien om den lösning de representerar. Agenter som missar märket och försöker effektivt engagera potentiella kunder. Företag vars kulturer visnar istället för att trivas eftersom deras ledare inte kan formulera berättelserna om varför de gör vad de gör.

Den goda nyheten är att ingen mängd trollkarlar krävs för att lösa detta problem. Storytelling har makt att ändra hur alla i företag tänker, känner och uppför sig och hur du kan använda den kraften själv.

Och även om jag rekommenderar Ljubljana under semestern, krävs ingen resa till Slovenien. Du behöver bara lära dig att identifiera och berätta fantastiska historier.