Förhandlar med hajar

Bill Richardson har lärt sig en sak eller två om förhandlingar. Den före detta New Mexico-guvernören, ambassadören, kabinettmedlemmen och kongressledamoten har också tjänat som en särskild sändebud på känsliga internationella uppdrag och vunnit frisläppandet av gisslan, amerikanska tjänstemän och fångar i Nordkorea, Irak, Kuba och Sudan. Hans kollegor kallade faktiskt honom "sekreterare för bogar, " säger han, "eftersom jag hade så många kränkare av mänskliga rättigheter på snabbval."

I sin nya bok, How to Sweet-Talk a Shark

(Rodale), Richardson delar förhandlingsinsikter och strategier. "När det gäller företag och diplomati handlar förhandlingar om att hitta ett sätt att få kontakt med den andra personen, " säger han.

Några av hans förhandlingsregler:

–Lär dig allt du kan om din förhandlingspartner.

–För en tankeväckande gåva som visar att du har gjort dina läxor.

- Kom ihåg att en förhandling - stor eller liten - bör vara mötet mellan två jämställda parter som har lika makt att säga ja eller nej. Säg att du möter chefen. Även om han eller hon har mer makt på kontoret, i en förhandling, säg över en höjning, har ni båda lika kraft att säga ja eller nej till villkoren på bordet. Han eller hon kan inte få dig att acceptera det som erbjuds. Det är lika mycket ditt beslut som det är deras privilegium att göra ett erbjudande acceptabelt för dig.

–Var medveten om den andras kultur.

–Inte hota eller lova vad du inte kan leverera.

–Låt personen lufta så länge han eller hon inte rant.

–Dela kredit.