Mer 1on1: stan rapp om digital direktmarknadsföring

Stan Rapp är en marknadsföringsikon och grundare av Rapp Collins (nu RAPP) och fungerade som VD för McCann Relationship Marketing. Båda organen genererar intäkter på mer än 1 miljard dollar. För närvarande är han ordförande i Engauge, en marknadsföringsbyrå med full service som specialiserat sig på digitala och interaktiva media. Reklamåldern utnämnde Rapp till en av de 101 personer som formade reklam under 1900-talet. Han är medförfattare till sex böcker inklusive MaxiMarketing och hans senaste, Reinventing Interactive och Direct Marketing .

Är det sant att direktmarknadsföring måste bli digital för att överleva?
Direkt är digitalt. Digital är direkt per definition. Det som har betraktats som två olika discipliner till nackdel för utvecklingen av båda, är verkligen en i samma sak. Framtiden för marknadsföring kommer att byggas på en direkt plattform eftersom direktmarknadsföring alltid har varit adresserbar och ansvarsskyldig, men med ankomsten av Internet blev direkt också överkomligt och tillgängligt.

Jag är rösten för att vi har gått från massmarknadsföring till 1-mot-1-marknadsföring. Men vad betyder det? Det innebär att den direkta disciplinen för att förstå värdet på den kunden i allt du säljer eller kan sälja under den relationens livstid är grunden för alla företag nu.

Vad är den största skillnaden för småföretagens marknadsföring under den digitala tidsåldern?
Det finns så mycket som är tillgängligt för småföretag idag som är gratis på marknadsföringsarenan. Det är precis där på Google och andra platser. Enbart Google ger dig möjligheten med sökning att placera ditt meddelande lokalt framför människor som har identifierat sig vara i din målgrupp eftersom de har sagt något i sin e-post, artikel eller blogg. Du är precis bredvid Kraft, Coca-Cola och alla andra du kan mäta det svaret med hjälp av verktygen som finns tillgängliga gratis, och du kan analysera det svaret med de vägtullar som görs gratis tillgängliga av Google.

Nu kan du lära dig hur du bygger din databas. Visst, det kommer att vara mindre och mindre omfattande, men en riktigt fungerande databas som gör att du kan göra vad direktmarknadsförare gör - skicka framtida meddelanden till de personer som har valt till din webbplats. Nu har Coca-Cola 15 miljoner människor i sitt Rewards-program och kanske kommer du att ha 15 personer, men du kanske bara behöver fem om du är i b2b eller 150 om du är i b2c-läge. Du får 100 av dem att komma in i din butik och prova din sak. Det är den stora skillnaden mellan då och nu. Det är en värld av skillnad.

Databasmarknadsföring var tidigare far till direktmarknadsföring. Hur ser du att det förändras med digitalt?
Här är ett exempel. My Coke Rewards (www.mycokerewards.com) har 15 miljoner människor och de kan gå till dem tyst, hemligt till vilket segment som helst och skicka en enkät eller frågeformulär och lära sig och lägga till användbar information. Och varför får vi den informationen? Vi spionerar inte på människor. Vi vill tjäna dem bättre. Om vi ​​kan tjäna dem bättre bygger vi vårt varumärke. Vi bygger vår verksamhet. Möjligheten att lära sig om de människor vi har att göra med och sälja till och skulle sälja till har exponentiellt ökats.

Finns det för mycket information i dag?
Ja, det finns en översvämning av data. Men samtidigt har vi den här nya livedata som nu utvidgas till situationen för sociala nätverk, där du har Facebook…. Och vad säger folk om mitt märke på Twitter just nu? Allt förvandlas på grund av Internet - även offentligt talande. Nu säger jag till människor, "Ta ut din BlackBerry, lägg inte bort den, och snälla vara snäll när du Twitter borta."

Vad säger du till småföretagare som är överväldigade av sociala medier och alla tillgängliga digitala verktyg?
Å ena sidan är marknadsföring mer komplex eftersom det finns fler distributionskanaler nu. Och de media som en gång var tillgängliga försvinner till viss grad och det finns ett hot mot en viss grad av ytterligare sönderfall i medievärlden. Men samtidigt är det enklare än någonsin för småföretagare.

Du kanske inte kan göra det själv. Hitta dig en lokal person. Eller hitta någon att lära dig.
Om du är en återförsäljare och öppnar en restaurang eller en butik, hitta dig själv lokal reklam, människor som är bekvämare att använda dessa digitala verktyg. Det kostar dig nästan ingenting eftersom de är riktigt små företagare, precis som du som letar efter lokalt företag.

Vad tror du den digitala eran innebär för mer traditionell marknadsföring och direktmarknadsföringsreklam?
Jag är glad att du kopplade ihop dessa två eftersom många människor när de pratar om traditionella, pratar om mediaannonsering och glömmer att mer pengar spenderas på direktmarknadsföring än alla uppmätta medier där ute. De båda får mindre pengar än de vanligtvis fick, men inte så mycket mindre som så många tror. Det finns en myt att reklam är död eller dör och direktreklam görs för, och det är nonsens. Precis som det är nonsens att säga att radio gjordes för när TV kom. Det som alltmer kommer att hända är att TV-reklam blir mer interaktiv. En tredjedel av alla TV-hushåll kan redan svara på reklam i realtid. Så alltmer kommer marknadsförare att lära sig att dra nytta av det. Samtidigt är en känslomässig koppling till en konsument det snabbaste sättet att bygga ett varumärke om du kan få det rätt. Det är ett spel. Mycket av det är oproduktivt eftersom det saknar märket, men du måste fortfarande gå för det. Att bara sätta ditt namn där är en stor fördel. När du lägger ut ditt namn är det viktigt. Titta på Coca-Cola; när de äntligen satte en isbjörn där ute fick de ett svar, men det fanns 50 andra kreativa bitar som inte fick någon reaktion. Men alla dessa gånger sa de Coca-Cola.

I din bok Reinventing Interactive och Direct Marketing introducerar du termen iDirect. Vad betyder det?
Den beskriver hur ”i” i kombination med direkt definierar framtidens marknadsföring. iDirect är interaktivt, integrerat, involverande, informerat, insiktsfullt, innovativt, individualiserat, samtrafik, iterativt och grundat i vad bara en internetinförd direkt marknadsföringsrelation kan göra.

Som en legend i direktmarknadsföringsbranschen, vad är några av dina personliga filosofier för framgång?
Min personliga credo summeras i en magisk PILL Persevere. Förnya. Lyssna. Kärlek. Uthållighet är den viktigaste faktorn. Stanna med det. Om framgången var så enkel skulle alla bli en framgång. Förnya. Din produkt eller tjänst måste vara något nytt. Se alltid till att det är något nytt du gör. Hör sedan nästa. All information finns där ute. Gå till Direct Marketing Association, Interactive Advertising Bureau, Ad Tech, Digital Days. Lyssna och lära. Och slutligen, kärlek. Om du inte älskar det du gör kommer du inte kunna fortsätta. Motivation kommer från att älska det du gör.

Hur har upplevelsen för kunden förändrats under den digitala eran?
Den överväldigande verkligheten i vår tid står inför förändringar, särskilt de senaste tre åren när det gäller marknadsföring och ekonomi. Tillsammans med detta framsteg har förändring och ett språng i teknik som bokstavligen har förändrat beteendet hos nästan alla, och säkert för konsumenten, kraftfullt bemyndigat konsumenten att konfrontera marknadsföraren med kunskap som de får genom att gå till Pricegrabber.com och andra webbplatser de kan besöka innan de köper en bil …

Hur ser framtiden för direktmarknadsföring ut?
Framtiden för marknadsföring kommer att byggas på en direkt plattform eftersom direkt marknadsföring alltid har varit adresserbar och ansvarsskyldig; men med ankomsten av Internet blev direkt också överkomligt och tillgängligt.

Stan Rapp om småföretag och ekonomin:
En annan sak som för ofta förbises är att mer än hälften av USA: s sysselsättning är i småföretagssektorn och det skulle vara bra om regeringen eller någon annan i den privata sektorn skulle kunna sponsra småföretagens dynamo-möten för att hjälpa småföretagare till en nominell kostnad att komma in och lära sig hur man använder dessa nya digitala verktyg och hur man tänker som en direkt marknadsförare, så deras tjänst, deras produkt, introduceras för tillräckligt många människor för att testa dess livskraft. Om du är ny har du något nytt att sälja, och i dagens värld är det att prova vad du har som du kommer igång. Det skulle vara bra att få denna information snabbt spridd över landet. Och för att uppmuntra mycket små företag, startar en person eller två eller tre för att överleva genom att komma till den punkt där de kan anställa två eller tre fler personer. Multiplicera det med miljoner och du gör något för arbetslösheten i detta land. Vårt svar på denna kris kommer inte från stora affärer eftersom storföretag är hänsynslöst, kanske nödvändigtvis, och tittar på kärnkraften och det sista som de kommer att göra är att anställa människor, men de kommer att arbeta människor 20 timmar om dagen. Småföretag börjar tjäna lite pengar och de anställer människor.