Är relationen säljande död?

Dina möjligheter returnerar inte dina samtal eller de borstar dig snabbt om du tar dem i telefonen. De kontrollerar sin mobiltelefon under dina möten tillsammans. Även dina favoritkunder ignorerar dig i månader. Om försäljning handlar om förhållanden, baserat på hur dina framtidspersoner uppträder, kanske du börjar tro att de är "bara inte det i dig."

Sanningen är att dina utsikter är överväldigade. Deras kalendrar är fyllda med möten. De är begravda i e-post. Och bränder dyker upp överallt. Ändå förväntas de göra ännu mer, med färre resurser på kortare tid.

De är bra människor som gör sitt bästa för att överleva i en värld av obevekligt kaos. Det sista de behöver är en annan "relation" - särskilt när de inte redan tillbringar tillräckligt med sina favoritfolk.

Här är goda nyheter: Dessa spräckliga människor längtar efter starka relationer med säljare som de kan lita på. Men för att vara den personen måste du förstå hur dina möjligheter tänker.

Tid är deras mest värdefulla handelsvara. Det sista som de vill göra är att slösa bort det med en självbetjäningsförsäljare som oändligt vädjar om ledande produkter, one-stop shopping eller unika metoder. För att vara brutalt uppriktig kan de bry sig mindre om dina produkter, tjänster eller lösning. Men de bryr sig enormt mycket om att nå sina mål, eliminera problem och undvika misslyckande - och de letar efter någon som kan hjälpa dem att uppnå dessa saker.

Om du vill ansluta till framtidsutsikter idag måste du först klara det nya relationstestet. När dina kunder lyssnar på din tonhöjd, spelar dina röstmeddelanden eller läser dina e-postmeddelanden utvärderar du dig med hjälp av följande kriterier:

Är detta relevant? Ger denna person värde? Vad är det brådskande? Kommer det att kräva mycket ansträngning?

Om du inte kan svara på dessa frågor mycket snabbt kommer du inte att få rätt att ha en relation med dem. De tar snabbt bort dina meddelanden och går vidare till nästa projekt. Att bygga starka relationer med galna-upptagna människor kräver att du följer de nya reglerna för försäljning.

Regel 1: Håll det enkelt. För många alternativ, stora beslut och komplexitet av alla slag överväger dem. När det händer bestämmer de sig för att stanna med status quo.

Regel 2: Var ovärderlig. De kommer att älska dig om du regelbundet tar med dig användbara idéer och information. Gör dig själv den expert de inte kan leva utan.

Regel 3: Rikta alltid in. Dina utsikter måste se en omedelbar koppling mellan vad du gör och vad de försöker uppnå. Var hänsynslös relevant.

Regel 4: Höj prioriteringar. Det är viktigt att arbeta med spridda perspektiv på prioriterade projekt. Med sin begränsade kapacitet är det allt de kan hantera. Eftersom prioriteringarna ständigt förändras, var uppmärksam på vad som händer i deras organisation.

Förhållandesförsäljning är inte död. Du måste fortfarande ansluta till dina utsikter på en personlig nivå, men det räcker inte längre. Dina utsikter vill ha din expertis inriktad på deras prioriterade mål, viktiga initiativ, flaskhalsar, frågor och utmaningar. De vill ha dina nya idéer och insikter. De vill att du ska göra deras liv lättare.

När du blir en resurs snarare än en annan skyldighet tar de inte bara ditt samtal, de ringer dig tillbaka.