Hur man säljer eller varför de köper

Folk gillar inte att säljas, men de älskar att köpa är min nr 1 (varumärkesmärkt) regel att sälja. Det är en obestridlig regel att på ytan verkar relativt förenklat, men när du gräver djupare, kommer du att hitta komplexiteten ligger i att avslöja motivet till varför folk köper.

Att avslöja köpmotiv strider mot strategin att "sälja". Att sälja innebär att du informerar utsikterna för vem du är, hur bra du är, vad din produkt är, vad din produkt gör och ett mylder av funktioner och fördelar som de flesta köpare är helt medvetna om av eller kunde ta reda på det på cirka 1, 5 sekunder av Googling.

Att avslöja köpmotiv (den verkliga nyckeln till försäljningen) är svårare att göra och kräver mycket mer arbete från säljaren, men om du gör det ordentligt kommer både dubbla din försäljning och eliminera dina konkurrenter.

Varför "Varför" är så viktigt

Den grundläggande principen är att avslöja utsikterna "varför." Varför vill de ha detta? Varför behöver de detta? Varför är det viktigt att de köper det nu? Och blandade andra känslomässiga frågor som skapar det som kallas köpers brådskande . När du som säljare förstår VARFOR en kund vill köpa, är allt du behöver göra att matcha dessa motiv med värde, trovärdighet och förtroende.

Folk köper av sina skäl, inte dina skäl. Om du förstår det, är deras brådskande köp din verklighet.

Elementet som tappar försäljningen

Det finns ytterligare ett element som trumfer alla de andra elementen. Det är risken. Oavsett utsikterns önskan och motivet att köpa, kommer de inte att göra affärer med dig om de uppfattar dig som för stor risk.

Ditt jobb är en säljare är att avslöja motivet och eliminera risken. När du har gjort det kommer kunden att köpa av dig.

Mer försäljning förloras genom att ”sälja” än någon annan form av försäljningsfel.

Dina säljfärdigheter är inte en hundreledel så kraftfull som kundens skäl att köpa. Dina skäl för att sälja är värdelösa om de inte stämmer överens med kundens skäl att köpa.

Detta resonemang är lika kraftfullt som det förbises.

Fråga dig själv: "Varför köpte mina tio sista kunder av mig?" Jag satsar på att du inte vet det. Jag menar det VERKLIGA motivet, inte ytan som pris eller vänskap. Om att avslöja dessa motiv är kärnan i din framtida försäljningssucces, kanske du bör ta en djupare titt på vad som orsakade köpet.

Nötköttet är i köpmotiv

Vad köper motiv? Det är den RÄTTE orsaken eller skälen till att köpa.

Många gånger luras säljaren (inte du, naturligtvis) till att tro att ytproblemet är den verkliga anledningen till köp. När en potentiell kund ber om "bud" tänker säljaren att "lågt pris" i motivet att köpa, och ingenting kan vara längre från sanningen.

Tänk på hur du köper. Först finns det en GRUND, sedan shoppar du. Det är samma sak med dina kunder. Pris är helt enkelt ett hinder för att äga vad du vill eller behöver.

OCH, om du kan komma djupare in i köpmotivet, kan du komma högre i beslutskedjan (dvs. ovan köp och upphandling). Häftig va?

Och här är den bästa delen - det är hårt arbete. Det betyder att du eliminerar alla lata säljare från loppet.

OK, så låt oss komma till orsakerna. Motiven att köpa. Ta en titt på dessa så ser du att din upptäcktsprocess måste gå djupare för att göra frågan om pris mindre av en barriär. Och det kan finnas flera motiv för samma köp.

Låt mig ge dig några motiv som eftertanke. För att göra det lättare har jag delat upp dem efter motivkategori:

Köporienterade motiv:

Tillfälligt slut

Behov av produktion

Behov av tillverkning

Behov av affärsverksamhet

Tidigare erfarenhet

Emotionella inriktade motiv:

Hög önskan

Köpvärde

Begär att vinna

I panik - timing

Fåfänga eller girighet - ego tillfredsställelse

Låg risk eller ingen risk

Upplevelsesorienterade motiv:

Förutfattad uppfattning

Tidigare erfarenhet

Visst av prestanda

Förtroende för kvalitet

Förtroende för tjänsten

Märkeslojalitet

Leverantörslojalitet

Säljare lojalitet

Vinst- eller pengarorienterade motiv:

Rädsla för förlust - att förlora mark till konkurrens

Rädsla för förlust - att förlora kunder

Rädsla för förlust - att förlora intäkter

Bättre produktivitet eller prestanda

Arbetsminskning eller effektivitet

Öka vinsten

Har pengar eller budget

Bästa valet

Bästa pris

Billigaste pris (jag lägger detta här eftersom ibland är priset det verkliga motivet att köpa - men sällan)

Resultatorienterade motiv:

Öka kundlojaliteten

Förbättra varumärkesvärdet

Bättre marknadsbild

Förbättra den nuvarande produkten

Få en konkurrensfördel

Vilka av dessa motiv passar dina kunder?

Svar: Många av dem.

Svar: Mer än du vet.

Svar: Att avslöja dem är nyckeln till din försäljning.

Svar: Ofta är det en kombination av motiv

Är några motiv kraftfullare än andra? Heck yeah! Rädsla för förlust är större än önskan att vinna. Du bestämmer värdet med antalet försäljningar som kommer från varje du avslöjar.

Upptäcker motiv

Hur exponerar du dessa helt viktiga motiv från dina kunder? Börja med det förflutna. Tidigare framgångar och nuvarande lojala kunder. Befintliga kunder hjälper dig att förstå varför de köper av dig. Utforska deras historia. Få deras erfarenhet. Fråga djupt - tre eller fyra på varandra följande “varför” kommer till de dolda motiven. Fråga dem varför det var viktigt? Få deras historia om den långsiktiga användningen av din produkt eller tjänst, även om den inte bara köpts från dig. Motiv efter motiv kommer fram.

Gå sedan in i den mörka sidan. Den verkliga sanningen kommer från förlorade kunder. Varför lämnade de dig? Varför de lämnade var bundet till deras omättade motiv att köpa. Du kan till och med återfå några relationer.

Här är ett sätt att förstå denna process. Tänk inte på det som "motiv." Tänk på det som "pengar." Hitta motivet betyder att hitta pengarna. Eller åtminstone den väg som leder dig dit.

Visa mig motivet så visar jag försäljningen.

Det är inte Pitch som gör försäljningen

Här är en verklig illustration av detta avgörande faktum. En gång var mitt team på en konferens för att göra en STOR försäljning. En sjufigurig försäljning. Tillräckligt stor för dig? Jag ska avslöja några detaljer om vad som hände mellan köparen och oss nedan.

Låt mig börja med att säga att vår ”försäljning” endast var 25% eller mindre av den totala effekten av köparens önskan att köpa.

Och låt mig lägga till att det är samma sak för dig i dina försäljningssituationer.

Det som är viktigt är: deras motiv att köpa. Och jag hade den sällsynta möjligheten i slutet av försäljningen, för min kund att avslöja hans motiv - hans beslutsprocess - för mig i detalj.

VARNING EN: Den här lektionen kommer inte att vara en lösning för alla. MEN det kommer att vara en inblick i köparen, beslutsfattaren och hur han tar din försäljningsinformation och omvandlar den till ett köpbeslut.

FÖRSIKTIGHET Två: Du måste konvertera och anpassa en del av lektionen till din produkt eller tjänst. Vår produkt är utbildning online. Anpassat internetbaserat lärande som är tillgängligt dygnet runt för en individ, och helt ansvarigt för och coachbart av hans eller hennes chef.

Vi började vårt möte med den traditionella utfrågan. Jag försöker avslöja möjligheter genom att utvärdera nuvarande situationer, tidigare misslyckanden, befintliga spelplaner, aktuella strategier och omedelbara mål. Om en köpare har ett behov finns det specifika skäl för det. Och mitt jobb är inte bara att avslöja dem. Mitt jobb är att skapa idéer och lösningar som den blivande kunden kommer att känna sig bekväm med. Bekväma nog att köpa. Samma med dig.

MEN - kloka köpare kommer nästan aldrig att avslöja sina djupa känslor eller motiv. "Motivet" är anledningen bakom situationen som får dem att köpa eller passera.

Jag försöker också få dem att ställa frågor utan att fråga. Ju mer de ber, desto mer tror jag att de är intresserade.

Vi hade för länge sedan nått punkten "vänlig" i konversationen, så jag kände mig lugn att fråga någonting utan rädsla för att "förlora".

Ungefär halvvägs genom min presentation märkte jag att en av köpgrupperna (det var tre av dem och två av oss) skrev rasande på en gul kudde. ”Att ta rikliga anteckningar?” Frågade jag avslappnat. ”Ja, jag har utvecklat en metod för att avgöra om vi ska göra ett köp. Jag använder det alltid när affären är stor. ”

”Kommer du att dela det med mig.” Frågade jag oskyldigt.

”Visst, om vi bestämmer oss för att köpa från dig.” Sa han med ett leende.

Två timmar senare gick de överens om att köpa. Vi behövde bara ett budgettillägg och en VD-välsignelse och vår nya kund var redo och villig att dela sin formel för att göra ett köpbeslut. Och jag var alla öron och bärbar dator.

Det som följde var den mest öppna och informativa dialog jag någonsin haft med en kund. Det jag rekommenderar är att du tittar noga på hans inköpskriterier och tillämpar det på vad du än säljer.

"Gyllene listan"

Min kund började med att säga att han hade en lista med "köpkriterier" -frågor som när de besvarades gjorde beslutet att köpa uppenbart. Men innan han lade fram några svar, beskrev han befintliga situationer för att se till att all information han hade var relevant.

Här är frågorna:

När dessa frågor har besvarats och svaret på köp är ”ja”, gör han en plan för att genomföra köpet FÖR han lämnar mötet.

Wow! Om du någonsin ville veta vad som gick igenom ett köpmöjligheter, finns det listan . Den gyllene listan.

Den gyllene lektionen

Nu är frågan, hur använder du detta guld på din försäljning? Och svaret är enkelt: Se till att du tar med svaren på dessa frågor i din försäljningspresentation.

Enkelt: ja. Enkelt: nej. Detta är en komplex process som måste studeras, övas, implementeras och förfinas. Och låt mig lova er att det hårda arbetet kommer att betala sig - i hårda kontanter.

Jag sa att jag skulle ge dig de resurser du behöver för att vara bra på försäljning till att vara bra. Ladda ner min gratis e-bok med mer insikt om att köpa motiv här >>>

Kom tillbaka igen nästa vecka när jag diskuterar djupgående om de frågor du ställer dina kunder - och vad det säger om dig och avslöjar för dem.