Hur man gör försäljning till din högsta prioritet

Du startade ditt företag på grund av en brinnande önskan att slå ut på egen hand. Du är säker på att din kunskap och erfarenhet kommer att hjälpa din målmarknad. Du är passionerad och vet att du kan göra en skillnad.

Men du står inför en viktig utmaning: förvärva de kunder du behöver för att växa ditt företag. Och en sak som du inte hade i åtanke när du startade ditt företag blev en säljare och en säljare.

Låt mig vara den första som gratulerar dig, fru. Entreprenör! Du är en säljare!

Den första misstag

Det första misstaget som företagare gör är att inte erkänna att växa ett företag handlar om försäljning. Att lägga till kunder och sälja mer till befintliga kunder är de enda sätten att växa ditt företag på.

Entreprenörer och småföretag kämpar inte för de saknar en bra produkt, en bra service eller en bra lösning. Och de kämpar inte för att de inte vet hur man skapar värde för kunderna. De kämpar för att de inte har en plan att skaffa nya kunder.

Men här är de goda nyheterna: Eftersom du brinner för vad du gör och för att du vet hur du kan hjälpa dina kunder är du den perfekta personen att sälja (och leda en säljare senare).

För att lyckas måste du omfatta försäljning som Prioritet.

Kundförvärv är kung

Du är upptagen. Just nu har du kanske fem hattar, till exempel för drift, bokföring, kundservice, samlingar och personalresurser. Så viktigt som dessa uppgifter är, måste försäljningen fortfarande komma först.

Jim Rohn påminde konsekvent människor om lagen på gården. Du planterar på våren och skördar på hösten. Om du inte planterar på våren, finns det ingenting att skörda på hösten - och då är det för sent att plantera. Gilla det eller inte, måste du följa denna universella lag för att lyckas - ingen försäljning, inga nya kunder!

Om du inte fokuserar på att skaffa kunder kommer inte det andra ansvaret att komma i spel på något sätt. Det kommer inte att göra så mycket att göra, och ditt företag når inte sin fulla potential. Men om du lägger försäljningen först kommer ditt företag att växa och du har råd att hyra hjälp för att täcka de övriga ansvarsområdena.

Få tid att sälja

Sällan kan någon överlåta dig, företagaren. Du är mer passionerad - du bryr dig djupare - än någon annan. Du har kunskap och erfarenhet för att göra en skillnad. För att hitta tid att sälja, utvärdera de andra hattarna du har på dig. Fråga dig själv (och svara ärligt):

• Är jag den primära värdeskaparen för denna uppgift eller roll i mitt företag?

• Tillsätter jag så mycket värde på detta område att ingen annan kan få samma resultat?

Om du inte är den primära värdeskaparen av en given plikt, delegera den. De flesta företagare är obekväma att ge upp roller och ansvar, men för att växa ditt företag måste du tilldela det icke-primära arbetet till en medlem av ditt team eller lägga ut det till någon som kan göra det billigare och snabbare än du kan.

Delegera tillräckligt med arbete för att frigöra några timmar om dagen för att fokusera på att skaffa nya kunder och att engagera sig med dina befintliga kunder för att upptäcka deras nya behov och dina nya möjligheter att hjälpa dem. Vad du inte kan delegera, skjuta upp förrän senare på dagen, efter att du har tagit hand om försäljningen.

Bygg en försäljningsprocess

För att få ut så mycket som möjligt av din tid att sälja, identifiera de processer och åtgärder som ledde till tidigare framgångar. En komplett, noggrann analys hjälper dig att växa snabbare genom att ge dig och ditt team en förutsägbar, repeterbar process. Om du ännu inte börjat sälja ger följande aktiviteter i allmänhet en bra ram för att utforma en försäljningsprocess. Du behöver inte vara perfekt, men du måste agera. Du och / eller någon i ditt team måste:

• Identifiera de aktiviteter som öppnar relationer med dina blivande kunder. Gör dina kunder resultat från marknadsföring? Kommer de igenom hänvisningar? Genereras dina leads genom att ringa proaktiva samtal till dina kunder? Du måste konstruera en effektiv process för prospektering och skapa nya försäljningsmöjligheter.

• Spik på den forskning som krävs för att upptäcka hur du kan tjäna dina drömklienter så att du presenterar information som resonerar - information som säger att du har svar på deras problem.

• Bestäm vad potentiella kunder behöver för att gå vidare med dig. Behöver de en presentation? Behöver de ett fullständigt förslag? En demonstration? Sätt ihop en pannplåtpresentation, förslag och demonstration - information som du kan anpassa klient efter klient - för att visa din förmåga att göra en skillnad.

• Känner till de sista stegen som vinner erbjudanden. Behöver du din blivande kund för att skriva ett kontrakt? Finns det andra viktiga aktiviteter, till exempel ett implementeringsmöte eller utbildning? Identifiera varje steg som rör dig framåt när du har bevisat att ditt företag är rätt val.

Att sälja, undersöka behoven hos potentiella kunder och prospektera för att skapa nya försäljningsmöjligheter (den senaste är särskilt viktig) måste ha en framträdande plats i din kalender varje vecka. Att växa ditt företag innebär att skapa nya försäljningsmöjligheter, och sättet att göra det är genom att prospektera, använda vilken metod som fungerar bäst för dig och ditt företag. Det här är de uppgifter som hjälper dig att skaffa de nya kunderna du behöver för att växa ditt företag och ditt engagemang i dessa uppgifter kommer att tjäna som ett exempel för hela teamet.

Ta reda på hur små företag kan tävla med industrigiganter med Anthony Iannarinos försäljningsstrategier för att slåss över din viktklass.