Hur man: grenar ut till nya marknader

När affärsplatåer eller bilder glider kanske inte svaret på att öka reklam eller ytterligare stimulera ditt säljteam. Istället är det kanske dags att överväga nya möjligheter.

"För att vara relevant på lång sikt måste du växa och utvecklas, " säger Janet Rives, ordförande för In Plan Sight, ett företag med ny marknadsinträde och produktutveckling baserat i Franklin, Tenn. "Svaret är att hitta nya marknader att komma in. ”

Framgångsrika varumärken flyttar sig kontinuerligt för att växa till nya marknader. Tänk på följande typiska sätt att utvidga och exempel.

Nya prispunkter: De flesta lyxbiltillverkare erbjuder en startnivåmodell för att bredda sin marknad till unga och mindre välmående kunder - samma kunder som strävar efter högre versioner av dessa märken. På samma sätt erbjuder budgetbilsföretaget Hyundai en avancerad sedan, Equus, till en pris av $ 61 000.

Nya platser: Tänk på alla Couture-varumärken som erbjuder versioner av sina kläder och accessoarer i storboxar. Zac Posen och Isaac Mizrahi hade sina linjer för Target. Och på baksidan har det avancerade sneakersmärket Keds samarbetat med avancerad designer Kate Spade.

Nya varumärkesställningar: Minwax - traditionellt använt av manliga träbearbetare - åtnjuter en betydande tillväxt när den omklassificerade för att tilltala kvinnor som var intresserade av att dekorera.

Nya leveranskanaler: DeBeers byggde en helt ny verksamhet genom att lansera smyckebutiker i detaljhandeln efter mer än ett sekel av att vara världens ledande grossistdiamantkälla.

Gör följande värdefulla steg för att hitta din nästa marknadsrörelse:

• Definiera din vinstmodell. "Det här är vad du gör när du vinner varje gång", säger Rives. Ditt mål är att ta din vinstmodell och replikera den på kompletterande marknader. Till exempel är Zappos vinstmodell internetförsäljning med exceptionell kundservice. Företaget startade med skor men har använt sin vinstmodell på en mängd olika konsumentprodukter.

• Lyssna på dina kunder. Tillväxtkonsult Jonathan B. Smith uppmanar småföretagare att lära sig vad som får kunderna att kryssa av. Ställ alla typer av frågor - ”Vad vill du eller behöver du inte hittar någonstans? Vad önskar du att en konkurrent gjorde annorlunda? ”Var uppmärksam på dem och fokusera inte bara på att sälja dig själv - ta varje tillfälle att undersöka behoven hos nuvarande och potentiella kunder.

• Skill dig själv. Om du tycker att din bransch har blivit mättad eller stillastående, identifiera vad som gör dig speciell, vad du kan erbjuda som ingen annan kan och hur det kan passa in i din branschs framtid. "Håll dig inte fast vid manuset till vad du tror att du är", säger Rives.

• Partner upp. Oavsett om du behöver nya distributörer, ett säljnätverk eller ett varumärkesuppsving, strategisera hur du kommer att få kontakt med andra företag eller experter för att få det att hända. Kom ihåg: Du gör något nytt och okänt.

Ian Ippolito

Grundare och VD

Företag: vWorker.com, som startade som RentACoder.com och omdirigerades för att utöka sitt nätverk från bara datorprogrammerare till alla frilansande arbetare

Resultat: Intäkterna ökade från 8 miljoner dollar till 11 miljoner dollar på tre år innan en försäljning på flera miljoner dollar till Freelancer.com.

1995 lanserade jag en webbplats som heter Planet Source Code, en reklamstödd destination för programmerare att dela kod. När dot-com-kraschen träffades 2001 kraschade också marknaden för onlineannonsering. Stora teknikmärken som hade betalat 60 cent per 1 000 visningar började plötsligt att betala 1 cent. Jag behövde en annan affärsmodell.

När jag övervägde nya marknader insåg jag att jag fortsatte att få förfrågningar om hjälp med att hitta programmerare. Jag insåg att det skulle vara enormt om jag kunde hjälpa programmerare att anställas av främlingar. Ett av problemen skulle bli ett stort förtroendeproblem - varje parti var oroliga för att bli lurade.

2001 lanserade jag RentACoder.com som en marknad för människor att hitta programmerare. Webbplatsen fungerade också som en neutral tredjepart genom vilken pengar bytte ut händer för dessa arrangemang. Så småningom blev sajten så framgångsrik och populär att alla som någonsin skulle vara villiga att registrera sig redan hade gjort det och tillväxten minskade till cirka 8 miljoner dollar per år. Jag behövde ta reda på hur det skulle växa.

RentACoder.com hade en kanal för diverse listor - slumpmässiga spelningar som föll utanför kärnverksamheten för frilansprogrammerare. Jag märkte att det fanns en stor efterfrågan på alla typer av telekommunikations- och frilansjobb - för författare, översättare, internetforskare och långt bortom.

Så 2009 tog jag en enorm risk och startade om som vWorker.com och utökade erbjudandet till alla typer av virtuella arbetare. Det var ingen lätt övergång; det tog sex månader för att omformulera och omdirigera webbplatsen och sedan marknadsföra den. När det lanserades var det ett stort motspel från några av våra kunder. I vissa delar av världen används termen ”arbetare” bara för menial jobb, inte professionella med vit krage. Det var ett uppror. Men så småningom kom vi igenom det, och när jag sålde företaget 2012 rapporterade vWorker 11 miljoner dollar i årliga intäkter. Växeln hade andra oväntade fördelar. Nu när vi var en av de ledande källorna för frilansarbete i allmänhet - inte bara en nischplats - började stora medier som The Wall Street Journal, Fox och CBS begära intervjuer.

Det var en lång väg, och det var inte bara tur. Jag försökte och misslyckades flera gånger. Mycket av det lyssnade på marknaden och pratade faktiskt med kunder för att lära sig vad folk behöver och leverera det på ett sätt som är användbart.

Tin Dizdarevic

Grundare och ägare

Företag: Tin Mustard, en Brooklyn, NY-baserad tillverkare av hantverkare fullkornsennep som har expanderat till att positionera sig inte bara som en krydda, utan också som en kulinarisk ingrediens

Resultat: Den nya marknaden har gett en mångfaldig intäktsström, fler varumärkes- och distributionsmöjligheter, högre marginaler och ett intäktshopp på 20 procent.

Jag började väldigt litet 2010 och arbetade i ett delat kommersiellt kök i Brooklyn, där jag bor. Jag har en kulinarisk examen och arbetade på restauranger, där jag utvecklade receptet under flera år. Detta är verkligen en hög touch-verksamhet: Vi tillverkar produkten för hand, tappar och märker den och säljer sedan den i specialbutiker runt om i landet. Det är en mycket tidskrävande process och också en oförutsägbar process - specialmat är säsongsbetonad med högre semesterförsäljning. Dessutom är det mycket tidskrävande att distribuera till enskilda specialhandlare.

Det enda sättet jag kunde skala verksamheten på var genom att hitta nya marknader för min produkt, som nu inkluderar en grossistaffär och blir en ingrediens utöver ett krydder. Under det gångna året skapade jag partnerskap med två livsmedelsprodukter, som båda köper Tennep i en gallonbehållare, i motsats till 10-ounce burkar.

De första partnerna var ett Brooklyn-baserat bageri, Ovenly, som använder Tin Mustard i en kryddad kaka och en scone som säljs i barer, restauranger och Whole Foods, samt SlantShack Jerky, som använder Tin Mustard i en ny ryckig smak. I vart och ett av dessa affärer förhandlade jag varumärket så att Tin Mustard listas som en ingrediens, vilket ökar vår synlighet och försäljning, eftersom Tin Mustard också delar hyllutrymme med dessa produkter i kedjebutiker.

Marginalerna på bulk senap är mellan 70 och 80 procent, jämfört med bara 50 procent för små burkar. Dessutom diversifierar denna nya modell vår intäktsström, och efterfrågan är mer konsekvent - det finns inte så mycket säsongsvariationer. Vi är nu i samtal med restauranger - inklusive en på de stora idrottsplatserna i New York - intresserade av att köpa i bulk som en krydda. Detta är bara början.

Peter Mann

vd

Företag: Oransi, en tillverkare av luftrenare som har bytt från att tillverka mellanmarknadsrenare i Kina och sälja i USA till att göra avancerade versioner inhemskt och sälja i Kina

Resultat: Försäljningen har vuxit från 3 miljoner dollar 2013 till beräknade 10 miljoner dollar 2014.

Oransi lanserade 2009 som en tillverkare och återförsäljare av luftrenare för mellanregister. Vi tillverkade i Kina och sålde våra produkter via Internet. År 2013 var försäljningen 3 miljoner dollar.

Efter att ha åkt till Kina i så många år började jag se en stor möjlighet där. Kina har den största efterfrågan på luftrenare, tack vare föroreningar som skapas av kolförbränning. Men jag visste att jag inte kunde tävla i Kina med en lågprodukt, för det fanns redan mer än 100 konkurrenter i det utrymmet. Jag kunde bara erbjuda något annat: en avancerad luftrenare.

Den kinesiska konsumenten skiljer sig från den amerikanska konsumenten. I Kina finns det en enorm efterfrågan på de bästa och dyraste som inte finns i USA. Människor där är villiga att spendera en månadslön på en iPhone.

Förra året tog vi tillverkning till USA och började fokusera på premium hemluftrenare. Marknaden för dem i Kina har varit enorm - de säljer två till tre gånger det amerikanska detaljpriset. Försäljningen exploderar och det är också våra marginaler, delvis för att jag säljer till Kina med containern, medan vi i USA säljer per enhet via Internet. Dessa avancerade produkter är också attraktiva för organisationer, så nu säljer vi dem i bulk till amerikanska företag, skolor och lätta kommersiella kunder.

Jag hade tur att vara på rätt plats och tid. Men du måste fortfarande identifiera marknaden och sedan ha en plan för att genomföra den. Nyckeln är att differentiera och erbjuda något som inte redan finns.