Utvecklar från säljare till pålitlig rådgivare

Vilka ord kommer jag att tänka på när jag säger orden tillförlitlig rådgivare?

Relation?
Hjälpsamma råd?
Strategisk allians?
Konsult?

Två frågor:
Tror du att du är en betrodd rådgivare?
Uppfattar dina kunder dig som en betrodd rådgivare?

Innan du börjar den här lektionen, ta dig en stund för att lista de konton där du känner att du är en betrodd rådgivare: lista de personer som litar på dig och din pålitliga rådgivares status.

Hur många finns det?

När du slutför den här listan är det första du måste göra med att jämföra den med hela kundbasen. Är du mer än 20%. Ta hjärta, de flesta säljare och chefer är mindre än 10%.

Trusted and Trusted Advisor - Det finns en skillnad

Låt mig förtydliga innan vi går för djupt in i detta koncept - tillförlitlig och pålitlig rådgivare är inte densamma - inte ens nära. Status för att bli betrodd är en liten del av att vara eller bli en betrodd rådgivare.

Tänk först på detta:
Om du arbetar för ett bra företag, är de betrodda.
Om dina produkter är STORA, litar du på dem.
Den enda variabeln är DU.
Tror du att du är en pålitlig rådgivare av dina kunder?
Jag hoppas du gör.
Men en större fråga är: Vad tror dina kunder?

Du förstår, det är inte det DU tror att du är. Snarare är det var kunden placerar dig i hans eller hennes sinne? Hur ser de dig? Hur ser de på dig? Hur hänvisar de till dig? Hur pratar de om dig? Hur mycket respekterar de dig? Och naturligtvis, hur litar de på dig?

De 6 kompetensnivåerna

Här är de nivåer av kompetens du kan stiga till som säljare:

Försäljare
Konsult
Rådgivare
Strategisk rådgivare
Betrodd rådgivare
Tillförlitlig rådgivare och resurs

Vänligen notera: detta är INTE titlar. Det är roller du spelar och positioner du betraktas som av kunden. Om ditt kort säger "konsult" betyder det inte att du är en. Beviset på titeln är att kunden PERCEIVERAR dig som en.

Kundens uppfattning om dig är din verklighet.

Och den största frågan att ställa dig själv är: Vad gör du för att säkerställa din status som betrodd och pålitlig rådgivare i kundens sinne - och vad kan du göra för att förbättra din relation för att tjäna och behålla statusen?

Dessa element ställer också frågan: Gör jag mitt BÄSTA för ALLA kunder, hela tiden? Det här är enorma frågor.

Du måste förstå att att bli en betrodd rådgivare är mycket mer än bara att ha en bra relation. Förtroende är bara början.

Elementen

Vilka är delarna av en betrodd rådgivare?

VARNING: dessa element är lika svåra att uppnå som de är strategiska för din framgång:

• Att vara en värdeleverantör inte leverantör eller leverantör
• Koncentrera sig om affärsbyggnad - inte bara affärssökande, på kundens vägnar
• Att vara en vän och att vara vänlig
• Att bli gillad, trodd, respekterad, lita på och lita på
• Att vara en värdefull informationsleverantör
• Att kunna kombinera förtroende och värdefull information
• Förstå situationen som din kund befinner sig i och är villig att riskera att vara rätt
• Villig att vidta åtgärder på kundens vägnar
• Spara pengar eller lägga till vinst? Pålitliga rådgivare hjälper kunderna att vinna vinst
• Tillförlitliga rådgivare räknar ut ett sätt att få mer ansiktstid
• Tillförlitliga rådgivare fattar beslut baserade på förhållandet, inte kvartalet eller kvoten
• Tillförlitliga rådgivare är alltid inbjudna in

En pålitlig rådgivare visar professionalism, vänlighet, kompetens, produktkunskap och expertis. De är inte bara en expert, de är också en expert kommunikatör.

Verkligheten

VERKLIGHET: Dessa element är GIVA - de är grunderna som kvalificerar dig för status som betrodd rådgivare.

För att få status måste dessa grunder kombineras med din kunskap om kunden, kundens verksamhet och hur de använder, producerar, drar nytta av och tjänar på dina produkter och tjänster.

Verkliga pålitliga rådgivare överbryggar gapet från en nöjd kund till en lojal kund.

STOR CLUE: Kunden måste TÄCKA om att du har dessa kvalifikationer, eller så låter du din tävling komma in dörren och etablera någon form av position.

Tillförlitliga rådgivare håller konkurrenterna i fjärran.

Kommer du ihåg listan som jag bad dig göra i början av denna lektion (men du har förmodligen inte gjort det)? För de få av er som gjorde det, undrar jag om du fortfarande har samma personer på listan?

För er som inte har gjort en lista - jag vågar säga att efter att ha läst hittills finns det färre människor i "de anser mig vara en betrodd rådgivarlista" än vad du tänkte.

Tja, om du är lite skakig just nu, låt mig försäkra dig, om du investerar de närmaste månaderna för att göra saker för din kund får du en tydligare uppfattning om vad du måste göra för att fastställa din position, ditt förhållande och ditt rykte.

Jag har förberett ett pålitligt rådgivartest. Gå till www.gitomer.com och ange DROP IN i rutan GitBit.

Jeffrey Gitomer är författaren till The Little Red Book of Selling. President för Charlotte-baserade Buy Gitomer, han håller seminarier, håller årliga försäljningsmöten och genomför internetutbildningsprogram för försäljning och kundservice på www.trainone.com. Han kan nås på 704 / 333-1112 eller e-post till [email protected]