Har du tillgång till rätt personer?

Tidigare var portvakterna - personer som kan bevilja eller neka tillgång till en erkänd myndighet inom ett företag - receptionister, administrativa assistenter, verkställande administratörer eller personliga assistenter. Men det har förändrats. Teknik har gjort det möjligt för företag att minska kontoristisk bemanning, och förekomsten av konsensusbeslut innebär att många individer kan göra veto mot din tonhöjd och många måste kollektivt säga ja. Idag måste du anta nya taktiker för att komma förbi den nya generationens portvakter.

Här är vad du går emot:

Administratörspersonalen kan ha ersatts med en ännu svårare gatekeeper: röstbrevlåda. Du har varit här tidigare, eller hur? Du har ringt. Du har navigerat i telefonens systemalternativ för att nå en viktig kontakts tillägg. Du har lämnat ett meddelande efter meddelande. Dina meddelanden har ignorerats helt. Det är en tuff portvakt.

Eller om du står inför ett mänskligt hinder, har denna gatekeeper förmodligen inte en titel som indikerar att han eller hon fyller den rollen. Istället kan den nya gatuvakten vara varje person som din kontakt litar på att sälja säljare innan du träffar dem.

Till exempel är en av mina klienter VD och koncernchef för hans företag. Lycka till att få honom i telefon eller säkra ett möte med honom genom att kontakta honom direkt. Om du vill nå honom kommer du att behöva komma förbi åtminstone en av hans portvakter, det allra bästa är hans vice vd för marknadsföring. Min klient litar på henne implicit, och om hon säger att du är värd ett möte får du mötet. Om hon säger att du inte är det, är du klar. Han har också andra portvakter. Hans operativa chef är ett andra exempel. Två ytterligare portvakter är chefer på lägre nivå som har bevisat att de vet vem som är värt att se och vem inte. Alla dessa portvakter har nycklarna till slottet, och om du spelar dina kort rätt, kommer de att leda dig igenom för att se deras chef.

Oavsett om du försöker komma förbi en digital eller mänsklig portvakt, är testet för dig detsamma. Klara testet och du är i. Misslycka testet och du hålls utanför.

Öppna portarna

Testet är om du kan bevisa att du är en värdeskapare.

För att komma förbi alla typer av portvakter måste du erbjuda något värdefullt för den person du försöker träffa. Dina kunder sitter inte och väntar på att säljare ska ringa och erbjuda att komma in och slå dem sina produkter, tjänster eller lösningar. Kunderna har höjt insatserna. Priset för inträde är din förmåga att ge bättre resultat, och du måste ha ett värdeförslag för din mötesförfrågan som bevisar att du kan prata.

Låt oss först titta på de digitala portvakterna.

Tidigare har du kanske lämnat ett meddelande som låter något så här: ”Hej, Jane. Detta är Chris med XYZ Widgets. Vi är det ledande namnet på widgets, och jag skulle vilja komma ut, presentera mig själv och min produkt och visa dig hur våra widgets kan göra en skillnad för dig. ”

Jane kommer att träffa radera innan hon ens avslutar lyssna på din röstbrevlåda. Det här meddelandet handlar om dig. Det finns inget värde för Jane. Jane vaknade inte i morse och tänker, jag hoppas att någon säljare kommer att ringa för att slå mig sina produkter idag. Det händer aldrig.

Ditt nya och förbättrade meddelande måste låta så här: ”Hej, Jane. Detta är Chris med XYZ Widgets. Jag ringer dig idag för att schemalägga ett möte där jag kan dela med dig de tre största utmaningarna du och din bransch kommer att möta i år och vad du kan göra åt dem. Lyssna, även om du aldrig köper något från mig eller XYZ, jag lovar att den information jag delar med dig kommer att hjälpa dig att navigera i dessa utmaningar. Det kommer att förändra några av de beslut du tar. Jag följer upp den här röstmeddelandet med ett e-postmeddelande för att komma in på ditt schema och försöka nå dig i telefonen igen imorgon. ”

Det här meddelandet är annorlunda. Det indikerar att du har värde att erbjuda utöver att slå din produkt. Du och din produkt kan hjälpa Jane att navigera hennes utmaningar, och du etablerar dig själv som en värdeskapare genom att fokusera på att leverera dina idéer och insikter. Det finns ingen anledning att vänta på att Jane ringer dig tillbaka; hon åtog sig inte att göra det genom att lyssna på din röstbrevlåda. Ditt löfte om att ringa henne tillbaka låter Jane veta att du inte ger upp eller går bort.

Låt oss nu titta på mänskliga portvakter.

Oavsett vem som svarar på telefonen när du når framtidsutsikter, måste du bevisa att du är värd att släppa igenom.

Problemet de flesta har här är samma problem som de har med röstbrevlåda: Deras tonhöjder visar inte värde. De låter så här: ”Hej. Jag försöker nå Jane. ”Svaret är ofta, “ Får jag säga henne vem som ringer? ”Säljaren säger:“ Ja, det här är Chris med XYZ Widgets. ”Portvakten ställer den fruktade uppföljningsfrågan, den som slår rädsla i den icke-värdeskapande säljarens hjärta, "Får jag berätta för Jane vad det här handlar om?" Svaret från de flesta säljare låter nästan alltid mycket som röstbrevlådan: "Jag skulle vilja presentera mig själv och min tjänst ”.

Istället måste du leda med ett förslag om mördarevärde. Säg, "Hej, det här är Chris med XYZ Widgets. Jag ringer för att schemalägga ett möte med Jane. Vi har upptäckt tre utmaningar som företag i ditt utrymme kämpar med nu och vill dela de tre bästa sätten att hantera dessa utmaningar. Jane kommer att vilja se detta, och det kommer att hjälpa henne att navigera i detta knepiga landskap. Kan du ge mig till Jane? ”Det hjälper mycket att namnge de tre utmaningarna så att portvaktaren får en uppfattning om vad som står på spel och det övertygande karaktären i ditt samtal.

Det har aldrig varit lätt att komma förbi en portvakt, och det är svårare i dag än för bara ett decennium sedan. Men att byta från tonhöjd till istället ge verkligt värde - dina insikter och idéer som kan gynna dina möjligheter - är nyckeln till att öppna grinden och möta värdefulla kontakter.

Känner till problem och erbjuder lösningar

Att skapa ett övertygande värdeförslag som får dig förbi portvakten kan låta som magi, men processen är verkligen inte så svår.

Först identifiera de två eller tre problemen som dina kunder står inför. Vilka är deras största utmaningar? Var kämpar de? Vad har förändrats i deras värld och vilken inverkan har det på deras företag? Om du vill veta hur du tvingar någon, ta reda på vad som redan tvingar dem. Gör en lista över dessa utmaningar.

För det andra är det verkligen praktiskt att ha nya berättelser, statistik och branschutlåtanden om dessa utmaningar och deras inverkan. När du har dessa konversationer måste du vara beväpnad med fakta. Fakta är envisa saker. Det är lätt för en person att hålla med en säljare om sin bransch och de politiska, sociala, tekniska eller kulturella förändringar som påverkar deras verksamhet; det är mycket svårare att argumentera med opartiska fakta (kunddemografi eller till exempel statistik över investeringsavkastning) och åsikter från branschens tankeledare.

Slutligen måste du ge svar. Dela vad du kan göra för att hjälpa dina kunder med deras utmaningar. När du sitter med dem ansikte mot ansikte kommer dina kunder att fråga hur du kan hjälpa dig. Och när du har gjort saken för förändring genom att dela problemen och de omgivande fakta, kommer de att vara mycket intresserade av hur du kan hjälpa dig.

För att stänga måste du skapa enighet bland alla intressenter. Lär dig tre knep för att få den försäljningen.