Uppfattning är allt

Du har sålt hela ditt liv.

Kommer du ihåg att du gav pappa din bästa försäljningsgrad för att låna bilen? Sedan samlade du dina kvalifikationer, korsade några fiingrar och hoppades att din potentiella nya chef skulle "köpa." Sanningen är, även ditt kärleksliv beror på någons uppfattning av dig, på din förmåga att ansluta socialt och i slutändan "sälja" hela paketet.

Detsamma gäller för försäljning av företag. Förkylning av en prospekt är ungefär detsamma som att be om ett middagsdatum. Framgång eller misslyckande handlar om uppfattning och presentation. Visst förväntas förväntningar inte någon form av romantisk gnista, men de mäter säljare, med rätta eller fel, av deras intryck. ”I observatörens ögon är uppfattningen verklighet. Observatören tror att det han eller hon ser är verkligt, säger Gary Hankins, författare till The Power of the Pitch.

Skillnaden mellan en framgångsrik säljare och en medioker ligger ofta i nyanserna av socialt beteende och färdigheterna för att bygga relationer och kontrollera en annans uppfattning. Så även om du kan vara skicklig på att dela din djupgående kunskap om din produkt, om du står för nära och invaderar din kunds personliga utrymme, kan du uppfattas som påträngande eller läskig. Underlåtenhet att lyssna empatiskt till klienter, och du kan uppfattas som egotistisk. Bristande entusiasm i din röst och du är lat.

Eftersom mänsklig interaktion av något slag är full av fallgropar som missuppfattning, är det i ditt bästa intresse som säljare att kritisera dina egna sociala färdigheter och vara noga med de reaktioner du får. Undersök dina vänner och kollegor, videoband dina presentationer eller sök inledningen från en tränare. Upplev dig själv som andra, och du kan göra meningsfulla och strategiska förändringar i ditt sociala beteende som kommer att göra ett varaktigt och korrekt intryck på alla du möter.

Orsaker till snitt och kör

Människor som förkortar sina interaktioner med dig? Något om dig kanske förskräcker. Kanske din personliga agenda för att sälja överväger de omkring dig och stänger av dem. Gör du allt som pratar?

Att ingå i en konversation med vem som helst, vare sig det är en vän eller en försäljningsperspektiv, bör likna ett spel med trädgårdsfångst. ”Var uppmärksam på hur länge du håller bollen och kastar den sedan tillbaka i hans riktning, vilket betyder att det är hans tur att prata. Med tiden kastar han bollen tillbaka till dig, säger Joe Sweeney, författare till Networking Is a Contact Sport. Monopoliserar konversationer och du riskerar att bli avskedad som en pompös, självständig uttråkning, även om du helt enkelt är överexciterad nervöst pratar för att fylla besvärlig tystnad.

Det finns en tid och plats för hårt säljande, men låt inte din entusiasm för din produkt eller tjänst främma dina vänner och potentiella kunder. Ditt beteende när du möter människor avslappnat i en social miljö bör skilja sig från det som en kraftnätverkare som är glad överlämnar i ett rum med affärsutsikter. Overt försök att sälja på ett socialt sammankomster eld. Håll dig istället cool, visa intresse för andra och fokusera på att bygga relationer, snarare än att sälja, i den här arenan.

Undersök dina motiv. Om du startar varje konversation som fokuserar på Vad är det för mig ?, kommer du att ha en ojämn försäljningskarriär. Du kommer att utveckla ytliga relationer som saknar den nödvändiga styrkan för långsiktigt nätverk och framgång. Välj istället en "betala-det-framåt" attityd och främja relationer baserade på att ge snarare än att ta emot. Uppriktighet betalar verkligen; det tar bara lite längre tid.

Börja med att intressera dig för vem, snarare än för vad. ”Använd valfritt skrot av information som flödar runt hjärnan för att formulera en intressant fråga, som kan klippa igenom röran som typiserar mänskliga diskurser i dag, ” säger Sweeney. För en bra konversationsstartare, se till vad som är viktigt för den här personen. Kanske finns det en ny industrikontrovers som du vill att han ska tynga på eller kanske hennes son plundrade quarterbacken två gånger i fredagskvällens spel.

Fråga är dock bara hälften av ekvationen här. Du måste också lyssna. Fokusera din uppmärksamhet på högtalaren och ta in alla ord. Empatiskt, aktivt lyssnande höjer inte bara din likhetsfaktor i utsikterna, utan ger dig också foder för framtida, övertygande frågor. Du behöver dessa när du vårdar förhållandet.

ANVÄNDA EN ROCK STAR ATTITUDE

Om du vill ansluta till människor individuellt eller i grupppresentationer, måste du lägga ditt ego åt sidan och utveckla en "Rock Star Attitude." Med andra ord räcker inte talang. Visst, du spelar gitarr och sjunger, men publiken köper inte den om du inte visar dem lite kärlek.

”Om intressenter inte gillar dig, kommer det bara att vara en fråga om tid innan du är röd. Wall Street är full av kroppens verkställande direktörer som inte har förstått vikten av Rock Star Attitude, säger Hankins.

När du gör en presentation är det enkelt att visa "kärlek". Börja med att hålla ögonkontakt och le - ett äkta glis, inte en grimas eller någon plastversion. Lys upp. Fokusera inte så hårt på planen att ditt ansikte ser ansträngt ut. Ta med lite levity, avlägsna lite humor och engagera din publik genom att ställa frågor och förvänta sig svar. Var beredd och övade, så att du kan koppla av och njuta av tonhöjdens mänskliga interaktion. Publiken kommer att känna din äkthet.

Försäljning, i sin enklaste form, förbinder människor med vad de behöver. Ju skarpare din förmåga att urskilja kund- och kundbehov, desto större blir din försäljningsframgång. Men ju lättare du gör det för din klient att förhålla sig och kommunicera med dig, desto lättare blir det att urskilja dessa behov i första hand.