Råd för att sälja mer och få betalt snabbare

Coaching handlar om att hjälpa människor att växa och ge bättre resultat. Coaching hjälper människor att identifiera de resurser de redan har inom sig själva och marschera sedan resurserna för att nå mål och komma till utmaningar.

Säljcoaching skiljer sig från att hantera (även om de bästa cheferna är bra tränare); när du hanterar någon investerar du främst i det resultat du behöver. Coaching är inte heller utbildning; när du tränas förbättrar du färdigheter eller får du färdigheter du saknar.

Färdiga tränare är inte riktiga när de tror att eleven är kompetent, har värdefulla idéer om vad man ska göra och behöver en nudge - i form av frågor - för att komma igång. Direktivcoaching är den bästa taktiken när den person som coachas inte vet vad han inte vet och behöver en detaljerad plan.

Jag använder båda metoderna för att ge dessa SUCCESS- läsare råd .

F: Vad är det som jag kunde fokusera på varje dag som skulle skapa den största fördelen för mitt företag och resultera i mer försäljning? Jag är i fastigheter, men jag slår vad om att varje säljare har samma fråga.

- Jason Wieloch, Atlanta

A: Som Jasons tränare är jag inte riktad och frågar:

• Vilka uppgifter kan du göra för att öka din försäljning just nu? Jag vet att Jason vet att han behöver spendera mer tid på att rikta sina drömklienter, vårda dessa relationer och leta efter nya affärer. Han vet att han behöver möten med blivande kunder och han söker redan efter dem.

• Finns det andra saker du kan göra för att öka din försäljning just nu (utöver de som du nämnde när du besvarade min första fråga)? Jag vill inte släppa Jason från kroken med det enkla svaret som han behöver för att se. Jag vill att han ska vara snarrådig. När jag ställer honom med denna fråga kommer han sannolikt att komma ihåg att han borde begära remisser och nätverk mer. Jag kommer att berätta för honom att det är fantastiska idéer. Han kanske också kommer med andra utmärkta idéer - sådana jag aldrig tänkte på.

• Vilket av dessa val är det mest meningsfulla att följa nu, och vad är du engagerad i att göra? Jag kanske ställer tre eller fyra frågor innan jag kommer till den här, men poängen är att jag inte har sagt Jason vad han behöver göra, och jag har inte sagt till honom hur han gör det. Han är en smart, resursfull kille som vet svaren, så jag hjälper honom genom att påminna sig om vem han är och vad han vet. Oavsett hur han svarar, kommer jag att säga honom att hans svar är bra.

• Får jag dela två idéer? Först efter att jag har fått Jason att göra jobbet kommer jag att bidra med mina förslag till hans plan: Skulle det hjälpa dig att lista dina 20 bästa drömklienter och fokusera på de möjligheter som, om de vinner, skulle ge de resultat du söker? (Naturligtvis skulle det vara till hjälp. Men jag förbinder mig inte Jason till den här handlingen. Han måste åta sig det själv. Jag gav honom en knuff och visade honom något han kanske missat. Han kan säga att han inte behöver för att göra det. Det är hans plan, och jag är hans tränare här, inte hans chef. Han måste göra vad han tror kommer att hjälpa honom att lyckas.)

• När ska du vidta åtgärder? Och vad ska du ansvara för? Nu kan Jason berätta för mig om sin plan och förbinda sig till den. Nästa gång vi träffas kan vi diskutera hur hans plan går och göra justeringar.

Oavsiktlig coachning är kraftfull när människor redan har det de behöver inom sig.

F: Jag säljer mycket, men kunderna är långsamma att betala mina fakturor. Vad kan jag göra för att få pengarna snabbare?

- Farooqbhatt Sopore, via e-post

S : Som Farooqbhatts tränare kommer jag att vara direktiven och förse honom med en strategi och ett specifikt språk att använda med kunderna - motivera dem utan att främja dem. (Om han redan hade strategin och orden, väntade han inte på betalning, eller hur?)

Här är en allmän, men justerbar plan för att få betalt snabbt:

Först är snabb betalning lättare om du fastställer villkor i början av förhållandet. Det bästa sättet att göra detta är att säga: ”De priser som jag citerar här är baserade på att vår faktura betalas vid mottagandet. Det är så jag kan leverera detta värde till dig till det här priset. Du kan betala vid mottagandet, eller hur? ”Kanske är dina villkor 30 eller 45 dagar. Det spelar ingen roll. Om det kommer att vara ett problem, vill du veta det nu så att du kan diskutera det och kanske förhandla. Kan du göra denna förändring och börja göra det med nya kunder just nu? Excellent!

Låt oss nu ta itu med dina befintliga kunder som har obetalda fakturor. Du måste ringa dem och be om betalning. Dessa förhållanden är värdefulla, så du vill hedra dem och fortfarande få de skyldiga pengarna. Det bästa sättet att göra detta är att ringa och direkt be om att få betalt. Du säger något som "Tom, våra fakturor för juli har inte betalats. Jag vet att du inte tänkte förbise dessa betalningar. Men jag måste verkligen få betalt så jag kan fortsätta leverera det värde du förväntar dig av mig. Kan jag hämta en check i eftermiddag? ”

Var nu väldigt tyst. Prata inte. Du har sagt detta på ett sätt som skyddar Toms ego genom att föreslå att han förbisett detta istället för att vara motstridig. Tom säger ja eller kommer att förhandla fram ett datum för att hämta din check.

När du hämtar din betalning vill du ha den konversationen om att fastställa villkor. Eftersom du redan betjänar den här kunden, säger du, "Tom, jag är ledsen att jag inte förklarade våra villkor när vi först började arbeta tillsammans. För att tillhandahålla det värde jag levererar för dig baserar jag min prissättning på betalningsvillkoren för netto 30. Kan du få upp mina företag i ditt system med dessa betalningsvillkor? ”

Många företag betalar leverantörerna som begär - eller kräver - betalning först. De sträcker alla andra. Du måste vara en som ber om betalning.

Du ber om dina egna pengar. Du har all rätt att begära det, och ingen har rätt att kvarhålla det om du inte har levererat det värde du lovade. Var artig. Var professionell. Och kom ihåg att en del av att vara professionell ber om betalning så att du kan driva ditt företag bra och fortsätta att betjäna dina kunder.

En anmärkning till: Om du inte får betalt eftersom din kund inte har pengarna, har du ett annat problem. I det här fallet kan du behöva utvärdera hela relationen. Ibland har en kund ett kortsiktig problem med kassaflödet, så det är vettigt att utarbeta ett betalningsschema och binda din fortsatta tjänst till att betalas snabbt. Men om kunden inte kan eller inte kommer att betala, kan du behöva vidta rättsliga åtgärder eller anställa ett inkassoföretag.

Vill du vinna företag snabbare? Kolla in 7 smarta försäljningsfack för att stänga fler erbjudanden.