Den ena hemligheten till en bra annons

Din reklam, så mycket som den behöver för att fånga publikens uppmärksamhet genom att vara underhållande, intressant, informativ och relevant, är en försäljningspresentation. Istället för att göras personligen görs det till massor av enskilda psyker samtidigt, med hopp om att var och en deltar medan man tittar eller lyssnar. Ditt försäljningsresultat uppnås när publikmedlemmarna svarar genom att ringa, besöka, gå till en webbplats, maila, faxa, be om mer information, rösta, donera eller gå till en gratis föreläsning.

Så hur motiverar du dem? Jag arbetar med alla storlekar och typer av företag över hela världen för att få denna magi att hända, och det är min erfarenhet att rädslan för förlust är en större motivator än utsikterna för vinst.

Alla har lite smärta i sitt liv. Du har utformat ditt företag för att minska den smärtan och få betalt för den. Det första steget i processen är att påminna din publik vad den smärtan är. Beskriv det, förstärk det och visa hur det hindrar strävan efter lycka. Få sedan publiken att föreställa sig hur din produkt eller tjänst kommer att lindra smärtan.

Dina publikmedlemmar, som vi alla, har utvecklats till att reagera när vi känner oss hotade. Att hitta sin smärta kommer att motivera dem till handling. Robert F. Potter från Indiana University och Paul Bolls från University of Missouri visade detta i en studie de gjorde om radiokommersiell effektivitet. Negativa känslor som visas i reklam har kraften att förbättra meddelandets minnesvärde och lyssnarens svar. Kanske är det vår modifierade fight-or-flight-reaktion. (Intressant nog hade positiva känslor inte samma kraft att flytta människor till handling.)

Så den klassiska kommersiella problemet / lösningen är ett kraftfullt försäljningsverktyg. Se bara till att du fördjupar smärtan tillräckligt innan du erbjuder en lösning.

Erbjudanden om pris eller möjligheter, förlust av hälsa, pengar, lycka eller påföljder för att inte agera inom en tidsfrist är alla kraftfulla uppmaningar till handling.

Hitta smärtan, visa förlusten för att inte agera och erbjuda lättnad för din publik. Det är det bästa du kan göra för resultat.

Copyright 2014 Hedquist Productions, Inc. Alla rättigheter förbehållna.

Fantastiska annonser hittar smärtan, men att driva gränser med humor kan också få din affärsuppmärksamhet - om du gör det rätt. Ta reda på hur du klickar klokt för vilda reklam.